#教育增长圈#操盘手训练营1期-Dolores-day5-选赛道

DAY5作业主题： 选赛道和调整

项目方向：K12线上+英语+1对1+录播

第一部分、九大选盘指标

【1.定位】

家长给孩子报了很多培训班，但校内分数还是提不上去。来上我们的课以后，激发了他们的学习兴趣，上课再也不走神了，学生明显感到自己课上练会的知识点考试里考到了，分数提升了。原本怎么都背不下来的单词，现在一天一口气打卡10节课，又省时间，又学的开心。

【2.用户场景痛点】

痛点1：孩子上班课开小差，线下1对1又太贵，家长不想负担。孩子上课不记笔记，听课2小时，做作业半小时，听的多练的少，知识没往脑子里去。

痛点2：班课老师要照顾到所有学生，有时候孩子有疑问不会主动提出，听课节奏一旦丢失，后面就容易跟不上。

痛点3：由于线下课天然需要老师讲，而词汇又是一个需要学生自己背的项目，大多数老师直接让孩子回家自己背，家长没时间督促，孩子一直不肯背，最终语法学了一堆，词汇量不够，题都看不懂，阅读文章读不顺，做题全错。

痛点4：名师上课地点太远，很难带孩子过去，有时候排了其他科目，时间冲了，就上不了线下课。

痛点5：整个班的作业都是一样的，不针对孩子自身的问题。

【3.场景解决方案】

针对痛点1：用户首选解决方案是自己买一堆教辅给孩子，但教辅质量家长很难判断；又由于孩子逆反心理，没有第三方老师的督促，家长是劝不动孩子自己做题的。而上互动录播课，孩子每次听老师讲最多在5分钟左右，课程中就会立刻出现对孩子的提问，针对刚刚的讲解内容，有时候是题目，有时候是思路梳理，强迫孩子自发思考，对知识进行消化，不容易开小差，听-练比例非常科学。知识点吸收的好，自然考试分数就上去了。

针对痛点2：用户首选解决方案是请大学生家教进行1对1辅导，但是家教质量参差不齐，无法保证效果。在互动录播课中，孩子学习的视角是1对1的，节奏自己可以把控。哪里没听懂，可以返回去再听一遍，再次消化。

针对痛点3：用户首选方案是自己买单词书背，依然劝不动孩子。自研系统可以帮助孩子进行词汇背诵、发音、反复记忆的巩固，综合了听单词、说单词、默写单词、在语境中运用单词多种模式，让孩子在练习中彻底掌握一个单词。而不是像校内课本上看到中文写一个英文一样那么死板和局限。

针对痛点4：线上课，随时随地可以上。但是因为老师布置了每周的计划，所以在有限的范围内达到了自由。

针对痛点5：因为自研系统获得了学生学习的数据，所以就能做出针对学生问题的作业，学生感到这份作业就是为自己量身定制的，体验超预期。

【4.场景展现＋用户证言】

刚入课第1天，今年5月份，每个词要30-50秒才能学会，而且错误率很高

快节课时，今年11月份，几乎没有错误，全部满分，词组都一次过关

【5.业务数据】

目前数百名用户规模 x 每个人客单价5k-1w

用户的周平均上课时长在1小时-2小时左右

体验课转正价 70%

正价续费率 60%（主要由于目前产品SKU还不齐，无课可续，造成了一定的用户流失）

目前用户都靠自然口碑转介绍增长，无渠道获客（亟待改进）

【6.商业模式&市场规模】

2C侧，对初高中生提供课程和课后服务，向家长收费

2B侧，对机构提供系统和优质课件，向机构收费，由机构向学员提供运营服务和老师的答疑；提升小机构招生能力、降低师资成本

（1）目标用户：3年内：一线+准一线，需要提高孩子成绩的家长；3年后，下沉至二三线城市

（2）用户规模：3年内：400万；3年后5000万

（3）市场规模：3年内：1万用户 x 客单价5000~10000 = 5000万~1亿；3年后10万用户 x 客单价5000~10000 = 5亿~10亿

【7.竞品对比&竞争优势】

竞争壁垒：

1、运营体系，能通过学生在系统里的学习数据定制给学生一对一的作业，但收班课的钱，让家长在同等价位上享受到更好的服务。

2、录播可以确保课程质量，不怕老师带学生跑，也不依赖名师。

3、成本结构健康，只需要有助教批改作业即可。

竞品对比：

① 线下个体名师/线下机构班课：竞争优势是，线上灵活，针对每个学员。有个性化作业。机构老师的课时费占用50%学费，容易出现老师出走带跑学生。

② 线下一对一：竞争优势是，比他们便宜。因为是录播。

③ 背单词APP：竞争优势是，我们对效果负责，有监督，有测试，而且针对校内考试，针对单词和考点的结合（而不是只注重把单词背出来）。收费高，现金流健康，不需要烧钱补贴用户占市场份额，只拿到很少的市场份额也能活的很好。资本寒冬优先保证活下去。

【8.创始团队组成、分工及优势】

创始团队由上海交大、复旦、常春藤名校毕业的学霸老师、技术大牛组成。

创始人负责 产品开发/课程教研

联创负责 运营/团队管理/销售

【9.融资目标&用途】

进行快速的用户量增长和渠道扩张，同时配备更多的服务团队进行后端承接

第二部分、竞品分析：

【1. 竞品分析目标】

弄明白市场盘子有多大，其他家份额是多少，优缺点、用户的喜好

【2. 筛选出目标产品】

竞品1：上海xx英语

①产品简介

xx英语自2013年创办以来，连续6年，坚持走小而美，精而专的路线，始终将学生成绩的提高作为试金石，不断提升授课老师的教学能力，服务质量，努力做到让家长放心，学生开心。

目前在职老师教龄均在8年以上，大部分老师都曾担任过学科带头人，有着丰富的教学，教研和管理水平；所教授学生大部分来自名校和优质中学，在历年中高考中，取得了不俗的成绩，众多学生都通过中考和自主招生进入了心仪的高中。

②公司规模

30个左右的老师，每年营收大几千万

③公司地址

2处上课点

④产品官网

无

⑤发展路径

做内容，做教研，用户自来熟口碑转介绍

开始做公众号，外化一些教学理念

最后做线上的短期班，一方面作为试听引流，一方面消化线下报不上班的学员

⑥融资节奏

无

⑦重大新闻节点

无

⑧用户评论

很喜欢老师，课上的好，风趣幽默，干货多，提分

⑨自我体验总结

强教研，弱营销，对教材、作业的质量要求极高

课上的好，自然吸引学生来学

第三部分、优势研判：

行业基本方向：

在线教育+K12这一块蛋糕很大，因为学生人数非常多，所以即使有很多头部的机构（如新东方学而思），小机构只要有自己的特色，和自己特定适合的人群，就也能活的很好。

因为整体在线教育被巨头教育了市场，所以越来越多的家长愿意接受在线上课的方式，随时随地的便捷性也释放了很多原本线下课堂消化不掉的用户消费。

ARPU高，每学期自带续费，所以重点是在产品本身过硬，用户提分了自然就有粘性跟着机构，正价课程每个学期的续费率非常重要，是关键性指标。

差异化优势：

目前上海没有互动录播的课程，对用户来说，第一很新鲜，愿意尝试；第二教学效果确实比只听讲不训练的课程要好很多，续费率有保证；第三价格亲民，用户决策成本不高，而且经过计算会觉得性价比超值，对转化率非常有利。