021 诱饵效应-你买过套餐以外的汉堡吗？

有一位著名的行为经济学家丹艾瑞李教授，他曾经发现了一个有趣的现象，有本杂志叫《经济学人》，这个杂志的订阅价格是这么设置的：电子版50美元，电子版+印刷版100美元。艾瑞李教授在学校里选了100个人进行实验，68个人选了电子版，32个人选了电子版+印刷版。销售额6600美元。然后，艾瑞李教授在已有的两个选项外加了一个选项，可以只买印刷版，也是100美元。看起来很愚蠢，傻子才只买印刷版呢。艾瑞李教授在学校里又找了100个人进行实验，确实没有人只买印刷版，但是这次又84个人选择了电子版+印刷版，同样是100个客户，这次的销售额来到了9200美元。为什么一个选项的增减，会对结果产生这么大的差异呢？这其实就是诱饵效应在起作用。诱饵效应还有两个名字，“吸引效应”或者“不对称占优效应”，什么意思呢？人们在两个难分高下的选项进行吧比较时，因为一个新的选项的加入，某个原来的选项变得更具吸引力了。

我们每个人心里都有一杆秤，用于测算各种商品的效用价值，但当选项当中多个因素共同作用的时候，价格、性能、数量都要考虑，而且各有优劣，外行人很难看出门道，这个时候所幸的是我们仍能轻易地察觉出某种商品和其他商品之间的比较关系，这句话翻译成大白话就是：你单拿一个出来我不知道你好还是不好，但是我很容易的知道你和另一个比哪个更好。

诱饵效应如何应用在商业环境中，三个方法：
1.次优选项衬托。超市是运用诱饵效应的主力战场。同样一种饮料，2.5L装的打完折和2L装的价格一样，你看了就窃喜商家是不是傻，谁会买2L装的，然后开开心心地拿着2.5L装的饮料走了。你可能完全没有意识到自己已经完全掉入了商家的陷阱，这个2L装其实是个诱饵，商家根本就没打算卖，这么设置的目的就是为了让2.5L装显得更优性价比。
2.占优选项干扰。你原本中意的一个选项出乎意料的退出，也会很大程度的影响你的选择。4S店某款车型，有基础款、中级款和豪华款，大部分人都会选择性价比最高的中间档的配置，聪明的商家可能会这么玩，他把中间档的产能大幅调低，你要选中级款的话可能要等大半年，实际上这个占优的选项就成了一个无效的选项。其实这种时候消费者已经着了道了，心理上已经接受了中间档的配置，这时候要下调可就不容易了，最后就很有可能加钱买了豪华款。
3.套餐打包售卖。肯德基的超值套餐一般不会比单点汉堡贵多少，快餐店一般会把单点汉堡的价格也展示出来，让你感觉可乐和薯条基本是白送的，这个单点汉堡的价格就是快餐店的诱饵，为的就是显得超值套餐格外划算。相比于单一产品，套餐的选择更显划算，人们在多掏钱的时候往往还觉得自己占了便宜。

总结
1.一句话记住诱饵效应：人与人之间最远的路就是商家的套路；
2.在运用诱饵效应的时候，你可以选择：次优选项衬托，占优选项干扰，套餐打包售卖。

路骋——《用得上的商学课》