【商业谋略】什么样是从受众出发的品牌营销？

很多企业在做营销的时候，都是从自身出发的，自己的这个产品有什么功能，罗列一下介绍介绍，这样子搞都是从企业内部出发去做营销，受众看到以后，其实并不知道我为什么要买你。

比如一款儿童牙膏，他就是用来给儿童刷牙的，那作为家长，看到一排的选择，我为什么要选择你的产品呢？

这就需要从消费者的角度出发，去给他提供购买理由。

我可以提供各种水果口味的，小朋友喜欢，家长就可能买，为什么？因为家长想让孩子去刷牙，有点好闻的味道，小孩子就可能回去刷，这就解决了家长的一个想做的事情，你正好可以帮他。

我也可以提供“可食用”的儿童牙膏，也就是吃下去也不会有什么伤害。为什么？因为有些小孩在刷牙的时候，会把刷出来的泡沫吞下去，这是家长很担心也很害怕的，你的东西可以吃对人体没伤害，那么家长就不用盯着了，也不用担心受怕了。

我还可以搞几款牙膏，说这是“长牙牙牙膏”，这是“换牙牙牙膏”，就很直白告诉家长，这是儿童长牙期用来刷牙的，这是儿童换牙期用来刷牙的，这也是他购买你的理由，即便可能这两款牙膏本质没多大的区别。

产品的本质是给消费者解决他们生活中遇到的问题，他们要做一件事情，而这件事情他们自己没法解决，你提供一套产品和服务，帮他把他想要的东西给实现了，这就是他的购买理由。

拉康曾经说过，人的 要求=需要+欲望。

要求是什么？就是一个人说我要什么，并且指向了一个现实世界中的某个产品或者服务，比如有人说我要吃生日蛋糕，我要一套房子，我要一套护肤品等等。

这些都是已经指向了生活中已经有的解决方案，比如一个三十多岁的女生，要一套好的护肤品，那么他被要要解决的是什么呢？是解决他的青春焦虑，他害怕变老，所以要保养，而这套护肤品正好可以解决他想要做的事情，什么事情呢？可能是要找到一个对象，那么他就要保持自己一个相对年轻的状态。

我在想，如果有一个东西，他可以让人永葆青春，永远不老，我先哪怕这个东西卖几百万也会有人买，为什么？因为这个东西可以永久地解决人对自己衰老的焦虑和恐惧。

你也发现了，所有的营销，其实是指向人的情绪、情感、欲望的，如果我们的营销能切中人的这些情绪，就会推动人们去购买，因为你这个东西可以缓解我的焦虑或者满足我的某种理想期望。

比如在儿童教育领域，很多父母隐隐地都会对自己的孩子有某种期望，想着我的孩子以后要是怎么怎么样的。

这在产品领域，叫做用户“痒点”。

就像很多女生看霸总偶像剧，就是这个剧给他演绎他理想中的人生境遇——遇到一个既有钱又帅的人，对自己很好。

这和迪士尼的王子公主剧本质是一样的，满足的就是人对自己理想人生的期待，是他们想要又没得到的人生际遇，他看了，就好像自己也有了。

所以，这也是为什么淘宝上的卖服装的店铺，要找非常好看的模特，很多人买的不是这件衣服，而是这件衣服的照片所带来的自己的理想化的样子，我穿了这件衣服，也就能像那个模特一样好看一样性感。

这就是痒点，如果你提供了一个产品，能让人觉得自己用了这个产品，就成了自己理想中的样子，这就是满足了人的痒点。

父母对孩子是有很多很多期待的，所以很多提供给家长的产品，营销的时候，事实上是在告诉家长，用了我这套东西，你的孩子就会变得怎么怎么样，比如聪明、有创造力，给他们画了一个大饼，让家长想着这个画面就非常幸福，这就是他理想中孩子的样子，他就回来找你，希望你能帮他们把他们的孩子培养成他们理想中的样子，这虽然是一种幻想，但现实商业世界中却屡见不鲜。