如何与客户建立信任

2022-07-05  本文已影响0人  软件喵

当我们千辛万苦地和客户建立了关系之后,哎,别急,人家还不一定信任你。其实有句话说得好,当我们与一个人建立关系的时候,我们的关系是0,当知道我们是销售之后,崩,成负数了。在很多人的眼里,销售就是要给你推销东西的。就好像你刚认识了一个女生,本来还好,突然你跟人家表白了,好家伙,这个时候女生的防备心就来了。那我们怎么去建立信任呢?

一、首次交流,充分准备

初次见面,准备好客户的基本信息,了解客户的主营业务、产品和市场情况,最好是能有竞争对手的信息。这样可以让客户认为你对自己行业的熟悉,这样比较容易得到认可。

二、职业信任,客户认可

会见客户,注意着装和访谈举止。最简单的就是着正装或者不穿正装也要着装得体,其次带好记录本,也能表示对客户内容的尊重,记录本形式可以有很多种方式,比如电脑笔记本,或者纸质记事本,一定要让客户看到职业操作。有次带个人去开会,真是想把他按着地上摩擦,竟然拿着手机在记,切记用这种方式。

三、专业能力,信任加倍

介绍专业能力,一定要有自信。介绍时,带上姓名、职务,说明此人的重要性和能给客户带来的保障,比如“这位是李某锋,是我们公司的技术总监,担任过多个大项目的技术经理,平常我们可以动不了他的,这次特意请过来支持咱们的项目”,如果换成“这是我们公司的小李,主要负责技术这一块”,感受一下。介绍案例时,可以很流利地把案例的公司背景、客户需求、解决措施、提供价值脱口而出,不一定是自己做的,只要是自己公司做的就行。

四、客户利益,优先关注

优先关注客户的利益,别光想怎么去推广自己的产品。优先关注客户提出的关注点,以及提供对应的解决方案,这个方案能带来什么价值。为客户分析各种方案的利弊和性价比,可以为客户提供更多非本项目上的资源等等。

五、注意倾听,有效提问

注意倾听客户的需求关注点,总结复述客户的需求,让客户知道我们听懂了。针对性提问专业性的问题,最好具体点,这样客户也能对我们专业的认可,比如“你们客户管理有什么需求”,“据我了解,咱们公司的客户主要是XXX行业的客户,那我们在对客户的管理上,是不是要针对XX方面进行管理,除了这些,是否还有其它的一些重点需要关注的。”

建立信任不易,且信且珍惜。

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