3个toB运营的核心岗位：渠道运营、销售、客户成功（二）

来源：三节课（ID:sanjieke01）

极度适宜对toB 运营感兴趣同学阅读

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3个toB运营的核心岗位：渠道运营、销售、客户成功（二）

3个toB运营的核心岗位：渠道运营、销售、客户成功（二）

按照to B运营的3种业务类型，我们梳理了每种业务的运营流程，并对每个流程的关键环节做了说明，最终得出一个结论：

所有to B业务的运营都是围绕着用户拉新、付费转化、用户服务这3大运营环节展开，因此，每个环节对应的核心职能如下——

用户拉新：通过线上、线下渠道，推广业务信息，与潜在用户建立联系并引导潜在用户注册，留下销售线索，用户拉新环节对销售线索的数量和质量负责；

付费转化：根据用户需求制定针对性的销售策略，跟进用户付费的决策过程，直至用户签约付款，付费转化环节对用户付费结果负责；

用户服务：解决用户使用产品中的问题，负责解答疑问和售后维修及服务，同时帮助客户合理化的使用产品，实现提升企业经营效率或企业经营效果的目的，引导用户付费，用户服务环节对用户对产品的美誉度及续费率负责。

根据这3点职能，产生了3个to B运营的核心岗位：渠道运营、销售、客户成功。

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3个toB运营的核心岗位：渠道运营、销售、客户成功（二）

2）销售岗位职能及细分岗位

销售岗位的核心职责是将获客环节获得的销售线索转化为付费用户。从销售的流程、职责分工来看，产生的一些细分岗位包括：

通过渠道推广将潜在用户引导到官网，用户可能会产生咨询的需求，于是开发了在线咨询的功能，由此产生了电话客户的岗位，负责接听用户主动咨询的电话；

除了从渠道推广来的销售线索以外，销售也会自己拓展客户，比如找到大量的潜在用户电话，打电话介绍产品，询问采购意向，这个岗位一般被称为电话销售；

如果客户是集团大客户，订单额比较高，但需要投标竞标等复杂流程，就会产生大客户销售的岗位；

销售需要做的是把产品价值给用户讲明白，但对于一些比较复杂的产品，讲不明白怎么办？而且不同客户的需求又不一样，这个时候，就会有一个专门的岗位根据产品功能和用户需求来设计产品说明方案，这个岗位一般叫做售前工程师；

有些业务采取了代理商销售的策略，那么to B企业还需要有人负责代理商的管理，那么又产生了代理商运营的岗位；

客单价低的业务，比如一个活动裂变的工具，不需要人工介入，从线上就可以完成购买，或者像teambition那样要引导免费版用户去试用付费版，那这里又会产生一个细分岗位，叫用户运营。

所以我们看到，在销售环节，不同的业务模式和运营方式，所需要的岗位都是不同的。

不过需要记住的是，无论岗位是什么，所有销售环节的岗位所负责的都是直接面对潜在用户，并将潜在用户转化为付费用户。

因此，所有的运营策略和手段，都围绕付费这个结果展开。