机电项目商务经理工作手册3（应标）

应标

2.1制定和贯彻应标策略

正确的投标策略对提高中标率并获取较高的利润有重要作用。常用的投标策略有：以信誉取胜，以低价取胜，以缩短工期取胜，以改进设计取胜，同时也可采取以退为进策略，以长远发展为目标策略等，可综合考虑企业目标，竞争对手情况，投标策略等多种因素后作出报价的决策。

到投标阶段，制定的属于战术层面的策略，所以要紧紧围绕公司级的战略策略来制定战术策略。具体包括：

价格策略：

不平衡报价方法，在总价基本确定的情况下，调整项目的各个子项的报价，既不影响总报价，有在中标后能去的较好的经济效益。比如，对于扩展性强，后续采购量大的设备可以提高单价，以获取更高的利润。能在项目前期提供的设备报高价，可以快速回款获取相应的利润等等。

增加建议方案，

多方案报价（注意：有些项目的招标文件会要求不能多个方案投标）

无利润算标：

1.对于分期建设的项目，先以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。

2.某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。韩国LG电梯为了进入大连市场，在大连广电中心的电梯投标报价中，竟赠送建设单位四部电梯，可以说是“零报价”。

3.在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，如果再不得标，就难以维护生存。所以，在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关后，再图发展。

抢占市场期待后续项目盈利（类似于无利润投标）

低投标价夺标

差异化产品战略：

先强调质量再强调价格。以核电DCS为例，客户如果是从火电等其他电力企业转到核电来的，通常会对核电产品的高价产生怀疑，那么从质量、工序等其他方面先进行“教育”，让客户有一个新的认识，然后再谈价格就会比较顺利。

合作策略如市场互换等。黑材料策略（竞争非常激烈的格局下，会用到此方法，但是建议少用）