【Day6+Alex】 【李叫兽】选择悖论：为什么互联网公司喜

还记得当你流传这样一个段子“三星手机把外壳颜色改一下，或者把翻盖改成滑盖，就能退出一款新型号的手机”。而如今像小米一样的互联网手机公司，都是先主打一款产品，将其迅速打造成一款爆品，瞬间吸引消费者的眼球，从而达到占领市场的目的。

这背后的核心逻辑是什么，从产品生产者的角度考虑，所谓萝卜青菜各有所爱，我给消费者更多不同的选择，岂不是能满足各种消费者的不同需求，从而占领更多的市场份额吗？

或许，这真的是一些大公司一厢情愿的想法，现实却是他们自以为赋予消费者的自由选择权，实际上是剥夺了消费者的大脑，让消费者进入了一个痛苦的选择过程。

为什么？

因为现在已经完全进入信息时代，我们每天接受信息的容量比起以往有了几何数量的增长，我们实在无力去在购买产品的时候花费过多的时间去做选择；如今，消费者更看重的反而是自己的时间，也就是说，相对较少的选择能够降低消费者的决策成本（时间成本），过多的选择反而会起到让消费者放弃购买的效果。

所以，厂家们需要做的，是要分析消费者在整个购买商品的过程中，会产生哪些成本，然后站在消费者的角度，去替他们尽量地降低综合采购成本。

我们一起做个分析，以一个消费者在购买一款产品时可能付出的成本有：

一笔钱（价格）、一个决定（仔细比较各种商品）、付出购买行为（跑去购买或者跑去拿快递等）、一次学习（学会怎么使用）。

那，具体有哪些方法来帮助消费者降低综合购买成本呢？

1，减少选择，限制你的消费者

大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。

正是因为人类权衡利弊的过程如此之痛苦，因此你需要在一定程度上限制你消费者的选择，减少产品的型号和种类。比如优衣库通过定位基本款而取得巨大成功，去年单是一款Heattech内衣就卖了1.2亿件。

2，直接告诉消费者：你应该做什么。

某种程度上讲，消费者都是需要被教育的。

IPHONE问世前，手机主要用作打电话和发短信，但IPHONE发布后，你只需要告诉消费者，你需要的是一台智能手机。

所以，如果你想让别人付出一个行为，最好加一个“明确的指示”，让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

3，只提供一个“最好的选择”

相信常逛淘宝的人都会留意到，为何同一组产品，其中某款产品的价格特别低，另外两款的产品价格要高至少50%，于是果断选择了该款低价产品，自以为捡了个大便宜。

殊不知这也是商家的策略，如果同一组产品都以低价出售，消费者往往会陷入不断地比较当中，消耗不少的时间成本。反过来，我以高价牺牲某几种产品的销量，从而使低价的产品获得巨大的订单，综合下来商家是稳赚不赔。

总之，“做决定”是一项很大的成本，它经常耗尽人的经历。如果你能够

帮助消费者节省这个成本，你往往就能赢得消费者的选择。