《数据化管理——洞悉零售及电子商务运营》读书笔记

一、零售指标

1.周权重指数：平均销售中销售额最低一天的销售数据设定为日权重指数1.0；

其它天的日权重指数=平均日销售额/这个最低值

分部的星期N的日权重指数=（星期N的平均日销售额/平均周销售额）*企业周权重指数

特殊日期的日权重指数=日销售额/单位权重（销售）额

2.周权重指数的应用：

1）判断零售销售规律以辅助营运；

2）分解日销售目标；

日销售目标=月销售目标*（日权重指数/月权重指数）

3）月度销售预测

月销售预测值=日销售额之和/（日权重指数之和/月权重指数）

4）销售对比

对比的原则：星期几对比星期几；公众假期对等对比原则；中国阴历对等对比原则；阳历对等原则；

3.黄氏曲线—单位权重（销售）值曲线

单位权重（销售）值=日销售额之和/日权重指数之和

4.黄氏曲线的应用

1）销售追踪过程，是否出现月初放松、月末踩刹车的现象；

2）特殊事件的量化处理，如奥运会、315对销售的影响；

3）促销活动的分析和评估，分析促销前、促销中、促销后，是否成功失败；

4）新产品上市的分析和评估；

5）突然短缺货、同业竞争分析、关键人物离到任分析、电子商务网页改版等；

6）零售店铺员工排版：根据黄氏曲线预测销量进行排班；

二、销售环节的数据化管理

1.对比分析

1）时间标准：同比、环比、定基比；

2）空间标准：与相似空间对比、与先进空间对比、与扩大空间对比；

3）特定标准：与经验值对比、与理论值对比、与平均值对比；

4）计划标准：与公司计划对比、与个体计划对比、与第三方计划对比；

2.人、货、场

1）人：员工——老员工、新员工，顾客——普通顾客、会员顾客；

2）货：商品——按照销售状况分（畅销品、平销品、滞销品）、按照日期分（新品、老品）、按照品类结构分（服装、化妆品、电影等）

价格——按照价格高低分、按照正特价分

3）场：卖场——陈列、动线、声光电等，渠道——地域、商圈，促销

3.各类分析指标

1）“人”部分：

完成率：当目标为正数时，销售完成率=销售完成率=销售完成数/目标数*100%

当目标为负数时，销售完成率=（2-实际完成数/目标数）*100%

员工流失率=某段周期内流失综述/（期初员工总数+期末员工总数）/2*100%

连带率=销售总数量/成交总单数

会员回购率=某段时间内有交易的老会员数/期初有效会员总数*100%

相对会员流失率=某段时间流失的会员数量/期初有效会员数*流失率权重值*100%

流失率权重值=流失会员的平均客单价/有效会员的平均客单价

2）“货”部分：

供应链环节：订单满足率、订单执行率、准时交货率、订单响应周期、库存周转率、物流成本占比、客户投诉率、库存天数、库销比、有效库存比等；

销售环节：货龄、折扣率、动销率、缺货率、品类结构占比、价位段占比、正价销售占比、价格弹性指数、前十大销售及占比、前十大库存及占比、滞销品销售占比等；

售后环节：退货率、特殊服务率、残损率等；

3）“场”部分

销售额、预测额、进店率、上楼率、接触率（试穿率、使用率、接触率）、完成率、成交率、大宗交易占比、坪效、人效、每平米租金、市场占有率等；

租金倍率=销售额/租金

竞品指数=本公司销售额/竞争对手销售额

费销比=促销费用金额/促销期间产生的销售额*100%

促销爆发率（促销期间平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%

促销衰减度=（促销期间的平均权重销售额-促销后平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%

三、采购环节的数据化管理

1.商品分析：进、销、存

2.采购三度：

广度：采购的商品品类类数；

宽度：采购SKU总数；

深度：采购的商品总数量/采购的SKU总数

3.覆盖度（铺货率）=有某款或品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数*100%

4.订单满足率=订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和*100%

四、库存环节的数据化管理

1.切割库存，让库存分析更合理

有效库存

无效库存：假库存、死库存（残损、过期、下架等）

2.量化库存，确保库存的安全性

安全库存数量

库存天数（DOS）=期末库存数量/（某个销售期的销售数量/销售天数）

库存周转率=销售数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

3.库存结构分析，确保库存结构的合理性

4.预估销量，确保库存量，把握未来销售脉搏（滚动预测）

5.特殊库存分析