实体店营销流程技巧

营销产品布局是营销中非常重要的一个策略，它帮助我们带来客户、成交客户、留住客户，更重要的是，它会告诉我们如何创造利润。

下面我将与你一起分析营销产品布局的5个重要结构。

举个例子：

很多母婴用品店，刚开始的时候都没有引入摇摇车，给一个母婴连锁品牌店的建议就是：引入摇摇车，引入漂亮汽球销售或赠送。

在母婴店内吹起一些漂亮的汽球，可以轻松吸引小朋友的目光，从而达到吸引客户，引导客户进店的目的。

摇摇车引入的目的不在于增加利润，而在于吸引客户。引流结构的产品主要目的就是吸引客户。比如：我开了一家服装店，在夏天的时候，可以引入非常漂亮的帽子，用来吸引客户。

引流类结构的产品第一个玩法:用一些具有新鲜、影响力大，客户接受度高、低价超值等特点产品来吸引客户。看看前一阵子很多的西餐厅引入“炸鸡^啤酒” 这个产品，主要目的也在于利用社会化的传播，借助“炸鸡十啤酒”来引流。

大家想要快速引流，可以用热门新闻事件，比如有些用爱心捐款，有人用爱国事情，或是明星事件，只要是热门有正能量的都可以引入，作为引流用，其核心思维就是通过事件或新闻给消费者一个进店的理由！

引流结构的另一个玩法就是：部分商品特价。拿出部分产品做特价，让出利润从而达到引流的目的。

再看一个案例：

郭老板在市区开了一个便利超市，别人卖2元钱的怡宝矿泉水， 他卖1. 5元。很多客户主动到这里买。

由于怡宝矿泉水比别人便宜5毛，大家都认为这家店卖得便宜，于是又会在这里买雪糕，买其他饮料。由于雪糕的价格并不透明，郭老板可以在雪糕中提升自己的利润。怡宝矿泉水的特价，就起到了引流的作用，也就是该店的引流产品结构。引流结构主要作用就在于吸引与导入客户。

这也是为什么有很多网店会出现团购，秒杀等方式不赚钱甚至赔本的产品的原因，其目的就是为了吸引流量！

这是一个有趣的问题，新客户往往不愿意信任于你，因此新客户的成交率很低，但你又不得不开发新客户。该怎么办呢？

再来看一个案例:

有一家服装店开业，生意冷清，成交一直很成问题。新客户来了，却成交不了，因为她的服装属于中高档服装，在短时间内无法很好地展现价值给客户。

如果一直不成交客户，客户就会逐渐把这家店忘掉。该如何改变？给这家服装店出的策划中有：改变成交结构！

第一个策略是：把成交衣服改成成交会员卡。

会员卡是会员的一种特权，办理会员卡收取50元会员费，同时赠送价值100元的礼品和100元的抵用金额。

通过这样的策略，新客户的成交率变高了！而会员卡内每一个会员又有100元的抵用金，这100元抵用金促使这些会员过不了多久又会来光顾，购买。你瞧，改变产品结构就是这么神奇。

第二个策略是：引入成交结构产品。

成交结构的产品一般有流通速度快、购买金额较低，客户购买抵抗力低等特点。于是我们建议这家服装店引入漂亮的围巾，漂亮的帽子，漂亮的袜子等等，通过小额产品成交客户。

成交结构主要目的就在于促进新客户的第一次成交，从而达到与客户建立购买关系的目的。

在这里你必须深入分析已经成交的客户，他们有哪些偏好，他们喜欢哪些产品？他们喜欢在什么时候消费？通过系统地分析，定位客户喜欢的产品，价位区间，产品卖点等。

利润结构中还必须要考虑的一件事情是:如何通过追加销售来提高利润？肯德基的“第二杯半价”，就是通过充分地计算得出，购买第二杯半价还有很大的利润空间。现实生活中很多的服装店都推出了 “第2件8折”等利润结构。

利润结构就是在确保成交的基础上，通过系统地分析挑选出主要利润产品或服务，销售人员将会主推利润结构产品。

形象结构的产品一般是在社会上拥有引大品牌力，强大影响力的产品，通过这些产品来帮助我们提升在客户心中的形象。

举例说明：

一个围棋培训的学校，与其他学校在同一水平线上竞争，通过朋友介绍有幸认识了棋圣聂卫平，几经邀请，最终棋圣答应每年可以帮助他的学校上一节课。

这个棋校把这节课标价10万元，并附上棋圣名称。于是，这个课程就成了这个围棋学校的形象产品结构，瞬间提升了这个棋校的档次，同样也提升了这个棋校的利润。

总结:

产品定构是一个优化内部产品结构组合，进行自我借力的一个过程，通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。巧妙设计产品结构，充分掌握“定构”策略，将帮助你轻松提升业绩，轻松成交客户！

最后请结合你自身行业及产品进行实践思考:

1、我该如何设计吸引客户的产品结构？

2、我该如何设计第一次成交客户的产品结构？

3、我该引入哪一款产品或服务来提升整体形象?

我是小招，个人微信号AF5275，15天速成一门学问技能，小项目祝你快速实现你人生的小目标。