博弈论：其身不正，虽令不从

博弈的出发点是做一个 player，是每个参与者竞相采取对自己最有利的行动。生活中有些人自以为有权力，别人就应该听他的，他就应该令行禁止、说一不二，这就是没把别人当player。殊不知，就算你名义上的权力再大，别人听不听你的那也看博弈的情况。

每个商店可以说绝对没有假货，每个考生都可以说绝不作弊，每对情侣都可以说永不变心，而每个人都知道这些誓言根本不能当真。

说话若是好使，还要枪干什么？但是反过来说，如果我们能找到一些办法让说话真的好使，那又能省下多少麻烦呢？怎么样才能让你说的话真好使呢?

1、威胁和承诺

动态博弈有两个基本概念，一个叫威胁，一个叫承诺。

威胁和承诺都是在博弈双方都没有采取实质性行动之前，一方通知另一方的声明。

威胁就是我要求你不去做某件事，如果你做了，就会对你进行惩罚。

承诺就是我要求你去做某件事，如果你做了，就会给你一个奖励。

威胁和承诺在本质上是一样的，都是事先说好，会根据你下一步的行动采取一个相应的行动。

但是一个关键的概念，叫做“可信性”。首要考虑的是你这个威胁或者承诺,是不是可信的。

例如，大学里的一次考试，教授发现一个学生的成绩不及格。但是这个学生私下找到教授，说能不能网开一面让我及格，你要是给我不及格，我就要报复你！这显然就是一个威胁。那教授应该怎么办呢?

博弈论要求我们考察这个威胁的可信性。

教授打分前，学生说给我不及格我就报复你，他也许真的很想这么做，但这只是事前最优。等到分数已经确定，不及格是既成事实的情况下，学生的最优选择是不报复，因为即使报复了，还是不及格，并且在这基础上还增加了严重违纪，不符合学生在那个情况下的自身利益。

对头脑清醒的人来说,只有可信的威胁和承诺才有意义。

为了吸引一个很有潜力的年轻球员签约俱乐部表示，只要你加入我们队，我们保证你的出场时间。如果球员的头脑清醒，他就不应该相信这个承诺。因为保证他上场并不符合球队的利益。球队的利益只可能是谁状态好谁上场。不可信的威胁和承诺说了也是白说，只会让人觉得你这个人不靠谱。但是可信的威胁和承诺则是非常有用的。

2、如何说别人才会听

可信不可信，取决于事后的利益格局。只有事后别无选择，履行自己的威胁或者承诺符合你在那个时候的利益，事前最优和事后最优一致，那才是可信的。

可信别 = 无选择。

为了发出可信的威胁或者承诺，必须主动束缚自己的手脚。 有三种办法。

第一个办法是给别人惩罚你的权力。

商业往来中最常见的办法是签个合同。怎么能相信我收到货之后一定给钱呢？因为有合同。如果违约，将是更大的罚款所以即便是事后，履行承诺也符合我的最优利益。

对爱情最好的承诺是结婚。现代婚姻具有法律效力,离婚那是要分割财产的。

第二个办法是主动取消自己的选项。

中国人的说法叫破釜沉舟，英文世界的说法是“烧掉你身后的桥”。我取消了撤退这个选项，只能前进。这比什么动员演说都有用。反过来说,你减少自己一方选项的同时, 还可以给对手一方增加选项。

《孙子兵法》中有一句话叫“围师必阙”，包围了敌人最好要留个出口，让敌人有逃跑的选项。有逃跑的选项，敌人就不会拼死做困兽犹斗，我方就能用最小的代价取得胜利。

带兵在外的将领主动切断跟总部的联络，商店宣布价格匹配政策，厂家发行限量版的产品，乃至于结婚要送钻戒，尤其过去结婚还要送彩礼，婚礼要广邀亲朋大办特办，都可以说是用取消自己未来选项的方式提供可信性。

为什么一个画家死了，他的作品就会升值呢？这是一个最有力的承诺：他将来不会再出新作品去跟他现有的作品竞争了。

第三个办法是建立声望。

如果你是个有信誉的人，就算不提供任何附加的动作，你说的话也是可信的。这是因为如果说话不算数，你的名声会受损。孔子说“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。

声望最大的好处就是它允许你无需花费任何成本就能提出可信的威胁和承诺。损害声望，就是对失信最大的和承诺。损害声望，就是对失信最大的惩罚。而声望是需要积累的，积累声望的过程是一个处处受限、不自由的过程。如果你没有声望，那就只能用前面说的那些办法。