谈判和价格的细节

“每天进步一点点”。

今天我想给大家分享的一本书叫做《细节-如何轻松影响他人》其中的3个主要内容，我会用大概六分钟的时间来讲述书中的精髓。

第一点是先下手为强。根据社会心理学的研究，在谈判过程中，先出招的效果会比较好。因为在谈判中的一方先开价，对方都会先“锚定“在这个数字上，围绕着这个价格做文章。除了要先开价，我们还要扩展一下另外一个领域就是精确的开价，这不仅能够吸引人的注意力，还能在谈判中具有强大的影响力。

科学家做了一项实验，接受试验的人扮演卖家，想卖一台电脑给客户，客户开出的报价分别是1898元、2000元和2138元。在看到这样的开价之后，拿到2000元报价的那一组，平均的卖的要比2000元要高出23%，而其他的两组，则要平均高出10%或者15%。

这是因为接到精确报价的一方，容易认为，报价方必定花了很多的时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确的数字，值得注意的是，不论这个精确的报价是比2000元这个整数高还是低，这种效应都是存在的。

所以给出精确的开价，这一个小小的举动，可以拉近双方谈判的距离。

如果把这个运用到谈判的过程中，为了得到更好的谈判结果，我们可以做一个很小的改变，就是先开价，然后再把这个开价的数字改得精确一点，这样就能提升谈判的结果。

第二点就是末尾数字的玄机。

在我们的逛超市当中，经常可以看到商品的定价都是以9结尾的，0.99，1.99，9.99，把这些商品价格定为奇数数字结尾的奇怪现象叫做奇数尾数定价法。

这个由来是因为1989年，美国的货币在标准化的时候，从英国进口的商品需要经过价格转换的，而英镑转换成美元以后，价格的尾数都是奇数了，所以在人们的印象中，英国货总是质量更好的。如果商品的价格是尾数是奇数的话，就和英国货、质量好的商品挂上了钩。

一个精确的价格尾数0.99元和整数1元，只有区区的一分钱而已，但是实际上，小小的改变会造成巨大的影响。0.99价格结尾的，意味着合算，会产生降挡效应。也就是说一件一块19.9的衣服，不会被归到20元那一档去，但是如果定价多了一分钱的话，就会归到20元那一档了。价格的最左边的数字就会从1变成2，这就是“左位数效应”

在零售业中，决定价格的人可以从这个效应中获得收益：价格上一个小小的改动，不过是提高或者降低一分钱，却能大幅度的影响消费者对这件东西售价的印象，进而影响他们购买的决定。

想要卖价格低但是利润高的产品，只需要左位数低于其他贵的商品，如果想要卖价格高但是利润低的商品，就要把做法反过来就好。

最后一个就是顺序的影响。在心理学中，有一个基本的概念叫做知觉的对比，他的意思就是，不必改变物品的本身，只需要改变人在看到这个物品之前的体验，就能够改变这个人对这件东西的印象。

举个例子来说，在餐厅里，如果一瓶15元的红酒在餐厅的菜单开头，那么跟在后面一瓶35元的红酒，就会显得特别贵，但是如果把一瓶60元的红酒摆在酒单的开头，同样这一瓶35美元的红酒，看起来就会觉得便宜多了。酒什么都没有改变，我们改变的只是他们菜单上面的顺序而已。

在作者的提议中，如果我们的提案或者建议属于多合一的套餐，比如说，99元可以看15场电影的套票，和1场电影的套票需要39.9元，这样的顺序应该怎么做呢？答案是当方案中的数字很容易计算时，比如很简单的99元可以看15场电影的套票，谁先谁后，其实差别不大，但是当数字不容易计算的时候，情况就变了，人们更喜欢产品的数量在前，价格在后，如果产品的数量大，就更是如此了，当选项变得复杂，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论它是数量，价格，时长，还是其他的衡量单位。所以我们写简历的时候，先不要强调你有多少年的工作经验，然后再说你那段时间里面取得的成绩，最好的办法，应该是先把你取得的成绩全部列出来，再说工作的年数，这样子会更加好得多。

以上就是这本书的3个主要内容。