客户访谈前的准备

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无论准备在客户访谈上投入多少的时间，首先打下稳固的基础能让你节省大把的时间。

为了打好基础，可以先做 3 个这样的练习：

• 确定假想
• 写下关于问题的假设
• 描绘目标客户概况

确定假想

产品创意总是伴随这许许多多的假想。关于客户如何思考和行动、他们所能做到的、他们如何采取决定，你哟一套自己的看法。关于如何生产产品、各类资源及合作伙伴，以及产品的销售渠道，你也有一套自己的看法。这些看法就是你的假想。

你必须确定假想，以便能对它们进行严格的检验。

下面是一些参考样式：

• 客户有 ____________________ 问题；
• 客户愿意投入 ____________________ 来解决这个问题；
• 会使用 / 购买该产品的相关利益者是 ____________________ ；
• 会参与开发 / 分销该产品的合作商是 ____________________ ；
• 开发 / 维护该产品所需的资源是 ____________________ ；
• 如果客户不会购买 / 使用这个产品，那他们会购买 / 使用 ____________________ ；
• 一旦客户使用我们的产品，他们就会获得 ____________________ ；
• 这个问题影响客户 ____________________ ；
• 客户正在使用 ____________________ 等类似的产品；
• 客户的购买决定受 ____________________ 的影响；
• 客户的职位或社会身份是 ____________________ ；
• 这个产品对客户有用是因为 ____________________ ；
• 客户对科技的适应程度是 ____________________ ；
• 客户对变化的适应程度是 ____________________ ；
• 开发 / 生产这个产品需要花费 ____________________ ；
• 获得 X 个客户或 X% 的使用率需要花费 ____________________ 。

你是否正确并不重要，重要的是你写下了自己的假想。这些假想是重要的参照，会一直提醒你，它们还没有被证实或证伪。

写下关于问题的假设

接下来，你需要写下关于问题的假设。你将要检验或（可能会）回头来修改这些假设。

这里提供了两种格式：

我认为「客户类型」在做「工作类型」时会遇到「问题类型」。

或

我认为「客户类型」会遇到「问题类型」，因为「限制或约束」。

这个假设包含了 5 个要素：何人、何事、何量、何时，以及何因。

• 「客户类型」就是你需要与其谈话的对象；
• 「问题类型」就是你需要去挖掘的何事、何量以及何时；
• 「工作类型」和「限制或约束」就是你需要了解的何因。

比如下面这些例子。

• 我认为「技术实施团队」在「预测处于发展中的公司的带宽占用」时遇到了「浪费时间和预算」的问题。（亚马逊 S3 服务）
• 我认为「小型企业」会遇到「没有能力扩展业务」的问题，因为「传统邮件营销平台都太昂贵、太复杂」。（邮件猩猩）
• 我认为「父母」在「哄宝宝睡觉」时会「担心孩子的健康状况」。（ Halo 抱抱安全睡袋）
• 我认为「职业男性」很担心遇到「可能发生的尴尬」，因为「他们的旧内衣穿变形或破损之后还没来得及买新的」。（ Manpacks ）

如果假设错误了怎么办？

没关系，这就是要快速验证自己的假设是否正确，排除错误的选项，从而离正确更近一些。

描绘目标客户的概况

从两个问题入手：

• 问题是什么？
• 哪些人正面临这样的问题？

如果你正在锁定目标客户，可以从这几条用户特性开始：

• 资金与时间
• 决策接纳者与决策制定者
• 更可控与更便捷
• 技术小白与技术控
• 经常换代与长期使用
• 爱冒险与爱稳定
• 享受高低起伏与喜欢平稳连贯

如果你在锁定商业客户，可以从下面特征着手：

• 技术小白与技术控
• 低自主与高自主
• 保守的企业文化与进取的企业文化
• 风险规避的与风险偏好的
• 重视稳定的与重视可恢复性的
• 偏爱统包解决方案与偏爱具备单项优势的部件组

应用这样的相反特征归纳足以描绘出一个非常完整的目标客户概况了。为了进一步完善，还可以问自己以下问题：

• 这个人最担心什么？
• 这个人认为最激励人心的成功或回报是什么？
• 这个人的职位或职能是什么？
• 这个人会怎样描述自己的社会身份？

不要急着去寻找大量的概括信息，比如人口统计信息，年龄、性别、种族、家庭收入或婚姻状况。真正帮你构建完美产品的是那些少量的、非常具体的、详细且充满激情的信息。

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这是我确定一年目标后的第 55 篇文章，你们可以见证我是如何在我所处的 「怪圈」 中不断挣扎，并一步步跳出去的。

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