货拉拉：这只新晋独角兽凭啥快速崛起为货运版滴滴？

网约车独角兽滴滴最近很烦躁，而货运版网约车货拉拉则正在努力成为新独角兽。

网约车领域最知名的滴滴最近正在遭受“成长的烦恼”，无论是合规运营还是平衡司机与平台利益，抑或是保持住在用户端的服务水准，都是摆在这位互联网新贵面前的问题。

但是不可否认的是滴滴令网约车模式映入公众眼帘，并且是在烧钱大战中笑到最后的胜利者，甚至可以称之为网约车的代名词。

但在网约车这个模式下，滴滴其实还有个货运版的双胞胎兄弟。

货运网约车市场和网约车市场一样，都经历了2014-2015年的烧钱补贴大战。起初的上百家创业企业，如今只剩下寥寥数家。周胜馥创立的货拉拉，同滴滴一样也是其中的幸存者之一，具备着成为独角兽的潜质。

周胜馥是上世纪90年代香港的高考状元，顺利考入了斯坦福大学经济学院，毕业后归港进入贝恩咨询做顾问，期间迷恋上了德州扑克。没曾想周胜馥后来整整专职玩了7年德州扑克，还通过玩牌实现了财富自由。

转眼到了2009年，已经不再被生计所困扰的周胜馥想开始自己人生的下半段，于是想到了创业。

在接下来的三四年时间里，移动互联网的大潮席卷了全球，利用APP改造旧有产业成为了一种风潮。周胜馥观察了四年，最终把目光锁定在了用APP叫货车这件事上。

2017年10月份，货拉拉完成了1亿美元的C轮融资，估值已经进入了独角兽的行列。本轮融资由顺为资本领投，襄禾资本和概念资本跟投。据货拉拉CMO张燕梅介绍，C轮融资差不多只用了3个月时间便完成了，在和顺为资本接触时直接和雷军谈过一次，雷军当场表示非常认可。

此前货拉拉还完成过4轮融资，2017年1月份完成了3000万美元B轮融资，襄禾资本领投，概念资本、黑洞投资和清流资本跟投。

张燕梅向不凡商业记者透露，按照目前的业务增速，今年内货拉拉就能实现日订单量破百万，成为国内排的上名的交易平台。

尽管是滴滴的货运版，但是货拉拉的运营模式以及杀出重围之路与滴滴完全不同。

                                                                          胜出：不靠补贴靠服务

货拉拉于2013年底成立于香港，时隔一年后正式进入内地市场。刚进入内地的货拉拉，紧接着就遭遇了2015年的补贴大战。入乡随俗，货拉拉也开始加入这场战争，但补贴了半年后，货拉拉果断停止了补贴，一方面是因为启动资金主要来自于周胜馥和早期投资人，因此团队整体在花钱上比较节省；另一方面是因为周胜馥发现，货运和出行有很大区别，烧钱并没有什么用。

“城配的服务环节比出行复杂，司机除了要把货从A点拉到B点，还要承担回单、待收货款、搬运等其它任务，在出行领域乘客可能会因补贴忍受一些服务上的瑕疵，但在货运领域货主则更看重服务本身。”货拉拉CMO张燕梅说道。

不知从什么时候开始，无论什么新模式，只要与互联网沾边并且渴望获客就必须得补贴，似乎只有把门槛降到地平线以下才是做互联网的正确姿势。但是从货拉拉的经验来看，事实似乎并非如此！

从结果来看，及早停止补贴，专心做好服务，可能是货拉拉最终胜出的一个重要原因。如今即时性的货运网约车城配市场，只剩下货拉拉和58速运仍在激烈竞争，从体量上来讲，目前双方不相上下。

在中国内地，从上世纪90年代到本世纪的前十年，商品经济变得空前繁荣，个体户涌现，在城市内部各种货物的流通需求变得日益高涨。

伴随着商业大发展，城配市场出现，但起初的城配市场分散、混乱且低效。大量小商家的即时性整车配送需求，要么通过自采面包车、三轮车完成，要么就依靠街边趴活的拉货司机承运。

在香港，城配的情况要稍好一些，已经进化到了2.0版本，很多广播寻呼台成为了信息匹配方，有需求的货主可以通过给寻呼台打电话寻求租车服务，听到广播的司机就近接单拉活儿。

货拉拉创始人周胜馥

由于搬家，周胜馥就正好用过这种服务。但由于搬家的焦头烂额，加上寻呼服务的不完善，以及对移动互联网的思考，才让周胜馥想到利用LBS技术做货运叫车的创业。

由于货拉拉等同城即时配送平台的出现，大量趴活儿的司机被招安。就像原本的黑车司机摇身一变成为了快车司机一样，原本拉散货的自由职业司机纷纷加入平台，成为了着装标准化、车贴标准化、服务标准化的产业运力。

而整个市场，也迅速从分散、混乱和低效的状态，进入了集中化、有序化和高效化的状态。伴随而生的是，城配这个万亿大市场，在集中化的趋势中，开始造就一批十亿甚至百亿美金级的企业。

根据物流协会的数据统计，2017年城配市场的运费收入有1.2万亿元，共有1000万社会车辆的运力。而这个大市场，正迎来多个维度的集中化整合。

诸葛名连是一位冰淇淋仓库运营主管，也是货拉拉的一名用户。原本他要靠冷链给终端配送冰激凌，像五星酒店这样的终端还需要安排跟车的人员配合酒店操作各种清点流程。

他从去年开始尝试使用货拉拉。“货拉拉两小时差不多就能配送到，加上一些保温措施冰激凌基本不会融化，而且送货师傅熟悉服务流程，这样就能减少一个跟车的人员安排。”据诸葛名连介绍，使用货拉拉后，成本比着之前能节省30%-50%。

据张燕梅介绍，为了保证货拉拉司机的服务质量，除了各种考评制度外，货拉拉还会定期针对司机做各种服务标准化和业务流程方面的培训，以保证货拉拉的司机出现在客户面前时，能表现出专业范儿，且对各种需求能游刃有余地应对。

“他（送货师傅）到仓库取货时，全程驾轻就熟，各种口味的冰淇淋在哪个冷柜，他能信手拈来，动作麻利得就像仓管员。而且还能在五星酒店配合各种复杂的清点流程。”

                                                                          运营：不靠抽成靠会费

像滴滴一样，大部分对接运力与需求的撮合交易平台，当规模发展到一定阶段后都开始了以抽成的方式来进行商业变现的盈利模式。

但从司机到嘴的肉里硬切走一块，必定招致大量埋怨。现在但凡是通过滴滴打车，上车后经常能听到司机对滴滴的各种抱怨。亦是因为如此，滴滴近来的品牌声誉不断遭到挑战，公众舆论的负面情绪不断高涨。

与大部分平台不同，货拉拉一开始选择了一种很不同的盈利模式，通过向司机收取会员费获利，和亚马逊的Prime会员模式，以及被雷军等大佬一致推崇的好事多（Costco）会员店模式很像。

货拉拉每个月会向司机收取99-699元不等的会员费，根据不同的交费档，司机能享受不同的接单服务。99元一天可以接两单，超出两单就只能接一些别人来不及接的订单，而699元可以无限接单。

由于是事先收费，就变成了沉没成本，相比每单抽成，司机就不会觉得到那么痛。这和收税一样，要讲求策略，拔取尽量多的鹅毛，但要听到尽量少的鹅叫。

另一方面，这个和亚马逊的Prime会员服务一样，买得越多越划算。相比平均一单120元的客单价，司机多跑几单就能把会员费挣回来。而且跑得越多，赚得也越多，这样就能让司机花更多的时间在货拉拉上拉活儿，保证司机端的黏性。

为了保证这个策略的有效实施，货拉拉没有像很多撮合平台一样，把抢单模式转换成派单模式。因为抢单模式更能保证司机的拉活儿热情，让愿意接单的司机多接单，而不是完全被平台所操控。

同样的，把优质订单派给自己直营的司机，也是很多司机对滴滴等派单平台的埋怨理由之一。

“司机是货拉拉和用户之间的桥梁，如果用户对司机不满意，就会对货拉拉不满意。因此只有我们服务好司机，才能让司机服务好用户。”张燕梅说道。

所有采用众包模式的撮合平台，都需要保证自有运力的稳定性，并防止同行挖人或者司机跨平台接单。

为此，货拉拉开始在司机端构建生态闭环。最近货拉拉推出了合作购车计划，帮助司机通过团购的方式买到更便宜的货车。而且司机还能在货拉拉上享受到加油、买保险、汽车维修保养等方面的优惠服务。

目前货拉拉平台上注册的司机有320万，如何服务好这些司机，让其在货拉拉平台上沉淀下更多的工作和生活的习惯，决定了司机转换平台的成本高低，也决定了货拉拉的竞争壁垒。

因此，据张燕梅讲，在未来的一段时间内，建立司机端的生态闭环，将是货拉拉的核心战略之一。

在用户端，货拉拉已经拥有2100万注册用户，其中30%是小B商家，包括建材市场商家、小型工厂、花卉市场商家等，他们提供了70%的订单量。而剩下的70%是C端用户，主要是搬家、买大件商品配送到家等一些即时性配送需求，他们提供了30%的订单量。

为了更好地服务更高频的商家用户，货拉拉推出了企业版，主要针对一些有发票等行政流程需求的企业。通过设立母子账号的方式，企业员工可以通过子账号用货拉拉发货，而公司行政可以通过母账户完成监控以及结算等操作。

目前货拉拉已经在国内进入了120个城市，在国外进入了8个城市。在新加坡，货拉拉和宜家还在探索一种合作方式，在店里提供平板操作台，用户购物后可以直接在操作台上通过货拉拉下单完成即时配送，不用再等商家隔日上门。在追求时效的新零售时代，在大件消费品领域，货拉拉有可能开辟一个新的高频市场。

来源：不凡商业（ID：bufanbiz）,作者：石富元