价值10万元的说服技巧，不看就亏大了

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客户总是说很多借口，有没有解决的方法呢？

客户总说价格太贵了，你知道如何应答吗？

客户总说考虑考虑，到底是怎么回事？

客户总说下个月会找你合作，你有好的处理办法吗？

你知不知道一些绝杀的成交方法呢？

下面这篇文章是100%干货。

如果你是销售，一定要读，因为它真的实用。

如果你不是销售，一定也要读，因为它对你也有用而且还可以帮助你学会销售。

你不要怕枯燥，请你耐心往下读，因为往往枯燥的东西有很高的价值。

首先，我们来先学习一个解除客户问题的程序，我把它定义为为“5步解锁程序”

我是从销售大咖那里学来的这个程序，很多顶级的销售冠军都用这个方法成交了成千上万的客户。

第一步：判断真假借口，找出真正的拒绝原因

常见的3大借口，我要考虑考虑、价格太贵了、到时候再合作。

第二步：你要确认这个问题是不是客户唯一的真正抗拒点

问客户：“这是今天您唯一不能跟我成交的原因吗？”

第三步：“除了这个原因外还有其他的问题吗？”

第四步：“如果今天我能解决您的问题，您会合作吗？”

第五步：用合理的解答，去解决他的问题，去说服成交他。

假如问到第二步客户回答说不是，就要继续问他，直到问出最真实的原因，然后再继续按照步骤说服客户。

这“5步解锁程序”一定要先背诵再灵活运用。

接下来，我们来学习3大借口的绝杀话术和3大成交技巧。

一、3大借口

第一大借口：我要考虑考虑

假如你的客户说：“产品我都了解了，我先考虑考虑，确定好了给你打电话，咱们回头联系吧”

你可以说：“王经理，我觉得您肯定还有疑虑没有告诉我。”

“我很想知道，到底是什么原因让您今天不愿意跟我合作，你可以告诉我您真正在担心什么吗？”

“如果我能解决咱们就合作，如果不能解决，大家就交个朋友。没关系的。”

“您说，您到底是在担心什么？”

“说实话，您是不是在担心钱的问题？”

“是”

“这个是今天您唯一不能跟我合作的原因吗？”

“是”

“除了这个之外还有别的问题吗？”

“如果今天我能解决你的问题，你会合作吗？”

如果他说会，你就要拿出合理的解答，去解决他的问题，去成交他。

解答的原则是化缺点为优点去表述。客户不买的原因，就是他应该购买的理由。

比如，客户说我没有钱，所以没办法跟你合作。

你要跟他说：“正是因为你没有钱，你才更应该跟我们合作。

咱们的这个产品就是帮你找到更多客户的，只有做了才有机会找到更多的客户，才能赚到更多的钱，所以你更应该合作。”

第二大借口：太贵了

方法1：价值计算法

计算客户购买产品后长期带给他的利益

价格是客户购买产品暂时花的钱

价值是客户购买产品长期产生的利益

当客户感觉到产品价值远远大于产品价格时，客户就会自然购买

举例：

假如某客户成交1个客户的利润是1000元，开通一个网络推广账户需要花5000元，可以使用2个月的时间。

因为开通账户，每周多成交1个客户，2个月8周就会多成交8单，就会多赚8000元。

账户还给客户每天多积累了一个意向客户，2个月就多了60个意向客户，

60个意向中成交了10个客户，客户又多赚了10000元，客户相当于客户花了5000元实际赚到了18000元。

产品的价值远远高于产品的价格。

方法2：价格分解法

把产品价格分解到每天花多少钱，这样客户更容易接受。

计算公式：

每天的使用价格=产品价格除以使用年限，再除以365天。

比如客户说你的产品价格是1000元，使用年限是1年，

你可以给客户算笔账，用1000元除以365天，每天的价格是2.7元。

相当于客户只要每天花2.7元就可以享受这个高品质的服务

假如客户说你的产品价格比同行贵，也是同样的计算方法。

方法3：损失计算法

计算客户不合作带来的损失，算出具体的数字

现在不合作1个月损失4个客户，2个月就损失8个客户。

同时，每天损失1个意向客户，2个月损失60个意向客户，

每6个意向客户成交1个客户，相当于2个月就损失了10个客户，

如果再有3个转介绍，就相当于损失13个客户。假如每个客户赚2000元，就相当于2个月损失了26000元。

现在的5000元跟没有合作产品损失26000元比起来，实在是微不足道，现在的价格一点都不贵。

第三大借口：某某时候再合作

假如客户说2个月后再合作，你可以按照如下步骤问客户

第一步：您确定2个月后会合作？

第二步：现在合作跟2个月后合作有什么差别呢？

如果客户讲的不清不楚，证明他说的是借口。

马上问客户：“到底真正的原因是什么？”你要问出真相

第三步：你知道现在合作的好处吗？

计算出现在合作可以多赚多少钱或者节省多少钱，算出具体的数字给他看。（参考上面价值计算法）

第四步：你知道2个月后合作的坏处吗？

计算出2个月后合作会损失多少钱，会损失多少客户，算出具体的数字给他看。（参考上面损失计算法）

如果好处、坏处都讲完了还是没感觉，表明客户说的就是借口，要继续问他不合作的原因到底是什么。

二、3大成交技巧

技巧1：三句绝杀法。

前期你已经把产品介绍、价值塑造都处理好了，最后只差成交了，可以用这个方法成交。

第一句：您看，您知道我们的产品可以帮您赚钱对不对？

第二句：您肯定也希望我们的产品可以帮您带来更多的客户，赚更多的钱，对不对？

第三句：如果您希望我们的产品给您带来更多的客户，赚更多的钱，咱们现在就确定下来吧，好不好？

技巧2：正负成交法

你跟客户见了面，说了很多，客户仍然不合作，你可以采用这个方法。

第一步：拿出一张A4纸，你列出客户要跟你合作的正面理由，也就是合作的好处，越多越好。（最好提前写好）

买产品的好处有哪些呢？

可以帮助你24小时赚钱

可以帮助你成为行业龙头企业

可以帮助你营销自己的品牌

可以...

第二步：让客户在那张纸上列出合作的负面理由，也就是不合作的理由。

客户说你来写，他说一个你写一个。（必须要求客户说）

最后，肯定是正面理由多于负面理由，也就是说明合作的好处大于不合作的理由，然后逼单合作。

如果列完后客户还不合作，你就要在他说的理由里一一排除解决，直到最后解决完。

技巧3：故事成交法

通过讲其他客户的故事来暗示给现在的客户，间接的告诉客户不合作的损失会有多么大，会有多大的坏处。

没有跟你合作的客户，付出了什么样的代价，损失了多少钱，又损失了多少客户；

跟你合作了的客户，为他带来了多少客户，帮他赚了多少钱，给他或企业带了什么样的改善。

最厉害的是，讲一个没有跟你合作的客户的故事。

你讲完后要让客户感觉自己如果不跟你合作，他会跟故事中的客户一样惨，会付出很大的代价，让客户听完后感到担心，让他有种要赶紧跟你谈谈产品的感觉。

讲故事有6个要点，分别是时间、地点、人物、起因、经过、结果。讲的越细致越好，当然这个故事必须是真实的，不可以胡编乱造。

最后，如果你可以把今天的内容融会贯通，你的业绩100%会有提升。一定要理解记忆，熟练掌握。

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我是互联网销售冠军教练，

社交销售第一人，

陪伴式业绩增长顾问，

LinkedIn专栏作家，

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