《谈判力》
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书名：《谈判力》
作者：罗杰·费希尔
篇目：第一部分 问题
第1章 不要在立场上讨价还价
金句：
①谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
②谈判有两个层次，第一个层次是解决实质性的问题，例如你想要的工资，租赁条件或者本身价格的问题。第二个层次应该是关心如何去解决问题的程序，实质性的问题，通过温和强硬或其他方式去解决，而第二个层次，往往是最容易被人忽略的。
复述：每个人每天都要与别人进行谈判，你与你的爱人商量要去哪里吃饭，与孩子商定熄灯睡觉时间。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。也许你的谈判结果你会让你感到不满意，厌烦透顶，或者敬而远之。那本书就是用第三种谈判方法。建议双方尽可能实现双赢，双方利益发生冲突的时候，必须让谈判的结果基于某些公平的准则，而不是以一方的意志为准。
应用：生活中遇到的谈判问题，不要站在立场上讨价还价，而是去实际的，深入探讨如何去解决这样的问题，高效解决，不做放弃旧立场，采取新立场的方式，不然这样太没有坚持了。
篇目：第二部分 谈判方式 第2章
金句：
①人际关系经常与问题纠缠在一起，人际关系与心理问题混淆的另一个原因是谈判者经常对别人的话进行毫无根据的评论，并将。与其相对地自己的意愿，态度联系起来。
复述：在复杂的人际关系中找到出路，以认知，情绪和交流，在三方面找到症结。
认知是了解对方的想法，多站在对方的角度考虑，不要以自己的担心来推测对方的意图，让对方参与到对话中来。
情绪的方法首先要承认并理解和对方的情绪，不要对情绪的冲动做出回应。
交流是认真聆听并理解对方的意思，输出。自己的想法，争取对方的理解。对事不对人
应用：谈判方式的第一点，要把人和事分开来，不能混淆两者的概念。在谈判之中，不要用自己的臆想去猜测对方的行为，要多站在对方的角度去考虑问题，虽然比较难做到，但是首先要有这样的一个观念。
篇目：第二部分 谈判方式 第3章 着眼于利益，而不是立场
金句：
①向前看比回头看更符合你的利益，不要与对方争论已经发生的事情，谈谈你希望将来出现什么样的情况，站稳立场，又要乐于接受各种新的想法。
②就是论事，但不要指责对方。不仅不要指责对方，还要对他们表示支持：洗耳恭听对方的意见，对他们彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力，强调你也考虑到他们的基本需求。你要让对方知道你对事不对人。
③心理学上有一个著名的理论是认知不一致以理论，这一理论认为，人们不喜欢矛盾，因而会努力消除矛盾，再着手对付问题的同时，给对方积极的支持这样给对方造成了认知不一致的感觉。为了消除这种不一致，对方会客观的分析问题，与你一起寻找解决方案。
复述：与他人沟通的时候我们往往会纠结于立场，而看不到立场。明智的解决方法是着眼于双方的利益，而不是立场。所谓的双方的利益就是达成最终的目的，如何去解决它，而不是一直在纠结于做了什么事情。权衡各种利益的同时要站在对方的角度去考虑对方的选择。认识到一件事情可能会有多重的利益。可以形象描述你的利益让对方知道，再拿出你准备好的几个的解决方法。
应用：有时候我们去争论一件事情。没有去想如何去解决它，而是一直在纠结于我做了什么。所以在沟通方面应该更着重于如何去协调双方的利益。站在对方的角度去思考并拿出好准备好的解决方法
篇目：第二部分 谈判方式 第4章 为共同利益创造选择方案
金句：
①一位律师，他把自己的成功，直接归功于善于创造对自己的客户和对方都有利的解决方案。善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。
②集体讨论，就是头脑风暴，把最有可能的想法标出来，集思广益，放宽"不准批评"这条原则，才有希望挑出那些最后能获得好效果的方法。
复述：为共同利益创造选择方案，其实就是善于创造多种选择方法，而不只是只寻求单一的答案，不进行不成熟的判断不把自己的想法限制在内，不能认为"别人的问题由他们自己解决"。要养成至少提出两个选择的习惯，还可提出与自己习惯截然不同的方法，因为明显不主张不同自己的方法，会显得后面的话只是可能而不是建议。在谈判中让对方尽可能面临简单明了选择，要给对方答案而不是问题。
应用：生活中学会拥有提出两个选择的习惯，利于达到目的。
篇目：第二部分 第三部分 但是…
金句：
①谈判中对方的实力更加强大，首先要保护自己，不至于接受本应拒绝的协议，第二个是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议尽量满足你的利益需求。
复述：在谈判中，如果对方的实力更加强大，首先要保护自己，不要接受本应该拒绝的协议，并让自己的谈判资源发挥出最大的效力。同时找到对自己最佳的代替方案，并制作一条你的底线。同时底线的设置也限制了想象力无法想出多遍灵活的解决方案。
应用：在谈判之中应该想出应该确定自己的底线，并想出最佳代替方案。
