网易献策：在线教育产品如何提高获客与销售转化率
阅读前思考：
教育行业的基本营销思路是什么?
教育行业微信社交裂变的运营模式是什么?
市场端、销售端、服务端等的需求各是什么?
……
1教育行业的竞争态势总结
政策面利好
《民办教育促进法》的颁布，对互联网教育释放强烈的利好信号，包括资金募集成本和渠道、A股可能放开限制等;更多的资本开放又会催生企业兼并。
线上竞争同质化
线下布局已经基本定型，非一日之功;教育行业发力线上，除已建立口碑和品牌认知的厂商、其他都面临同质化竞争。
获客成本贵，倒逼精细化流量运营
同互金行业、电商行业等，教育行业的获客渠道受投放渠道(信息流平台&搜索引擎&微信生态圈)把持，处于弱话语权，获客成本将一直攀升、促使各家纷纷走精细化流量运营。
基于微信生态圈的闭环运营成为主流
教育行业的付费转化渠道基本都在微信端沟通，基于微信生态圈的广告投放->客户触点->付费转化->效果追踪有天然的优势。
2教育行业三种基本的营销思路
不同发展阶段的企业侧重点不同
砍树型：“先砍树”销售是重点
通过广告投放或销售团队来获取销售线索，实现用户转化
一种传统的、快速高效的、最为通用的获客方法
市场和销售费用在营业成本中的占比较高
随着技术的进步，出现了“选树”(通过标签筛选出目标用户)、“瞄树”(精准营销)等辅助砍树的方法
种树型：“先种树”，品牌是重点
通过良好的产品效果和用户口碑，让用户自己上门
十分依赖于时间的积累，是老牌机构偏好的方法
市场和销售费用在营业成本中的占比较低
圈树型：“先圈树”，流量是重点
搭建网络平台(森林)，提供实用工具或内容(养料)，吸引用户注册并运营留存，后期依靠广告、增值等方法盈利
一种在线教育时代的新玩法
初期追求流量和留存，不追求盈利
3教育行业四种营销链路
教育行业广告推广重心逐渐由线下转为线上，更加注重品牌IP与转化效果，其推广路径表现为以下四种，其中表单收集形式占比70%：
4教育获客转化基本运营模型
用户转化之旅从不了解—注意—感兴趣—有意愿购买—购买—使用—评价分享的全流程，各环节营销方式变得更加丰富
5借助社交红利搭建营销自动化获客能力
基于在线教育的企业每一个流量越来越贵，付费转化率相对来说提升也没有那么快，企业有两方面的核心诉求
如果销售团队有变动，那么每一个client(客户)是否还能牢牢掌握在企业手里
销售团队在付费转化的过程中，是否按照企业的要求。
基于上述原因，越来越多的企业开始使用企业微信。
6教育行业微信社交裂变的五种运营模式
服务号裂变：用户看到海报—扫码—关注服务号—弹出邀请好友的规则和海报—分享海报—n个好友扫码关注公众号—达成要求获得奖励
订阅号裂变：用户回复关键词—弹出规则和海报—分享海报—n个好友扫码并回复海报上的邀请码—完成要求获得奖励
小程序裂变：用户点击小程序—免费获取需要n位好友助力—分享小程序给好友—n位好友助力—助力达成—免费听课
个人号裂变：用户添业个人号—发送海报素材—分享海报—n个好友添加个人号—用户截图验证—审核通过—获得奖励
微信群裂变：用户扫码进群—群主发布规则—用户拉n位好友进群—群主检测并通知邀请人数—达到要求—获得奖励
如何助力在线教育企业获客
1企业关注点总结
2市场需求总结
找到高质量、持续稳定的线索
导流给销售时保证转化率
找到ROI最高的投放渠道，优化投放渠道的组合
3市场端解决方案
需要将投放数据和咨询转化数据打通
4销售端--电销需求
打更多电话
电话接通率高
电话质量高(成单)
5关于线索
1、线索转化
2、线索清洗
根据营销规则对线索进行清洗，提高营销效率
应用1：空号清洗----线索【手机号】进行有效性清洗，剔除空号、停机、欠费的手机号。针对单价较大的行业，包括汽车、教育等行业、节约时间成本，提高成功率
应用2：非目标客户清洗-根据特定行业、场景要求【例如：金融】进行线索的初步规则判断，剔除姓名、身份证、手机号不一致等
……
3、线索评级
根据线索的价值进行评级，不同价值的线索分层运营，提高营销效果
应用1：线索分层运营——对市场通过各种渠道搜集的线索进行评级。其中高价值线索销售跟进，低价值线索市场培育(短信通知，小通知等)，无价值线索可以直接放弃;
应用2：线索智能分配——合适的线索给合适的销售跟进，提升成单转化率;
应用3：公海线索打捞——对公海池线索进行评级，其中高价值线索可以分配给销售再次跟进；低价值线索市场进行培育;
……
6销售端--线下销售需求
线索精准识别
提高转化率
转化过程提效
7服务端需求总结
确保学员上课体验、到期续费
提供日常自助服务
8运营端解决方案
KOL识别和触达
根据会员社交活跃度和响应度，找到KOL
自动化营销工具，支持裂变海报通过服务号、订阅号、小程序发送
全链路追踪和分析
通过埋点追踪、能够实时监控社交裂变的进展
老带新最终ROI分析
