模式观察丨一样做生意，为什么只有少数人能赚大钱？

2018-12-12 本文已影响0人精进侠

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首先你得明白一点：价格，不是商家和消费者单方面决定的，而是买卖双方相互博弈的结果。先出价的商家看似主动，却要承担消费者不买账的风险；消费者由于不熟悉生产，也不确定商品值多少钱。一个合理的价格，必须落在双方都能接受的范围内：让商家赚到钱，也让消费者觉得物有所值。

下面我们具体看看高明的生意人，是如何利用定价技巧，在小小的价签上做文章的。

为什么买了高价票的顾客，反而对演出更满意？

答案：信息不对称

好莱坞的夏季音乐会，有两种门票：1美元的福利票和100美元的常规票。这两种票的观看效果几乎没有差别，但调查显示：买了高价票的顾客，对演出的满意度反而更高。

为什么想把啤酒卖贵，就得放到高级酒吧里？

答案：任意连贯性

消费者在对商品成本感知很模糊的时候，就会通过和商品一起出现的其他信息，比如商品周围的环境、周围其他商品的价格，在内心里给这个商品估个价。

所以，同样的一瓶啤酒，出现在街边店里时，就会让人觉得很廉价；只要进了高级酒吧，就会被不自觉跟周围豪华的陈设联系起来，认为它应当卖一个与环境相称的高价。

为什么同样是降价，便宜的商品会写“折扣xx”，贵的东西会写“立减xx”？

答案：巧妙利用数字，让优惠力度显得更大

研究发现：消费者对具体的数额，并不敏感。对于一件很便宜的商品，优惠的数额往往很小，很难给人带来触动。所以便宜的商品，商家会把优惠数字变成折扣比例，来吸引消费者。举个例子：一个10块钱的商品，“立减5块”就不如“五折优惠”吸引人。

而昂贵的大件商品正好相反——优惠的金额一般也很大，可以直接用优惠金额吸引消费者。比如，3000元的家电，“立减300元”显然比“九折优惠”更让人心动。

为啥飞机餐都是免费的？

答案：统一费率偏爱

因为对具体数额不敏感，所以消费者很难记住具体花了多少钱。但是，他们清晰地知道自己付了几次钱。毫无疑问，只付一次钱的买卖是最好的。

飞机餐本来已经包含在了机票钱里，但只要用餐时不再付款，乘客就会觉得这是免费的，自己占了便宜。生活中，预充会员卡后打折消费、手机套餐399打一年……都是这个道理。商家赚了钱，消费者也“感觉”划算。

为什么商品标价结尾，往往都是9？

答案：不只降档效应那么简单

“降档效应”你一定很熟悉。比如标价99元的商品，会让人下意识地归为“不到100”的那一档，觉得更便宜，更容易下单。

但你知道吗？这个事远不止这么简单。统计显示：标99元的商品，比89元的商品更好卖。这是为啥呢？由于99跟100的差距很小，顾客会觉得它的质量跟100多元的产品差不多；而89元的产品，看起来就要比99元低一档。这样，一件标99元的商品，就会显得既价廉，又物美。

高明的生意人之所以成功，往往是因为他们洞悉了这个事实：消费者购买的，不只是产品本身，还有购买时的体验。成功定价的秘诀，就在于洞悉消费者的心理。明白了这个道理，从小小的价签入手，不放过任何战场的人，才能永远在生意场上抢占先机。

结尾：

一分价钱一分货虽然有道理，但不是所有时候都是这样，贵的商品可能比便宜商品多一些附加价值。

消费者买的不只是产品本身，还有购买时的体验。高明的生意人，不仅让人觉得买得值，还会让人觉得赚到了。

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