第九章：经销商/中间商

      这里的经销商指的是区域性质的，有一定的资金实力，人员配备，关系背景，运输、仓储能力，以覆盖市场，开发新业务，运作项目为主要职能的公司。很多经销商也会给厂家销售人员好处，因为销售手里掌握着重要信息和不小的权力。而中间商则是只服务于少数客户的，在客户内部关系比较强的公司。经销商以抱厂家大腿为主，中间商以抱客户大腿为主。

      无论是经销商还是中间商，都是这套模式的主要打击对象。他们在供需双方之间利用信息不对称赚取了巨大的利润。在与客户沟通时他们会强调自身的备货能力、压款能力和服务能力，但实际上他们最大的优势还是关系背景和运作项目能力，这也是供方使用经销商的主要原因。在物流如此发达，沟通如此便捷的今天，实际上供方完全可以自己实现备货、的、物流、垫资、服务方面的职能。如果不是因为需要依靠经销商的关系和运作项目能力，供方也不会愿意让出那么高的利润支持经销商。大多数时候，利润率最高的项目都是经销商和中间商做的，他们占据关系优势和地利优势，会努力把利润做到最高。值得一提的是有些重视销售的小品牌在长期的摸索中把自己的销售培养成经销商。这些销售人员虽然仍然拿厂家的工资，但他们的主要收是来自于奖金和提成。公司鼓励销售人员在项目的前期自己投入，把关系做得很深，在项目做成之后，销售人员可以从公司拿到占毛利很高比例的提成。在这种制度下，搞关系和运作项目的职能都由销售来完成，且可以给客户很高比例的回扣。相关的费用都作为提成，以报销的形式发给销售。

      这套模式运行之后，受打击最大的就是这些经销商和中间商。某些做过采购的人也许会说：我们也希望从厂家直接采购，但有的厂家就是不直供，就是要求走经销商。有很多事情采购没有看到，所以会有此一问。其实大多数用经销商的厂家也都有自己的直销，在巨大的竞争压力下他们为了争取项目肯定会考虑直销的。供方支持经销商的主要原因还是他们有关系背景，有运作项目的能力，拿下项目有这个需求。我大胆放言，这套模式长期运行能够消灭市场上大多数的经销商，生存下来的少数经销商也会蜕变为只行使垫资、备货、服务职能的服务商，只赚取较低的服务费。

      在这里我还想提一下国内比较严重的欠款问题。首先对于一直以来信用良好的客户，厂家通常是不介意欠款发货的，只要客户能够自觉按时付款就行。而国内有很多客户因为各种原因习惯性长期拖欠，在这种情况下厂家往往不肯押款，经销商即使肯押款也必然会抬高报价，保证足够的利润率。欠款情况无形中给供需双方增加了很多工作量，让需方损失了很多成本。千万别以为经销商就是帮你垫钱的，他们会把垫资、催款的成本，再乘以一个较高的安全系数，以价格的形式转嫁给需方。一旦一家企业开始不按期付款，他们就会进入一个恶性循环中，优秀的供方不敢供货，胆子大的供应商也会把利润率加得很高，或者让有关系的经销商来承担相应的风险。这种情况下敢接业务的经销商通常在采购部或高层有着很硬的关系，借这个机会将关系套现。

      如果网络平台能够发展得好，它完全可以通过长期积累的数据评估供需双方的经营状况，像支付宝一样给企业提供贷款，或者在供需双方之间承担短期押款的职能，从而帮助企业解决奖金周转的问题。