用户增长04-用户思维和鲸鱼模型

一、背景

流量越来越贵了，对流量的研究，使用传统的漏斗模式已经算不过来了。即使算得过来，我们真的愿意去投入时间精力，去获取用户收益吗？

抛出一个问题：一个用户进来，是数据表里面的数字？还是有着清晰画像的独立个体？那我们提供的服务是一个在成本允许范围内的最大服务，还是说是针对这个个体的个性化属性提供适合他的服务呢？

二、概念

用户获取成本：CAC。就是通过所有的渠道获取产品用户所付出的代价，这里如果用户是自然增长的，不应该纳入计算之内。

用户生命周期价值：LTV。即用户从注册到使用产品的过程中，所产生的价值，包括正向价值和负向损益。LTV在不同的业务中有不同的表现，比如有的是停留时长、有的是交易额；另外还要注意LTV的回收周期（pay back period）。

                   用户生命周期净值= LTV-CAC

三、如何提高用户生命周期净值

1. 降低获取用户的成本

2.在更短的时间内促成用户的首次转化

3.延长用户在平台的停留时间

4.提升客单价和购买频率

5.让更多的用户帮忙传播

也就是从鲸鱼模型上去思考AARRR模型。

思考：在用户获取成本不能改变的情况下，如何提高用户的生命周期净值呢？那就是要在鲸鱼的背部做文章了。

例如：PC时代买车的人去汽车网站留下了自己的手机号，然后被作为一条线索卖给4S店，这就完成了一次转化。获得的用户手机号越多，转化的量越多。那就是流量决定了价值【流量思维】。但是流量越来越贵的时代，我们可以怎么做呢？

和用户建立的持久关系就是突破点。以前只是提供用户的手机号，这些用户不一定都是愿意去买车，但4S店花钱买了这条线索又要花时间去跟进，是不划算的。那么，我们通过这种持久的信任关系，可以描绘出用户的真实需求，给4S店提供的线索是经过筛选的，是买车意愿相对来说更大的。那么4S店的转化率会跟着增长，就会愿意花更多的钱来购买更精准的线索。【用户思维】

甚至我们可以将用户的信息分类卖给不同的商家。比如某个用户有孩子，孩子几岁，是不是可以卖给母婴商家或者汽车内饰商家？

实际案例：Facebook2014年的广告收入占比增长了82%，但是广告浏览量下降了17%。就是因为他们的广告投放逻辑不再是one for all 的流量思维，而是for your special 的用户思维。

同理，头条也是这样的！才能在BAT的夹缝中活下来。