《谈判力》读后感 | 每个人都应该提升的能力

无论你愿意与否，在现实生活中我们每个人都是一个谈判者。既然谈判无法避免，我们就一起寻求最好的谈判方式吧！

01 问 题

一、不要在立场上讨价还价，因为立场不清，缺乏效率，影响关系都不利于谈判。

1、多方参与的方式不可取。

2、温和和强硬都不能解决问题，尝试新的方案。

二、谈判的两个层次：第一、解决实际问题，第二、如何解决？

三、每个谈判观点围绕以下四个方面

1、人把人和事分开。

2、利益着眼于利益，而不是立场。

3 、选择为共同利益，创造选择方案。

4、标准，坚持使用客观标准。

02 谈判方式

第一、把人和事分开

一、谈判者首先是人

1、具有两个方面的利益：实际利益和关系利益，所以人际关系经常纠缠在一起。把关系利益和实际利益一分为二直接解决人际问题。

2、三个方面入手。

认知：换位思考，不要简单推测，意图可以讨论对问题的认识，明白双方的利害关系。

情绪：情绪容易让人陷入争执，所以首先要承认和理解，让对方发泄，采取象征性的姿态来化解情绪。

交流：避免误解，认真聆听和理解对方的意思说出想法，争取理解，有的放矢。

3、防范于未然：建立良好的合作关系，对事不对人。

二、着眼于利益,而不是立场

1、对立的立场后面既有共同利益，也有相互的利益冲突。

2、认识到双方的利益都有多重性，最重要的利益，基本需求：安全，经济，归属，认同和主宰。

3、描述你的利益，认同对方的利益，找到问题讨论方案。

4、对问题强硬对人温和。

第二、为共同利益创造选择方案

一、坚持使用客观标准：不要轻信不成熟的判断，寻求单一的答案。

1、原则谈判能够愉快，有效地达成协议。

2、制定客观标准，公平程序。

二、解决的办法：将方案与评判二者分开，扩大选择，，不要追求唯一的答案，找到让对方容易决策的方法。

三、创造选择方案的四个基本步骤，

1、找到生活当中的问题：症状和希望与不希望。

2、从理论上进行分析，诊断问题，分类，找出原因，缺少或者障碍所在。

3、可以采取的方法，包括措施、理论的解决方案和整体的可行性方案。

4、行动计划，可以做什么及具体的步骤。

03 但是

一、对方实力更强大怎么办?

保护自己，确定最佳替代方案，制定警戒线

二、对方不合作怎么办?

谈判柔术：不要攻击立场，透过立场看利益；不要辩解自己的想法，欢迎批评和建议；使用提问和停顿。

三、对方使用卑鄙手段怎么办?

发现诡计时，商业谈判规则的三个步骤。发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性和可取性。

04 结论

从实践当中，学习改变习惯把情感与原则分开，避免在应得利益和公平之间选择。

第五部分关于本书,人们常问的10个问题

一、关于公平与“原则谈判”

1:“在立场上讨价还价是否有道理?

有效避免主观，良好态度解决，了解对方预期。

2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办?”

没有最佳标准，只需找到折中方法。

3:“如果并非必要,我是否应该做得公平?

要不要的区别，公不公平？结果是否能持久，有什么样的损失，是否会受到内心的谴责。

二、关于人际关系

4:“如果问题在人,我该怎么办?

建立不受谈判结果影响的良好合作关系；

就关系问题进行谈判；

以理性对待明显的非理性。

5:“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?”

不要事先设定比谈判更理想的解决方案，全面分析形势，再去判断谈判的意义性。

6:“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?

入乡随俗对于价值观想法，行为准则心情和关心点，保持敏感态度，调整自己的行为。将一般建议应用于具体的情况，注意信仰风俗差异，不要带有成见。

三、关于策略

7:对于像在哪里会面谁先开价、‘开价多高’这类问题,我应如何决策。

策略取决于自己的准备：策略本身就是准备的过程，准备不足，不会产生明智的策略。

8:“具体地说,我如何由制定选择方案过渡到作出承诺。以终为始的制订一个框架协议，逐步承诺，坚持利益和寻找其他的解决方案，有效地开价，最后时刻表现自己的大方。

9:“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?”

可以采用投石问路，投资思考，总结回顾，有效准备的方式。

四、关于实力

10:“当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?¨“如何增强我的谈判实力

1）承认，有的东西无法得到不同的谈判方式会产生不同的结果，很多时候资源并不等于谈判的实力实力，来源于方方面面。

2）了解利益，可以增强我们的谈判实力，所以可以制定一个出色的选择方案，利用合适的标准进行谈判制定一份最佳的替代方案提出每一个思考过的条件增加谈判的实力（可以做什么，不会做什么，希望对方做什么，以及怎样可以发挥潜力潜力。