《影响力》读书笔记二

第二章《互惠》

互惠是我们身边最有效的影响力武器之一。

要是人家给我们什么好处，我们应该尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。著名的考古学家理查德。李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

互惠原理是如何起作用的呢？

1、里根实验：受试者一旦接受了乔的可乐，不管他们是否喜欢乔，他们都会觉得有义务报答他，答应他的请求，帮忙他买一些彩票。这个实验说明了互惠原理效力之强。另外一个例子是克里须那协会（一个古老的东方教派），筹款使用的“先施恩再乞讨“策略。让人很难拒绝其乞讨的本质。

2、生意场上的互惠原理，向客户赠送免费样品。通常做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看他们是否喜欢。但同时免费样品同时也是一件礼物，这样就能把互惠原理利用起来。看起来只是为了让消费者了解他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。

3、互惠原理同样适用于强加的恩惠，一个人靠着硬塞给我们一些好处。就能触发我们的亏欠感。

就算是不请自来的好处，只要收下了，就会让人产生亏欠感。

4、互惠原理可触发不对等交换。为什么最初的小小善意往往刺激人们回报大得多的恩惠？那是因为我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，一旦欠了人情债，我们就条件反射般的感到不舒服总会尽量将其消除。如果违背了互惠原理，接受而不回报，这样的人是不受社会群体欢迎的。会被大家贴上”忘恩负义“，”爱占小便宜“等等标签。

5、互惠式让步：先提大要求，被拒绝后再提小要求。

6、互惠原理和知觉对比原理能产生一种极为强大的力量，拒绝-后撤手法就是把它们捏在一起，发挥出惊人效果的。

7、如何抵消互惠这种社会原理的影响呢？倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。只要我们能准确判断，界定顺从伎俩，不再错看成恩惠，施与者就无法更互惠原理站到一起；互惠原理只说要以善意回报善意，没有要用善意来回报诡计。