用提问敲开销售之门——DAY5作业点评

4个参与接龙的同学：
YO、羊不吃青草、MARLON，接龙各1条，各1分；
牙医，接龙2条，得2分。

提交作业的3位同学，各1分。

羊不吃青草
抓到了2个重点，要培养信任感，在信任感的基础上，才能获得准确的客户需求，并围绕需求形成方案，才能是客户会认真对待的方案，客户才有期待感。

加2分。

MARLON
同羊不吃青草。加2分

牙医
只抓到一个重点，方案不是客户想要的方案。要注意的是，出现这种情况，第一个要考虑的不是“我的方案是不是客户想要的方案”，而是“是否获得了客户信任”。如果没有获得客户信任，即使方案可能是客户想要的方案，客户也不一定会认真看，或者客户看了，对方案也满意，但并未选择我方作为供应商。

接龙方面
四个同学的接龙答案，都向目标客户提出了要进一步了解需求的意思，但都只是用陈述句表达了自己的意思，没有提出问题。

没有提出问题的情况下，客户对这些陈述，友好一点的表述可能是：“你想了解什么需求？”这种情况对销售人员比较有利。但客户还可能有另一种表述：“你先做个方案再说吧！”或者，客户只会提出一些通用性的需求，而对自己的真实需求隐藏不说，这种情况下，销售人员往往会误以为自己知道了客户需求，基于这个误解提出的方案仍然未必会是能令客户满意甚至是惊喜的方案。

举个例子。比如说面对一个要做装修的客户，客户说“你给我个方案吧。”销售人员说“我要了解一下详细需求。”客户则可能只是简单地提供装修场地图纸，并且说“越便宜越好”，这就会使销售人员陷入窘境：便宜，是个什么概念，做到多少预算算是“便宜”？

而如果销售人员说“我要了解一下详细需求。请问您希望是怎样的装修风格？”这时，客户最常见的反应会是什么呢？客户最常见的反应会是回答销售人员提出的问题，只要客户开始回答第一个问题，那么在后续的过程中，销售人员就可以提出一个又一个自己想了解的关于需求的具体问题。