最套路的方式也最真诚

                          你不了解的销售背后的小秘密——陌拜篇

人与人之间最重要的是信任，我们之所以相识是因为缘分。然而所谓缘分有多少不是有意为之的结果？其实归根结底，掌握了人性也就学会了隐藏了自己的套路。今天和大家说说关于销售的第二项技能——陌拜（承接上篇《即使被无数人骂死推销，你也不得不佩服的职业》）。

准确的说我说的是Bussiness Development（BD），商务拓展。但其本质脱不了销售的性质，如果说销售是卖产品，那BD的产品便是合作项目。对于BD来说，陌拜是除了电销之外另一项拓展业务的方式。

“知己知彼，百战不殆”，放之四海而皆准

即使是陌拜也真不是的要你完全当做陌生人，理想的状况莫过通过电话或者QQ微信等，取得对方信任获得对方认可再去拜访。但是，毕竟合作的对象不是老板级也是经理级，你贵姓啊？我干嘛要见你这个小业务员。正式因为我们通过线上等方式见不到直接负责人，才会去陌拜。陌拜比电销比较好的一点是，电销是对方完全可以挂你电话，你连说话的就会都没有。但是对于面对面的拜访，一旦成功，对方都会处于礼貌的听你把话说完。

即使这样，陌拜前也有几点要注意的，和电销一样，你要了解你要陌拜的对象。对于小公司，会比较容易见到老板。但即使在小公司，对方也是老板，对于老板，最重要的是让他觉得，他和你合作他们公司能有好处。大点公司，一般都是能见到相关部分的经理或者主管，和这样的领导谈判，你让他觉得他能有什么好处，在让他觉得公司能有什么好处。要不然，人家干嘛要引荐你和让公司和你你合作？还增加自己的工作量。确定目标对象，才能提前针对自己的对象确定谈话思路。

搞定那个高冷的前台，你离成功就不远了

绕过前台，你就胜利了

绕过前台

前台，是你陌拜是要你面对第一道关，也是你最难过得关。对于前台来说，不管你是谁，她们的思路很简单，你找谁？干什么？有预约么？如果发现你既不认识公司里面的人，也没有预约，不好意思，再见，别打扰姐姐工作。

Well，不要怕。如果你不能对前台进行区分处理，教你一个普遍通用的方法。你需要对自己进行重新包装，公文包，深色的衬衫，挺拔的气质；穿的越成熟越好。首先给人的主观印象是你是一个年轻有为的老板，而不是小业务员。人在前三秒给人的印象决定了对方今后对你的表现。请带着自信和从容走进前台。此时，前台基本都是问有什么事？请不要想着找什么好的切入口，任何谎言和借口都表现你合作的不真诚。直接理直气壮的说：“请问咱这边负责人在不在，我是来和他谈合作的。”其实，之后不同的前台有不同的回答。但万变离其宗，请你要坚持两点：一，了解到负责人在，我一定要见到他。二，负责人不在，我一定知道他什么时候在。

一般前台对你会有几种反应，一个是：

Q: 你们是做什么的？

A: 你知道什么什么吗（同行业中比较知名的企业），我们和他们类似，不过他们方式有XXX弊端，我们推出了XXX方案，希望能够寻找和贵公司合作的机会。（一是方便对方快速理解，二是借助他人之力，提升自己公司知名度）关于这个问题，大多数前台听过是不敢怠慢了。不过，能问出这个问题的，基本这个前台是比较好搞定。

另一种反应的种类也比较多，但都可以总结一点：她是拒绝你的。不过，如果你发现前台不是很忙，人也比较和善的，可以有几种侧面切入的方法。由于篇幅限制，我不展开来分析。提供几个谈话思路：

1）直接分析公司现状和行业现状，如果前台了解，说明前台工作比较久了。找到对方企业的问题进行分析，从而他便不会介意告诉你领导什么时候在了，因为他觉得领导一定会希望见到你。

2）询问对方情况，了解对方在公司处境，这样有利于建立你和她的关系。可能第一次不一定能套出所有信息，但是你下一次拜访，她会变得主动。你们距离拉近了，她自然会主动帮你联系负责人。因为，前台本身是一个很枯燥无聊的工作，需要的能力也不是很高，大多数前台姑娘都是碎碎念的爱聊天。

3）以客户的角度咨询公司业务模式，作为接待的前台，一般都会回答。因为他们必须稍微了解公司的业务，才能接待各种各样来访的人。

最后一种，绝对高冷型，完全撬不出一个信息有用的。这个还是请你留下名片及早走吧，不要在这家浪费时间了。不过这种前台估计也做不长，前台最重要的亲和力和变通力都没有，怎么做好这份工作？遇到了就自算自己运气比较差吧。

露出你的獠牙，搞定你的对象

搞定客户，你需要狼的野性

经过前台的洗礼，你终于见到相关负责人，不管经理也好，老板也罢。你下面第一件事就是预判老板的为人和性格，这点对于谈判负责人很重要。虽然大部分负责人素质还是比较高的，毕竟身居高位。但也不确保例外。如果，你见到负责人表明来意后，他都没有请你去会议室之类的地方相谈，就是随便站在哪里听你说，一般这样的人你都谈不成。因为他们下意识的就是拒绝合作，只是想尽快把你打发点。“不要企图说服不想和你合作的人。”

当你进入到会议室，见到老板之后。这么给你说吧，你的工作已经做完了。能不能谈成就不看你了。我相信对于你的主管或者培训师，针对你们谈判的过程和技巧一定进行了各种各样的培训。你只要按照培训的方式，不慌不忙的把要说的流程走完。剩下的就听天命吧。因为，你不能确定到底哪点能打动对方。

当然在这个过程中也存在一些谈判的小技巧，我会在下一个篇幅为大家介绍。

所以，结论呢？

好了， 说到这关于陌拜我大体介绍差不多了，对于陌拜关键可以看出是在前期的资料搜集和搞定前台上。在这里谈话一定要记得一些我之间写的《关于沟通的小技巧，教你做一个nice的人》，和别人交谈的时候注意转折和称赞。别去和前台挣道理，也别去和老板挣道理。“赢了道理，输了合作”。

当然，关于接触老板的方式不止这些，一点小小的简述，只是希望有更多人去关注销售背后的心酸与不易，给予你们身边的销售员一点真诚和善意。