总结实践125

291028~魏鸿超

2017年6月16日（连续第125天总结）

今日目标完成情况：

1:修复学习 100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

一：课程总结：

背景资料：家人式送礼的销售动作颇具含义及战斗力强大。

提问：

1.家人式送礼的本质是什么？

2.和普通的送礼有哪些差异化？

3.家人式送礼的目的是什么？

4.都有哪些意义？

a.融合了情义在小礼物里面，应喝了古人的礼轻情意重之言。

b.给客户差异化感觉，他经历不多，感觉新颖，会觉得我们走心有意思

c.为第二次拜访留下一个完美的扣子。

d.包装家人式的销售动作，抬高客户身价，满足客户心理优越感需求

e.多一个老板娘印象分，不求说好话，至少不会拆台

5.家人式送礼需要注意什么？模糊销售主张，精简，登门槛，以不给客户带来心理压力为原则

6.家人式送礼落地实践的话该怎么进行呢？

7.目标细分法之横向细分，市调客户周边的亲密人物关系状态，筛选出合适人物目标基于此人做关于家人式送礼的礼物市调，对礼物包装满足自身目的抬高客户身价差异化，执行要点男女有别等

8.目标细分之纵向细分，市调主要以线下询问查证收集为主，包装礼物主要从借力角度考虑，差异化主要是了解竞品送礼方法和品类客户常见的方法和品类角度考虑，执行要注意男女有别外观要精致走心。

9.单爆的过程中要注意什么？模糊销售主张，前期客情关系紧张后期的谈话内容和出面时机，登门槛，不能给客户太大压力

10.单爆过程中最大的问题是什么？礼物的选择和借力包装能否给家人式送礼这一销售动作添砖加瓦

11.家人式送礼如何结合自身的哪些优势？沟通？资源？幽默？又或者其他？

12.家人式送礼该如何改变和隐藏自身劣势？尽量对于之前和客户关系紧张的原因做听录音查资料做分析写写画画+提问思维模式提炼话术反思

13.家人式送礼该如何借势借力？借客户，借公司领导，借礼物本身等等角度考虑

14.关于送礼竞品都是如何进行的？市调，学习。优点学习借鉴缺点劣势分析警示差异化

15.从模式角度考虑，做家人式送礼能不能做模式创新？市调+借鉴

16.从定位价值角度考虑，礼物和人在价值上的档次要一致或者稍微高半级

17.从营销策划角度来说，如何结合家人式送礼配合销售动作制定创造营销机会

18.从投资角度考虑，规模，阶段，包装程度等

19.从服务角度而言，家人式送礼能满足客户家人的需求并给予惊喜

20.从最大问题而言，可能就是家人式送礼的家人身上了

21.从增值服务，准入门槛，信任，利益驱动四个角度延伸思考

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二：今天到底学到了什么

家人式送礼的战斗力强悍

三：学以致用:

找个机会尝试一下

四：自我鼓励：

加油加油加油，棒棒哒！

五：明日目标

1:人情修复

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化