拆书练习片段五——受众分析

片段五

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R原文片段

R：片段五

[美]史蒂芬·柯维著

高新勇、王亦兵、葛雪蕾译

中国青年出版社

2010年出版

定价：49元

《高效能人士的七个习惯（20周年纪念版）》，274页

有位朋友曾对我抱怨，他向主管进言，提醒主管改善管理方式，可是对方并不接受。

他问我：“那位仁兄对自己的缺点心知肚明，为什么却死不认错？”

“你觉得你的话具有说服力吗？”

“我尽力了。”

“果真这样吗？天下哪有这种道理，推销不成反而要顾客自我检讨？推销员应该想办法改进销售技术。你有没有设身处地为他着想？有没有多做点准备，设法表达得更令人信服？你愿意花这么大的工夫吗？”

他反问：“我凭什么要这样？”

“你希望他大幅改变，自己却舍不得花费心力？”

他觉得投资太大，不值得付出。

表达自己并非自吹自擂，而是根据对他人的了解来诉说自己的意见，有时候甚至会改变初衷。因为在了解别人的过程中，你也产生新的见解。

I拆书家讲解引导

I：拆书家讲解引导

“表达”的“表”只是过程，“达”才是目的。所谓“达”，就是要让自己说的话能够被对方理解，为此，我们就不能自说自话，而得“根据对他人的了解来诉说自己的意见”。

这个道理并不是什么高新科技，中国古人曰“设身处地”，西方先哲云“换位思考”，台湾新词说“同理心”，柯维的七个习惯的第五个是“知彼解己”……其实都一个意思。这意思不难明白，难在自己平时想不到、做不到。

知道这样好，就是做不到，就说明这类问题属于技能范畴，而非知识缺乏或重视不够。本章就是期望你来锻炼“受众分析”这种技能，从而使你的表达能真正“达”到受众。

具体怎样把这个技能拆为己用呢？先联结自己的经验，然后在三个维度上（分析受众的期望、受众的价值观、受众的利益）分别演练和应用。后文将一一展现。

请先分析一下自己，平时在受众分析这一点上做得如何？如果希望改进，那么可以从哪里开始。

A1

比如最近在知识型IP训练营发生这样一件事。因为我是育儿分舵的舵主，IP训练营的公众号把我们的信息公布，表示没有进入训练营的朋友可以联系我，进入分舵。

一开始我的问法是：“IP训练营的公众号发公布了我们育儿分舵，和我的联系方式，向没有进入IP营有感兴趣的朋友开了一扇窗，大家觉得什么样的门槛更合适？”

一般在别的类型社群，都是希望自己的社群越壮大越好。准入门槛很低。但当我向育儿分舵的群友征求准入门槛意见时时，收到的几乎都是反对意见。

A2

受众分析：分舵中目前都是IP营的营友，在自己的领域都有比较深的研究。

受众期望：他们期望的是提高自己IP影响力的方法、技巧，以及更深层级的沟通和建议。

受众价值观：最大化的个人成长、深度链接大v，以后个人价值的最大化体现。

受众利益：不被杂乱信息打扰，有益的建议，资料，学习方向。

综合以上分析，我后来采取这样的话术：

“我们都是为了自我IP最大化的实现，来到IP训练营，又因为有亲身育儿经验、或者相关行业经验，在这里相遇。而IP营也把我们育儿营向外推广。所以我们用什么办法，能够保证大家收获最大化的前提下，研究出一个准入门槛，既能保证大家不被低质量的信息困扰，又能为大家扩大影响力提供帮助。”

后文：在这样的探讨后，大家都积极献策，提供了预备育儿营这样的想法。既保证目前的社群主体不便，有扩大了大家的影响力。