《提问的秘密》3/100-17

【我学】

追本溯源的问题往往最有力，“为什么”这样的问题能够让我们看到事物的本质。

但“为什么”这个问题是把双刃剑，一方面可以帮我们探索与思考，另一方面也可能给我们带来负面的情绪。

在问“为什么”这类问题时，要特别小心归因偏差对被提问者的影响。

如果我们把它作为沟通方式，作为开放式问题去提问的时候，可能就需要注意一下技巧，至少直接询问“为什么”未必是个好问题。在产生负面情绪和冲突时，不适合直接询问“为什么”，因为它可能不仅不会引发对方反省，还容易激发对方自我保护的应激反应。但如果你确实想通过“为什么”的提问来让对方意识到问题，这个时候在提问时你需要有意识地消除关于“为什么”问题的尖锐感。

1.调整“为什么”问题的提问焦点

“你觉得你上个月的营销工作有什么需要改进的地方？” “下个月你打算如何改进工作来提高销售业绩？”上述两个问题在优化的时候，实际上是把提问的焦点放在你想要的，而不是你不想要的话题上来。具体的做法是将提问的方向由“为什么”变为“如何改进”或“未来该如何”。“如果昨天的客户，让你重新处理一次，你会怎么做来避免被他投诉呢？”“儿子，下次考数学，你觉得要怎么做才能考得更好呢？”

2.用“为什么”来了解对方的动机

“张总，其实我听说我们公司的销售人员能力都很强了，那您还要组织这次培训，您期望达到什么样的效果呢？”

两种做法：其一，在问“为什么”之前加上一些赞美和肯定的语言，既让客户感觉到关怀和尊敬，又间接性地询问了客户购买的动机是什么；其二，换种“为什么”问题的表达方式，例如用以下方式去替代直接询问“为什么”。“是什么时候有这样的想法的？” “你希望达到什么样的期望或目标？”“你这么做，有什么原因吗？”

当一位销售人员有了“为什么”的思维习惯并掌握了一定的提问技巧之后，往往能通过提问直达客户行为背后的核心需求，从而获得更多交叉销售的机会。

【我思】

有时候，直接问为什么，会激发对方自我保护的应激反应，所以要尽量消除为什么的尖锐感。

1.改变提问焦点

只问你想要的，而不是你不想要的部分。

为什么→如何改进？未来怎么做？

下次怎么做才能考得更好呢？

2.用为什么了解对方动机（目标）

先肯定赞美→问动机

您期望达到什么样的期望或目标？您这么做，有什么原因么？

作为销售人员，要有提问为什么的思维习惯+销售技巧→找到客户背后的核心需求。

小结：

提问为什么，关注在未来改进上。先赞美，再问动机。都是通过适当转移注意力，弱化了为什么的质问感和尖锐感。也是销售时需要学习的点。

【我行】

提问为什么？

关注未来如何改进+先赞美，再问动机。

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