如何与客户建立信任

当我们千辛万苦地和客户建立了关系之后，哎，别急，人家还不一定信任你。其实有句话说得好，当我们与一个人建立关系的时候，我们的关系是0，当知道我们是销售之后，崩，成负数了。在很多人的眼里，销售就是要给你推销东西的。就好像你刚认识了一个女生，本来还好，突然你跟人家表白了，好家伙，这个时候女生的防备心就来了。那我们怎么去建立信任呢？

一、首次交流，充分准备

初次见面，准备好客户的基本信息，了解客户的主营业务、产品和市场情况，最好是能有竞争对手的信息。这样可以让客户认为你对自己行业的熟悉，这样比较容易得到认可。

二、职业信任，客户认可

会见客户，注意着装和访谈举止。最简单的就是着正装或者不穿正装也要着装得体，其次带好记录本，也能表示对客户内容的尊重，记录本形式可以有很多种方式，比如电脑笔记本，或者纸质记事本，一定要让客户看到职业操作。有次带个人去开会，真是想把他按着地上摩擦，竟然拿着手机在记，切记用这种方式。

三、专业能力，信任加倍

介绍专业能力，一定要有自信。介绍人时，带上姓名、职务，说明此人的重要性和能给客户带来的保障，比如“这位是李某锋，是我们公司的技术总监，担任过多个大项目的技术经理，平常我们可以动不了他的，这次特意请过来支持咱们的项目”，如果换成“这是我们公司的小李，主要负责技术这一块”，感受一下。介绍案例时，可以很流利地把案例的公司背景、客户需求、解决措施、提供价值脱口而出，不一定是自己做的，只要是自己公司做的就行。

四、客户利益，优先关注

优先关注客户的利益，别光想怎么去推广自己的产品。优先关注客户提出的关注点，以及提供对应的解决方案，这个方案能带来什么价值。为客户分析各种方案的利弊和性价比，可以为客户提供更多非本项目上的资源等等。

五、注意倾听，有效提问

注意倾听客户的需求关注点，总结复述客户的需求，让客户知道我们听懂了。针对性提问专业性的问题，最好具体点，这样客户也能对我们专业的认可，比如“你们客户管理有什么需求”，“据我了解，咱们公司的客户主要是XXX行业的客户，那我们在对客户的管理上，是不是要针对XX方面进行管理，除了这些，是否还有其它的一些重点需要关注的。”

建立信任不易，且信且珍惜。