决定客户是否成交的四大命脉
2016-10-31 晴
很多人想成长进步，就去学了各种老师的知识，以为学的越多会越透彻，但事实并非如此，结果是学的越多越迷糊，因为所学知识无法化解遇到的困惑。
为什么会这样？
学习方向出错了，任何老师都只是一个媒介，人真正的老师是自己，老师就好比是一个梯子，是帮助你实现目标的，如果你不知道要干什么或去哪儿，即便给你再好的梯子，那也只是一个摆设。
想想是不是这样？
很多人不明白我为什么天天写日记，其实，就是转化所学知识，还有就是随时随地解读身边的事，让自己直接触摸到任何事物的根本。
学习的过程，不是去理解，不是去明白，不是去懂，是不是去用？
都不是，有时候仅仅只是用了，发现和预期的结果并不一致。
这是为什么？
有些人只是去用了，在用的过程中还要去亲证、去体悟，各个点只有达到感同身受，才能和这个点建立连接，此时你才能用的上，但凡你没有体验到的都没用，当然也都用不出来。
他：“有个问题想和你深入交流。”
我：“请讲！”
他：“上次听你说，我发现业务模块中，最难的是让客户下决定，就是成交，到底什么才是决定客户是否成交的根本原因？”
我：“你和客户是靠什么连接？”
他：“公司和产品。”
我：“这是表象还是根本？”
他：“表象。”
我：“和客户连接方法有四个：1、情感。就是我们常说的做人情、搞关系，可以通过发短信、送礼物、增值服务等完成，这是你与客户连接的媒介，简单的理解就是共同点或爱好，有了共同点就会有共鸣。”
他：“看来过去我错的有点离谱，我经常把焦点和精力放在情感维护上了，结果情感到是不错，可结果却一般。”
我：“情感只是为了你和客户建立连接，相当于一个敲门砖，只要和客户连接上了，你就要进行深度的服务，但凡是天天只做人情的，都是没有长大脑的表现。”
他：“这次你一点就清晰了。”
我：“2、价值。就是你能为客户提供什么好处？这个主要指的是精神层面的，或者是叫区分于利益以外的。合作的前提是互利共赢，只有你能为客户提供超乎预期甚至超乎想象的价值，这样的合作才会稳固、持久、牢靠。”
他：“一切都是以用户为中心，不看自己能从客户那里得到什么好处，看自己能为客户提供什么价值。”
我：“3、利益。主要指的是物质层面的好处，说的直白点就是钱，这个不仅仅包括当下实在具体的收益，也涵盖未来发展中看不见的收益，这是由本次合作带来的附加效应，简单的理解叫展望合作远景。”
他：“这个真的是一环套一环。”
我：“4、一体。这个是最狠的，过去无数业务员销售不成功，这是根本原因，就是你的目的是为了销售产品，而客户不是为了买产品，产品只是一个媒介，他买产品是因为他有渴望需要实现，有问题需要化解。”
他：“过去我和客户是对立的，尤其是我们意图清晰、目的明确的时候，客户是很排斥甚至反感我们的，当时我还有点纳闷，客户怎么会这样排斥我们？这次彻底清晰了，过去我只是站在自己角度思考，没有真正走进客户心里，发自内心为客户着想。”
我：“我说的一体就是指，和客户成为情感、荣誉、利益、价值、命运共同体，永远记得，我们不是给客户卖产品的，销售最高的境界就是没有销售，成交的最高境界就是没有成交，而是我们和客户一起去化解客户问题实现客户渴望。”
他：“这还是第一次听你这么说。”
我：“再问自己一个问题：我跟客户合作能给客户带来什么好处？”
他：“过去包括自己和大部分业务员，都在考虑自己会拿到什么好处，结果客户发现了自己的意图，客户就不想再和我们合作了。”
我：“未来是客户需求托起商家，未来要考虑的不是自己有什么好处，这个也需要考虑，但不是首要的，首要考虑的是，能给客户带来什么好处，客户之所以现决定与你合作，那定是你给了他绝对充分乃至无可辩驳的理由。”
他：“过去我也这么干过，但就是没有你说的那么清晰透彻。”
我：“这个理由是很重要的，要根据客户需求不断提炼，主要包括两个方面，精神层面和物质层面，也可以用时间来定，跟你合作当下有什么好处，未来有什么好处，站在对方的角度，一条一条的提炼。”
他：“过去我这么干过，但就是没总结的这么系统。”
我：“这个好处会有N种，真正在说服的时候，一般都用合作的三大好处，和不合作的五大损失来说明，这样对比展示效果会更好。”
他：“困扰我很久的问题今天终于被你化解了……”（一番感慨）
我：“客户在精神方面的需求包括提高公司产品美誉度，获得公司荣誉，上司赏识肯定认可，物质需求包括节省成本、提高效率、减少开支，当下就是实际的利益和好处，未来需求比如获得升职提拔的机会，未来引领趋势，占得先机。”
他：“你这些点过去我都写过一二，但都不全，以后再让我去说服，肯定效果会非常好。”
我：“一定要提炼出让对手无可辩驳，乃至让客户无法拒绝的理由。记住：唯有先说服自己，最终才能说服别人。”
他：“现在用户比过去精明多了，都被一些人忽悠到有免疫力了，未来都得来真实的，如果连自己都无法说服，就想说服别人几乎没机会了。”
我：“未来的销售就是展示，就是在了解客户需求的情况下，一步一步展示，展示的过程就是满足客户需求的过程，我们不是卖产品给客户，是我与客户一起化解客户的问题，实现客户的渴望，从而实现与客户的情感、价值、利益、荣誉、精神的命运共同体。”
他：“这样服务会更有底气。”
我：“当客户需要你的时候你才有价值，你才有绝对的信心去服务客户，去分享你的产品，从而实现你与客户成为一体。”
他：“如果做到这样，做销售真可以战无不胜、攻无不克、所向披靡，成为销售高手指日可待。”
我：“由此得出，想成为销售高手只需要做到两条：1.一颗发自内心为客户着想的真心；2.具有化解客户困惑，实现客户渴望的本事（能力）。”
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