老商人经验之谈

一旦有人成为你的终生客户（aCustomerforLife，CFL），他们就主动成为了你的廉价营销机器。一群痴迷的粉丝诚心地向别人推荐你的产品。即便你的竞争对手降低了产品价格，他们也一如既往地保持他们的忠诚。他们期盼着你的下一个产品/服务。也就是说，他们保住了你的生意。

那么，如何才能吸引来这些得之不易的“终生客户”呢？墨尔本时代报专栏作家ValerieKhoo总结出如下要诀:

1．为客户标明一条消费路径

如果你只为客户提供一个与你打交道的机会，你是无法留住一个“终生客户”的。他们需要一条清晰的路径引导他们了解你还有下一个产品/服务。

这需要你为他们详细地标明这条路径。一旦一个顾客跟你做生意感觉不错，他们往往很愿意以后跟你做更多的生意。所以，你得有一系列的产品/服务使他们有消费的机会才行！

最关键的是，你得亲自把这条路径指给他们看。你不要指望客户自己去搞清楚哪些产品/服务符合他们的要求。如果我听到哪个老板说出下面的话，我会感到很沮丧：“我们的网站上都有介绍呀。顾客完全可以看清楚是否有他们需要的东西。”这种态度只能使你的生意一头扎进死胡同。

我们看看苹果公司是怎么网罗到“终生客户”的。那些还没有加入到苹果Mac电脑的痴迷队伍中的人，可能会先买一个简单的iPod或iPhone。如果感觉良好，他们可能会再去试用MacBook或者MacBookPro，然后可能是MacBookAir。一旦上了瘾，接下来不论苹果这个科技巨头再出什么软体、硬体，他们都会一网打尽。

因此，非常有必要为你的客户指明一条前方的路。这很容易做到：可以在墙上贴海报向顾客介绍热销的产品；给客户打跟踪服务电话或发电子邮件向他们推荐他们有可能感兴趣的产品/服务，等等。

2．始终如一，不负众望

不用说，你的客户喜欢高品质的产品、服务及消费体验。但是同样重要的是他们希望这一切都能做到始终如一。如同麦当劳的一个原则一样：无论你在悉尼还是在新加坡或者在南非，他们保证你买到的“巨无霸”BigMac汉堡都是一样味道的。

当顾客开始相信你能做到始终如一、不负众望的时候，他们就会信任你的企业及你的品牌。

你可千万不要异想天开地以为这些很容易做到，这得需要你的企业有牢固的体制及健全的风险管理检查机制才行。

你的客户喜欢你们很可能是因为你们有一位出色的客服主管。那位主管可能对客户的喜好非常清楚。这太好了。但是，如果这些客服主管不做了怎么办？你有合适的人选代替他们吗？你们有详细的客户资料系统吗？这个系统记录了客户的历史、交易及喜好，这样无论哪个骨干员工离开，这些资源都不会丧失。

3．多一点点付出

为客户多付出一点，也同样可能赢得“终生客户”。比如，我特别喜欢一家浴足店，而且还推荐了许多朋友去。他们可以推迟关门为我提供服务，当我预约的时候，即使他们已经预订满了，他们还是想方设法地把我加进去，而且每次都保证我最喜欢的那个浴足师为我服务。我想说的是，他们愿意为你多付出一点。

这与我最近亲眼目睹的一个情形则大相径庭。当时有一些顾客很明显已经决定购物，他们一帮人在商店正好关门的时间往外走，一些人一手拿着选好的衣服，另一只手拿着信用卡，准备刷卡。但是店员告诉他们：“明天再来吧。这些货还会在。”

你能为你的客户多付出点什么呢？更重要的是，你怎样才能鼓励你的员工为客户多做点什么呢？

4．个性营销

个性营销可能并不适合所有企业。不过，对于某些企业来说这是非常好的营销手段，施展自己的个性魅力进行企业营销。很多企业老板喜欢躲在生意后面。但是，你若去看一下NaomiSimson和JohnSymond之类的人物则感觉大不相同：澳洲著名网上礼品商店“红气球”（RedBalloon）老板NaomiSimson总是一身惹眼的红装，而“澳人房贷”（AussieHomeLoans）创办人JohnSymond仿佛在担当自己公司的形象大使。

他们不躲在老板办公室里。他们走出来推销他们的企业，对行业现状发表评论，利用一切机会扩大自己企业的影响。

即便你的生意不象“澳人房贷”那么大，并且你没有钱在电视上大打广告高呼“我们来救你！”，但是你还是可以力所能及地在网上及其他渠道进行个性营销。

人喜欢跟人做生意。个性营销在你与客户及潜在客户建立“相识、相好、相信”的关系过程中有着举足轻重的作用。

如果你想要企业持续良性的发展，一个至关重要的工作是建立一套机制使你能够拥有更多的“终生客户”。

那么今天不妨想想：你怎样才能使下一个走进你店门的顾客成为你的“终生客户”呢?