《跨越鸿沟》之发现鸿沟

1、技术采用生命周期：

技术采用生命周期

不连续性创新：新产品需要我们改变自己的一贯的行为模式。

连续性创新：产品的正常升级，这种创新并不需要我们改变当前的行为。

连续性创新和不连续性创新之间的不同，就在于是否需要对消费者对自己的行为做出改变。

对应技术采用生命周期中的五种消费者：创新者--早期采用者--早期大众--后期大众--落后者。

基本主旨：任何群体采用科学技术的过程都是与这个群体所特有的心理和社会描述的方方面面相一致。这个过程可以被认为是一系列连续而又明确的阶段组成，其中每一个阶段都和一个明确的群体相关联，而每个群体又成为总体的一个较稳定的组成部分。

2、发现鸿沟

在高科技产品市场的开发过程中，最危险最关键的一点就是少数有远见者所主宰的早期市场向有实用主义者占支配地位的大批顾客所占据的主流市场的过渡。

技术生命周期中的鸿沟

发现鸿沟：是将早期采用者和早期大众分离开来的那条深不可测的鸿沟。

3、高科技行业市场开发的流程

早期市场，由充满激情并且富有远见的创新者和早期采用者共同构成。

鸿沟期：早期市场中的远见者与实用主义者之间，在主流市场中，他们选择静观其变，等待发现产品给他们能否带来好处。

主流市场：鸿沟期过后，由早期大众和后期大众组成的主流市场是企业财富的真正的机遇。

4、了解技术采用顾客类型

营销：是采用一些行动来创造、开发、维持或者保护某一个市场。

市场应当满足以下条件：1、拥有一组实际存在或者潜在的顾客；2、拥有一系列特定的产品或服务；3、市场中的顾客普遍都具有某些需求；4、在决定是否购买的时候，市场中的顾客需要相互参考。

无论在哪一个阶段，成功的关键都是将全部的精力集中在当前市场阶段中占据核心地位的“技术采用顾客类型”。

市场细分：相互之间无法交换意见的顾客群体。

早期市场：创新者和早期采用者。其中创新者经常被称为“技术狂热者”或“技术专家”。早期采用者则被称为“有远见者”。

5、早期市场

创新者：对率先采用新技术的产品爱不释手，善于发现已经在市场中站稳脚跟的产品有哪些竞争优势，非常乐于称为任何创新技术的守门人，是任何高科技营销计划的首要目标。

四个问题：1、想知道真相而不是噱头功能；2、立刻得到疑问解答；3、第一时间了解高科技行业新动向；4、低廉的价格购买产品。

早期采用者：作为具有高度积极性而且受“梦想”激励的团队，有远见者很有可能加入企业的管理阶层，他们梦想的核心是一种业务目标而不是技术目标。他们希望从新技术带来的战略突破中获得价值。对价格不敏感，提醒企业团队及时发现一些相关的技术进步

两个原则：第一个原则就是有远见者希望确定项目的定位。第二个是时间的迫切性，时间期限上的压力，对期望管理的重视。

6、早期市场的动力学

早期市场的形成需要具备几个必要的因素，首先高科技企业拥有的突破性的技术产品必须具备新颖而且强大的应用能力；其次企业需要吸引到哪些能够对产品的优越性能进行评价和欣赏的技术狂热者的注意；最后企业还需要赢得那些资本雄厚的有远见者的青睐。

早期市场的开发的两个问题：1、缺乏必要的专业人员将新产品推向市场。2、对于生产并销售产品这个主要任务来说，首要解决的是“雾件问题”。3、营销计划的可行性。

7、主流市场

早期大众：实用主义者。后期大众：保守主义者。

实用主义者的目的是看到些微的改善：逐步的，可衡量的，而且是可预见的进步。在购买产品的时候关注产品公司，产品质量，支持性产品和系统界面等。产品的长期使用者。希望看到该类型产品的市场合理竞争（成本和信赖）。

保守主义者：占据顾客总量的三分之一。策略：整体产品和低成本营销渠道。

8、主流市场中的动力学

停止对市场的投资，不再凭借对技术研发的投资来追赶竞争者，并将从这些活动中抽取出来的资金投入到别的地方。由实用主义者市场向保守主义者市场平稳过渡的关键之处是继续与实用主义者保持紧密的联系，欢迎他们使用最新产品，同时需要通过增加已有产品和设施的价值令保守主义者感到满意。

9、落后者

怀疑主义者：六分之一的客户群体数。高科技企业针对怀疑主义者开展的营销活动的主要目的就是中和他们造成的不利影响。

10、回到鸿沟

相邻的两个顾客群体之间存在的空隙表明了一种信用差距，当我们试图利用左边的群体作为参考基础进入右边的群体时，信用差距就产生了。

倾向于在早期采用新技术的有远见者往往愿意与技术狂热者保持联系，同时保守主义者在购买产品的时候也会向使用主义者寻求知道。但是我们会发现与实用主义者相比，有远见者有四个完全不同的特征：1、对同事的经验缺乏重视（参考意见）；2、对技术的兴趣远远超过对自己行业的兴趣；3、没有认识到现有产品基础结构的重要性；4、一直在制造混乱。所以，通过以上的原因我们可以看出实用主义者在决定是否购买产品的时候不会急着参考有远见者的意见，正是因为这样，鸿沟产生了。