不容错过：一种找到第一批目标客户的套路

互联网产品做出来就是为了满足某些人的需求，万事开头难，最初使用产品的用户是极其关键的，在我们刚推出市场的时候，要选好第一批用户，而第一批关键用户互联网称呼为种子用户，种子用户：“互联网产品第一批使用的用户，并且能够主动宣传我们的产品的忠实用户”。我们如何搞定我们的种子用户，让我们推出市场呢？

获得种子用户可以总结为四点：选定用户、引入用户、活跃用户和导流用户。

一、明确产品定位

这是分析所有问题的起点，可以保证思考方向不偏离，能顺利抵达终点。用一句话来说就是，用什么形式满足什么用户在什么场景下的什么需求。拆成四点更容易理解：

1.什么形式：产品形态

2.什么用户：目标用户

3.什么场景：需求场景

4.什么需求：用户需求

以「作业帮」为例，这样回答：

1.什么形式：用手机拍照问作业问题

2.什么用户：K12学生，从小学到高中

3.什么场景：学习时或写作业时

4.什么需求：难题不会解答

用一句表达作业帮的定位：用手机拍照提问的形式，去满足用户在学习时解答难题的需求。

二、根据定位圈定受众人群

产品定位里已圈定了目标用户，这一步需要给出具体的范畴和定义。

按显性和隐性两种属性分，显性是用户的客观标签，是用户资料；隐性是能将用户划分至某个人群的标签，体现群体属性。

显性属性分：

年龄

性别

居住地

婚姻状态

职业

收入水平

兴趣爱好

按隐性属性分：

喜欢听情歌

疯狂找人拼单的电商达人

文艺女青年

科技电影《钢铁侠》粉丝

喜欢逛论坛

结婚两年的家庭妇女

手机用户发烧友

喜欢佛学的

这是划分人群依据的标准，得出这些标准的方法，依赖对目标人群深入到位的研究。对于用户调研，别盲目相信问卷调研、电话访谈、当面谈话、群里收集反馈等传统的用户调研方式。因为你最终目的是了解人群特点，而以上方式过于形式化、用户戒备心理严重、收集的样本不合理，从而给出的结论并非真实体现，实际没什么收获。

真正的调研：学习行业+融入圈子，从而掌握人群特征。

最好用的用户调研方式就是和用户沟通交流。主要总结为以下四步：

1.约你认为「对」的用户约会见面聊天，不仅仅用户只关注与业务相关的方面，而是把他当做一个完整的人来分析。

比如，用户的外表、性格、职业、婚否、兴趣爱好、对敏感话题的看法、产品的使用方式等，

2.通过观察判断他是否是目标用户。如果是，那和他同类型的人还有谁，约见多几个；如果不是，暂时舍弃，继续找下一个用户。

3.完成多个类型用户的沟通，总结分类用户，然后继续沟通和观察。与用户线上和线下的沟通要结合起来，因为很多人在线上和实际生活中的表现完全不同。像一个朋友一样关注他的微博和朋友圈，这就是他感兴趣的内容，也能体现他所在的用户群体特征。

4.选定定两三个重点类型，完善用户信息，做出初定的种子用户。

三、分析人群需求

初步选定目标用户后，需要分析人群需求，主要注意两点：

1.用户在某个方面的核心需求只有一个，但会根据场景拆分成多个小需求。

2.分辨出真正的用户需求。我在工作日经常用外卖app点餐，因为有满减和红包，所以比到店还便宜。但对于外卖app来讲，我并非是目标用户，因为我没有外卖需求，只有「省钱」需求。所以今年外卖的补贴会慢慢消失，不让我再占便宜了。

四、确定满足需求的方式

根据上一步列出的用户需求，给出解决方案，可以通过产品和运营的手段去实现。还拿上文的电影app需求来说，给出的解决方案如下：

五、找到人群聚集地

引入种子用户：这一步首先要明确产品用户聚集在哪儿，找到后可以有针对性的采取引入措施，提高效率。

「聚集地」主要指用户经常在的平台，比如微信、微博、淘宝、知乎。这些都是大用户量级平台，要找自己想要的人需要具体办法，出版社从知乎和简书上找作者、电商去去淘宝找用户，新媒体去微博找人。

六、通过运营措施引入群

如何从站外引入种子用户

引种子用户入群，有两种情况：有背景的和没背景。

1.有背景

比如BAT的产品，可以用他们内部产品的资源，甚至直接导流，比如腾讯要推出王者荣耀，直接在微信里面直接引流即可，效果显著。

2.没背景

大多数初创公司都是没有资源，只能去外部寻求用户。

引入的方式有两种：邀请和招募。

要点是，根据产品功能，包装一个吸引用户的项目，以用户感兴趣的形式展现。

引入种子用户的具体步骤：

第一步：建立组织

因为没有产品，所以建立虚拟组织，有制度、准入标准、会员权益和日常活动，以群落地并告知在未来将有产品上线。

让人感觉这是一个严肃、有组织和规范的事，有仪式感非常重要。

第二步：策划活动

为下一步引入做准备，需要有一个噱头吸引对方加入。毕竟如果只是群，即使是一个组织一个项目，加入的理由也不充分。

活动就是噱头，有两个思路：

a.用利益吸引。

b.用特权吸引。传达给用户的是，这个新产品上线后他们将成为首批用户，可以获得几个特权。以「尝鲜」为噱头，是能吸引到一批对新鲜事物感兴趣的、在每个领域里是行家的人。

特权是可以包装的，即使功能没有。承诺相应的产品功能，后期加入即可。

第三步：逐一沟通

找出1-2个目标用户所在平台，调研后得出找到用户的方式，比如按分类、排序、搜索等。

比如在知乎上找运营，操作方式如下

再撰写一个简短、清晰、有意思的邀请文案，发送给用户，第一句别太废话，让用户一眼知道你干嘛，简短的告诉需要对方做什么、能得到什么，把对方关心的因素都写到位。

第四步：不断优化

我们做的以上三步，优化的空间都非常大。更重要的是，在实施过程中遇到很多问题，拿着这些问题去优化后再尝试，看具体效果。

因为所有这些措施都只是预期，每一小步的反馈都特别重要，因为是实实在在的。所以至少每天review一次，是非常必要的。

插入一个种子用户选择的tips：

种子用户选取的人群类型也非常重要。《引爆点》这书里提到，用户可以分为联系家、内行和推销员。联系家是人脉很广，擅长社交的人；内行就是专家、懂行的；推销员是有能力说服别人的人，这三类人的优势各异，特点非常明显。

产品刚上线阶段，你最需要的是联系家和推销员的角色。

联系家利用自己的人脉，可能只是在朋友圈转发，不费力气就能为你带来用户

如果能撬动推销员的积极性，或者利益绑定，这类人也能帮助你做不少的事。

不建议找内行，因为他们最擅长找问题。上线初期产品必定不健全，需要时间完善，重点先做好冷启动。

七、群内再运营保持活跃

用户入群后，需要针对这个群去管理和活跃。

1.管理

群在一边进人的时候，就一边开始建立管理团队了，可以快速先找，后面不合适再换。

管理团队，首先是非常支持你，听你话的人，考验你个人魅力的时候来了；其次是有时间；然后是善于沟通、情商高、能承受压力。

管理团队的构成：

管理员，你是这个群的「创始人」，管理员就是「职业经理人」。以后你肯定要慢慢退居二线，群就由他管理，所以要开始帮他建立威信和话语权。

活动策划，负责日常活动策划，应该是个脑洞大、活跃、有趣的人，文案也必须给力呢。

答疑者，是管理员的副手，左膀右臂。群里最大的工作量就是答疑了，每次新人进来，答疑者要负责破冰，有疑问要随时解决。

2.活跃

种子用户群的难点是「没产品只聊天」，如果用户觉得无事可做，慢慢就不再活跃了，等到产品上线后，也无法转化他们。

说几个在群里可以活跃的措施吧：

①每日话题

群里的成员都是因为某个共同属性聚集的，所以肯定有相同爱好，这就是最吸引人的点。可以每天发起话题讨论，由一位用户负责选题和分享。先分享自己的观点，再抛出问题，引导大家一起讨论。

②功能调查

以下几个功能，你最希望有哪个？引导用户参加这种门槛很低的调查，配上几张截图，慢慢就能培养用户对产品的认知。

通过一些引导或选项的设置，我们应该可以想办法保证投票最多的那一个功能，就在即将上线的版本里，这样用户也更有参与感。

③线上活动

根据产品核心功能，发起一个线上活动，只是不能在产品上实现，而是通过其他形式落地。

线上活动的好处是，用户在产品未上线时，就在做类似的贡献了。等到产品上线后，用户贡献起来会更便捷，对产品就有了天生的好感。

八、待上线后导入产品

这一步就是临门一脚了，把你的种子用户导流到刚上线的产品上。如果以上所有七步都做到位，这一步就变得非常容易。不过几件事需要做：

1.培训。新产品上线后，对于用户来说还是比较陌生，虽然之前看过UI。所以要在群里不断的解答疑问，培训他们使用和操作。

2.收集反馈。可以在内测阶段就把产品发给种子用户，可以帮忙测bug，也可以提交一些反馈。

3.活动导流。在刚上线的产品上做活动，可以投入一些费用，引导这批种子用户快速开始使用，甚至大量贡献。

活动导流是这里最核心的，需要注意：

①活动目的需要非常明确，能直接带动产品的核心数据。如，回答问题（百度知道）、发布职位（拉勾）、接单（滴滴）。

②用户的收益需要非常给力，做到快速拉动。可以有钱的补贴、物质奖励，或者给限量特权。这时候可以投入一些成本，因为单个种子用户的价值都很大。

③活动的操作门槛低，方便便捷。虽然种子用户运营很久了，但还是面对了一个新产品。要通过降低操作门槛、落地页、活动文案等方式，提升转化。

以上就是拉取种子用户的方法。理论应结合实际。操作层面还是有很多方式放法的