《谈判思考的技术》-读书笔记

2017-06-14 本文已影响36人 Real_man

谈判是什么？我们为什么要学会谈判？

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。最终得出结论：

谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程[1]

本书对谈判的定义：

1.谈判是一种交流方式；
2.谈判的核心是商讨；
3.谈判是棘手的交流情景。

对谈判的一些误解：
× 希望他人理解自己的立场
√ 理解对方的立场(厉害关系)

× 我楚楚可怜，所以你要听我的话，婴儿啼哭式。
√ 这样做你会受益

× 认为只要把自己的主张充分表达出来就能获得胜利
√ 仔细聆听对方的主张才可能获得胜利

×谈判是对现有事物的争夺
√ 重新衡量现有事物这一前提条件

× 得到越多越好的零和博弈
√ 不多也不少，取一个双方都能满意的中间值

谈判取决于最初的“牟定基点”
决不能做出无条件的让步
选择那些对对方而言价值高，对自己而言价值低的选项作为让步的条件
不要陷入“二选一”的思考模式中，不要钻牛角尖

1、追求价值上的理解和共鸣的人
学会理解与配合对方的价值观，不要试图去改变对方的价值观
设定一个共同的敌人，缔结同盟关系

2、与重视“信任感”的人打交道

3、与拘泥于自我主张的人打交道
不要试图说服对方，而要为对方提供相应的信息

4、与“等级主义者”打交道？
让高水准、高层次的人为你保驾护航

没有什么正确答案，每个人都有自己的立场，有自己的出发点。学会思考，学会洞察事物的本质，学会想象。