0319《文案创作完全手册》好文案要有卖点

【书名】《文案创作完全手册》

【阅读内容】第四章4.1~4.10

【阅读主题】好文案要有卖点

【三个问题】

1、如何挖掘产品卖点？

挖掘产品功效有个简单的技巧：拿出一张纸，然后做个有两栏的表格。左边那栏写下“特色”，右边那栏则写下“功效”。首先，在左边那一栏，列出产品的所有特色。这些特色的部分内容，可能来自先前搜集的产品背景资料，其他部分则来自亲自使用验证或是跟其他相关人士的对谈，包括消费者、销售人员、经销商或工程师。

接着，逐条检视这些特色，问自己：“这项特色能够为消费者提供什么功效？这项特色如何让产品更有吸引力、更实用、更有乐趣或更让人负担得起？”当你完成这份清单时，右栏应该已经填满了产品能够为消费者带来的好处，而这些好处，就是你应该写进文案里的“卖点”。

2、如何呈现卖点？

呈现卖点的五大步骤：

①吸引注意

②指出需求

③满足需求，将产品定位为问题的解决方案

④证明产品的功效如广告所说

⑤要求实际购买

3、如何用卖点打动消费者？

要同时在理性、感性、个人三个层面都打动销售对象，你得了解文案作家迈克尔·马斯特森所谓的消费者“核心情结”，也就是驱使他们购买的情绪、态度，以及渴望。这些核心情结可以用BFD公式作为代表，即信念（Beliefs）、感受（Feelings），以及渴望（Desires）。

【原文金句】

1、顾客买的不是产品或服务，而是这些产品或服务能够为他们做的事。

2、承诺，尤其是重大承诺，正视广告的灵魂。

3、顶尖的销售人员会通过“催眠式步骤”，先营造信任的氛围和亲切感。

4、从销售对象出发，而不是产品本身。

5、重点不在长度，而是延长享受时间。