如何发掘客户需求（案例）

我们知道是顾客的存在决定企业的存在，我们今天企业经营的所有的出发点都是为了满足或者创造顾客价值。那如何发现，如何去了解，如何去创造不同需求非常重要。

我们首先从一个案例开始讲起，是讲立邦漆的案例。说在印度有两个小伙子，他们干了多年油漆工，然后他们也想做油漆，他们瞄准的对象是一个世界500强的企业叫立邦漆，他们想我如何快速的 用三两年的时间，制作非常好的油漆，能让千家万户的老百姓用上高品质的漆，就像立邦漆的漆一样。这两个小伙子开始做大量的市场研究。

第一步他们找到立邦漆的那些代理商，他问他们你作为地方级的代理商有什么困惑没有，这些立邦漆的代理商就讲，立邦漆有200多个品种，我每次进货需要把所有的品种都进来，进来以后呢我需要很大的库房来存货，库房面积占用的比较多，成本就比较高。同时呢 每次我200多个品种都需要进货，我的资金的占用也比较大，而且我们的老百姓选购立邦漆的产品，一般我们说家庭中的这个涂料，装饰墙面 用的好的那些漆的颜色也就十几种而已，有很多的产品销量很少，而且进货量还是有很大的要求和约束，造成很严重的市场积压。两个小伙子把这些立邦漆代理商的这些问题 痛点记录下来。

第二步他们又找到在同一个市场想做立邦漆又没有做成立邦漆的那些代理商，问他们说 你非常想做立邦漆，为什么没有做成立邦漆呢？这帮人都讲了一个问题，说我的资金规模和我的这个经营的规模都比较小，立邦漆的要求比较高，群众比较多，我的资金 实力达不到立邦漆的要求，同时呢 立邦漆那么多的品种对我来讲是个蛮大的挑战，所以我们这种小型的。但是一些比较专业的这些分销商，很难跟立邦漆达成战略合作关系，两个人又把这些人的 诉求 记录下来。

第三步他们就找到了用户找到家里面的装修的那些家庭，问他们，你们家庭用立邦漆刷完墙了以后，有什么感想，有什么感觉，觉得是不是用了立邦漆世界500强的品牌，就觉得这个墙的漆刷的就非常好。很多老百姓的回答是这样，因为刷完墙面那个墙上并没有写上一个标识，说这个漆是立邦漆，这个时候呢老百姓刷完墙面，他很难去评价这个漆的好坏，它唯一的评价标准是国家给立邦漆颁发的那些所谓的质量环保达标的一些所谓的证书，所谓的参数值而已。

两个小伙子把这三个人群的诉求点归纳以后，他们做了相对应的三个动作：

第一个动作：他们开始生产立邦漆，只生产立邦漆最好卖的十几个品种，这是他们做的第一个产品选择

第二个动作：他们找到那些原来想做立邦漆而没有做立邦漆的客户，他的经营能力相对来讲没那么大，他就找到这部分用户作为它的代理商

第三个动作：然后他又通过国家很多职能部门进行它的参数评定，告诉老百姓，我的参数，环保达标的要求，质量的标准和立邦漆基本是一样的，然后我的价格它通过测试 刚开始便宜比立邦漆便宜15%。

开始很多人对这个价格没有什么反应，然后他又降价到百分之二十百分之二十五，当价格降到30%的时候，很多老百姓能从他的整个言谈举止中发现对这个东西产生新的认知，这个时候发现30%就是一个很好的价格敏感地带。小伙子就把价格定在比立邦漆便宜30%这样一个价格上。就这样三个动作。两年以后在印度，两个小伙子的油漆，基本卖的和立邦漆的市场规模或者数量质量 基本上差不多。由从零到一再到非常好的奇迹的华丽的转身。

顾客需求，先从刚才的立邦漆的代理商、没有得到代理商、顾客三个角度来看，他们的痛点需求是什么，反观自身企业又需要如何去了解顾客的切身需求，这个恨重要。

（学营销，学管理，克服职场难题成就个人成长，关注微信公众号：蔡元恒频道。）