重读《影响力》之互惠原理

《影响力》 [美] 罗伯特.西奥迪尼    

第二章互惠 P25

“互惠原理”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

用普通话来说，就是当我们受到一个恩惠时，会有强烈的愿望想要为对方做些什么。这也是很多推销行为常用的套路。

举例：去售楼部看房，或者去4S店看车，会受到热情的招待，被端茶递水。那么后续在被推销的过程中，就会更有想成交的冲动。

再举例：如果一个女生接受一个男生的礼物，或者接受他屡次为自己买单，那么双方都会认为彼此有机会发展进一步关系。

由此想到的中国有句老话，吃亏是福。除了传统淳朴智慧以外，也有心理学的原理在里面。吃亏=让别人占便宜，由此引发互惠原理，占了便宜的人会产生回报吃亏者的冲动。

延申原理：相互退让。当我们遇到有人提出一个比较大的无礼要求，比如借钱，或者售卖高价商品，第一反应往往可以拒绝。但是此时如果对方退让一步，改成借小金额的钱，或者卖一个低价商品，我们就有可能会同意。因为觉得对方已经退让了，我们也理应有所退让。

生活中种种行为，其实都可以体现出互惠原理。不一定要使用这种方法获益，但是当遇到有人想用互惠原理套路我们的时候，可以有效识别出来，然后改变自己的默认响应模式，降低被套路的概率。