探店｜苹果店如何一步步吸引、激发、帮助，最终转化你。
想必大家都有逛苹果店的体验，甚至毫不夸张的说，当你路过苹果店的时候，是不是有种不得不逛的感觉。
为什么会有这种感觉？
它是怎么如何一步一步的吸引你，激发你，帮助你，最终转化你。
带着这些问题，我开启了深圳苹果店体验店之旅。
——
吸引你，进店看看
靠近苹果店，第一眼看到的是苹果 LOGO 印在透明玻璃上，但更引人注意的是，门店内外巨大的人流。
想必你也有类似经验，当一个小吃摊排起了长队，总会激发起你的好奇，看看究竟在卖什么？长啥样？这种凑热闹和好奇心，是根植在人的 DNA 之中的。
当人流成功引起我们的注意，接下来需要关注的就是，身处在门外的我们可以看到什么？
一个透明的开放空间。
在空间内，苹果产品被整齐的摆放在吧台上，吧台周围有为你提供帮助的零售人员。吧台与吧台之间留有足够的间隙，供你走动和体验产品。
同时，门店入口正前方的巨大屏幕，播放着“使用苹果，提高生活品质”的视频内容。
总结一下，透明开放且极具设计感的门店外观设计，成功吸引住你的眼球，络绎不绝的人流激发你的好奇心，提高生活品质的广告内容，给你一个进店的理由。
——
激发你，发现需求
在了解我们如何被激发，从而发现需求，我们先来看看苹果店的店内布局。
首先通过手机吸引用户，然后层层递进式的，展示不同品类的产品，吸引用户不断深入了解苹果产品生态。在这个过程中，苹果会设置不同生活场景的“小甜点”，激发你，发现自己的需求。我称之为，好奇心动线。
具体怎么做？
通过查看浏览苹果店的布局，不难发现，在正门入口处，主要呈现最新的 iPhone 12系列，这也是合理的，对于中国绝大部分消费者，苹果很大程度上就是等于手机。所以，手机将作为“磁铁”，尽可能的吸附顾客。
当顾客体验完手机，第一排唯一的“异类”——音频产品，将会吸引寻找新刺激的顾客。
为什么选择音频产品？
我的理解是：一，是最近苹果的新产品，二，在嘈杂的商场环境中，是 AirPods Pro 的主动降噪技术表现的最好舞台。按下按钮，耳朵从嘈杂到安静，不得不说，这个体验是难忘的。
体验完音频，一抬头，手表产品映入眼帘。
手表吧台，分成两种。一种有专职销售人员提供服务，提高消费者 DIY 产品的机会，你可以选择表盘和表带，销售人员帮你配置，供你体验。另一种是表带展示区，由于 Apple Watch 有很多联名和定制款表带，线下渠道缺少备货，为了尽可能让消费者接触到实物，通过玻璃柜，将它们全部陈列出来。
佩戴体验过手表后，旁边的娱乐区和办公区正等待着你，这是发现需求的主战场。娱乐区，主要以平板为主，内搭载很多游戏，以及画图软件，供消费者游玩。办公区，则是平板+键盘，以及 Macbook 的组合，向消费者模拟办公场景，界面主要为 Keynote，Page 等轻办公应用。
紧接着，高大的 iMac，以及 Mac Pro、Pro Display XDR 将再度抓住你的眼球。这同时也是专业创作区。电脑界面主要是视频音频编辑等软件。
我认为这是苹果店最能激发用户需求的区域，也是苹果对零售理解独到之处。
以往的产品展示逻辑更像是该产品将成为你的生活中枢，可以为你提供什么功能。
但苹果多加了一点东西，即“消费者想做什么”。通过硬件和软件的组合，展示产品是如何帮助用户解决问题，从本质上提高效率，而不仅仅是性能的堆叠，或是锦上添花的功能。
不仅如此，不同消费者，在这个场景下，以不同的目的使用这些产品组合，也会让你更容易意识到这些产品组合可能能解决某种短缺问题，从而产生了需求。
在下面是性价比产品和周边产品，例如 iPhone 11和XR系列、Beats、Airpods和充电插头。
最里面是休息区，用于 Today at Apple的教学区，同时，每个桌子上会配备椅子和充电口，也是苹果提供售后服务的区域。
在这里值得一提的是，在休息区，配件产品其实包围着消费者，想象一下，当你刚买了 iPhone，坐在休息区等待进行开机设置，是不是正好在考虑手机日后的保护和体验，而恰巧周围摆放着与这款iPhone匹配的手机壳、充电座、无线耳机，顺手买一个的概率是不是很大。
这就是苹果店的智慧。
主打新品聚集用户，通过抛下“面包碎”（不同品类新产品），一步步引导你走到店铺内部，向你展现不同的生活场景，从帮助你解决问题的角度出发，介绍产品，帮助你发现需求。
——
帮助你，选购产品
当你已经有想购买的产品，除了询问销售人员，苹果还为你提供了什么选购方式？
第一种，价格信息软件，它支持手机、电脑、平板三端使用，是一款帮助用户查看和比较不同的机型以及购买价格，还能显示当前展示所连设备，以及进一步了解当前产品。
而搭载在 iPad 上 Apple Watch 的价格信息版本是别有心裁的。因为用户在购买手表时，与购买手机、电脑、平板是有不一样的痛点的。
挑选一款苹果手表，本质就是，先选选表盘和后选表带。
选表盘，其实就是选尺寸。因为苹果手表都能满足用户80%的日常需求，在功能比较上，只能说各有所好，量力而行。
选表带，除了材质比较依赖实际体验来判断，最主要的就是选择可视化元素，如颜色和纹理等。
基于这个痛点，在价格信息软件上，顶部导航用大量的篇幅为用户提供选表盘的入口，帮助用户开启第一步，然后可以通过软件和实体的表带双结合，帮助用户选表带，这个思路是正确的。
第二种，通过 Apple Store App。前提你有苹果手机，通过 Apple Store App 扫描产品条码获得帮助。关于 Apple Store app 的强大之处，你可以查看我之前写的文章《观 Apple Store App（一）：看营销新未来》了解。
总的来说，在帮助用户选择产品的难题上。除了传统的产品卖点卡片展示，“产品+软件”结合的解决方案也越来越被市场追捧。这一方面减轻了零售人员的压力，同时，对于一时半会无法理清思路的用户而言，通过点击软件，也有助于自己理清思路和了解产品会对我的生活有什么改善。
——
总结
先感谢你认真看到了这里。最后，总结部分我想谈谈设计与零售的关系。这次逛苹果店，我是收获满满的，因为零售是整个销售流程的末端，是实实在在的与消费者打交道和帮助他们解决问题的地方。而设计师只是坐在座位上，浏览各种新潮的设计和查看各种数据，我觉得还是不够的，因为数据背后，是行为的结果。我们在进行新的设计解决方案时，接触消费者的机会还是太少，所以建议多走走多看看，看看消费者是如何使用你的产品，以及他正在在面对的困难是什么。
努力去寻找商业与用户双赢的“交集”，让自己的设计更有价值。
感谢你的时间。
欢迎关注公众号：设计系求生指南
