案例解析:从50个客户到500个
我先来问你一个问题,要获得一个客户你得花多少钱的成本?如果你能在30秒钟内回答出来,你的生意一定不会差。遗憾的是,在我的测试过程中,99%的老板答不出来。
这是一个常见的「眼前黑」现象,其实,每个月多少客户进店、多少人购买,每个月房租、人工、水电、成本多少,都在老板们眼皮底下。但是很少人会去留心、会去计算。如果你坐下来,花1个小时仔细算一算,你可能会发现,这个成本远高出你的想象。
今天我分享的这个营销模式,可以让你花费很小的成本,就把现有的客户,变成你的业务员,不用发底薪、不用搞培训、不用买五险,自愿地帮你发展新客户,我把这个实用的模式称为「客户自裂变」。现在,我先以汽车美容行业为例,讲清楚这个模式的操作流程,然后,再来分析它背后的原理。
第一步,准备裂变工具。
我们的裂变工具是两张免费洗车卡,一张叫车主卡,一张叫好友卡,凭卡来店可以免费洗车一次,这两张卡不记名、不限时,除了某些特殊时间,比如过年非正常价格期间,都可以使用。
第二步,赠卡流程。
这个卡,我们只送不卖。客户在我们店办了洗车卡,或者做了保养后,我们就给他送一张车主卡,车主卡他可以自己使用,然后再送一张好友卡,好友卡只能给他的朋友用,而且要告诉车主,必须是第一次来店消费的朋友。
第三步,制造传播理由。
向客户赠送洗车卡的时候,我们要告诉客户,送给您车主卡,是因为感谢您对生意的支持,给您的回馈。送给您好友卡,是希望您跟我们一起传播爱车理念,让更多的人知道“每周洗车一次,对车漆的保护效果最好”,同时也希望您能把我们的优质服务,告诉更多的人。
第四步,循环裂变。
当持有好友卡的客户来店,我们给予优质的服务,并且告诉他我们传播的爱车理念,我们赠送车主卡和好友卡的原因和目的。这些来店的新客户,肯定会有一部分要在店消费,这个时候,我们向新客户继续赠送车主卡和好友卡,无限循环。
曾经一个洗车行,就是用这个「客户自裂变」营销模式,从开业初期的50个客户,经过半年多时间,发出去500张好友卡,效果爆棚。
现在,我们来解释一下案例背后的原理。
1.正确理解获客成本,即使你不做营销等客上门,租金、工资、水电这些固定成本,也应该平均分摊到每个成交的客户身上,这就是你的基础获客成本。主动营销,会获取更多的客户,总体上会降低你的获客成本。案例中,一次洗车售价30,办卡10次,300元,假设成本是15元每次,那么这次交易的利润是150元,我们拿出15元去获取一个新的客户,非常划算。
2.客户是最好的业务员。金杯银杯不如客户的口碑这句话没错,但是,不要以为你的产品好,服务好,就期望客户会自动给你做转介绍,当然有这样的可能性,比较小。我们做事业不能只凭运气,被动地寄望于他人。更何况,在今天的市场上,产品过剩,没有那么多,可以好到垄断市场的产品和服务。一定要用正确的策略,引导客户做转介绍。
3.传播需要一个正义的理由。我们永远不应该跟客户说这样的话,我的东西好,请你介绍给朋友。你只会得到客户敷衍的回答和消极的行动。正确的做法是,让客户把一个正能量的理念传播出去,带着帮助他人的愿望,把有用的价值带给他的朋友。案例中,我们的爱车理念,一定要印制在卡片上,这样即使客户不说,朋友看到这卡片上的文字,也会产生认同感。
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