培训机构的优惠怎么讲才有最大诱惑力

培训机构的优惠怎么讲才有最大诱惑力

———欧美思.黄晓琴19.8.21

学校现有的缴费政策基础上，家长还要求优惠，并答应说帮忙转介绍，这样的优惠到底给还是不给呢？给了会影响整个学校的规则性，如果传到其他家长耳朵里，以后工作还怎么开展？不给，这个家长当场续费就难了。

所以还是要适当一点优惠的。关键是怎么给？价格优惠？赠送课时？赠送礼品？降价是万万不可的，不能让家长觉得优惠没有下限，所以价格不能动。赠送礼品或课时能打动家长吗？校长们有没有遇到过这种情况：你隔壁的校长用的优惠政策是打八折送拉杆箱，你也用的是同样的套路，可为什么家长觉得隔壁的校长优惠力度更能打动他？这就是赠品的说法不一样，造成消费者心理差异。

下面从心理学的交易偏见、联合评估和心理账户方面给大家支招:

比如当我们给家长赠送拉杆箱，家长面对我们抛出的赠品，觉得这个拉杆箱也就一般般吧，没什么特别的，也没感觉到有多大价值，到处都有，这个拉杆箱对他来说根本不具诱惑性。我们怎么说，才能让家长欣然接受这个拉杆箱呢？

一、交易偏见

利用“交易偏见”消费心理，将拉杆箱与和以前的赠品价值做比较，增加获取难度，造成比较差，家长会更满意：

“家长，我们今天已经优惠了这么多价格，学校根本没准备赠品。如果你实在要赠品，我先看看学校有没有之前活动剩下的，有我就向主管申请，主管同意了就去找校长申请。”

“家长，你运气太好了，还剩一个拉杆箱和一个布娃娃，我好说歹说求着主管给你申请了这个拉杆箱，这是我们去年新招连报3年才赠送的，你这报一个暑假班就赠送给你了，太划算了！”

二、联合评估

利用“联合评估”消费心理，将拉杆箱容易对比的细微价值进行联合评估，不同的家长心理会受到不同影响，感受到拉杆箱很不错：

“家长，当初购买拉杆箱的时候我知道这拉杆箱质量特别好，很讲究细节的做工。比如这个拉杆箱的滑轮就做得特别专业，比很多行李箱还精细，360度旋转，还是静音设计的；滑轮的耐磨性也非常强；这个滑轮的材料是进口橡胶做的，孩子拉起来滑动的时候手感特别好；还有烤漆也是很讲究，很防刮，我看有的拉杆箱还起泡，真的是质量非常差；”

三、心理账户

除了赠送礼物，我们最常用的就是赠送课程。这招也是用烂了，家长也疲惫了。当家长再次听到赠送课程时，心里不能激起一点涟漪。但如果让家长体验到消费的快感，参与这个购买活动课的消费过程，但同时还不用出钱，这样家长一定乐意试一试的。

那就需要利用第三个消费心理：“心理账户”，赠送给家长一笔意外之财——奖学金券，让她自由选择课程进行消费：

“家长，如果你实在还想要赠品的话，我们学校正好有奖学金券，不过这是给连报2年的学生的，我先给你申请看行不行；”

“家长，这个奖学金券可以作为现金使用，你可以用来直接直接消费于以下课程：有圣诞节活动课程、万圣节活动课程、亲子户外郊游活动课、中高考冲刺班10次、书法班10次、国学班10次，您可以今天就选择一个课程报名；或者你们暑假回来了再决定。”

利用交易偏见将赠品的价值与以前的优惠进行比较，突出价值；使用联合评估把赠品的细微价值进行对比，达到不同的心理影响；采用心理账户让家长对奖学金券进行消费，增加新鲜感。

最后，需要补充的是家长抱团情况，并不是每个班都有，但你一定遇到过家长最后抛出的理由：某某家长都没续费，我和他商量商量吧。如果我们能够提前预知这种情况，早做准备，拿下这类型的家长就轻而易举了。

另外我的朋友圈19年5月30号分享过比例偏见，显性 ，买一送五＞买一送3 ，隐性 200:20>10:1 ，利用个理论来设计优惠，感觉优惠了实际并没有。

19年5月30号也有在朋友圈分享《5种让客户转发的方法》，非常有利于学校做优惠时使用，同时也有介绍《给客户提成了，他反而不转介绍了》背后的原理和解觉方案！

帮助教育者成就梦想，用管理改变学校命运！