好市多Costco商业模式新视角

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Costco （好市多）开仓储会员店之先河，由 Price Club 和原 Costco 强强整合而来。 PriceClub 创立于 1976 年，为全球第一家会员制仓储批发卖场， 仅供会员购买，商品价格低廉、门店装修简单，最初以服务小型企业为主，后开放个人采买。公司的经营理念是在广泛的商品类别中，以较低的价格为会员提供经过严选的有限的国家和私人品牌产品，以达到较高的销售量和存货周转率。

截止 2018 财年第四季度，Costco 在全球拥有 762 家门店， 2018 财政年度结束时共有 762家网点投入运营，其中包括 527 家在美国和波多黎各、 100 家在加拿大、 39 家在墨西哥、 28家在英国、 26 家在日本、 15 家在韩国、 13 家在台湾、 10 家在澳大利亚、 2 家在西班牙、 1 家在法国和 1 家在冰岛。 2018 财年好市多营收规模达 1416 亿美元，净利润 31.3 亿美元，是仅次于沃尔玛的世界第二大线下实体零售商。

Costco 的盈利主要来自会员费（ 占会员费比例约为 85%~95%）， 会员制对 Costco 的经营至关重要。

第一， 会员制为 Costco 提供了客户群体的信息，降低了 Costco 经营风险。

第二，会员制下， Costco 的客户群体需求和偏好较为一致，Costco 更容易针对他们的需求和偏好提供更加有效率的服务。

最后， 缴费的会员会将Costco 当成他们的俱乐部，会员制使客户保持较高的忠诚度和复购率。

公司运营会员制的仓储店，给会员提供低价的品类广泛的、有限选择的国际品牌和自制产品。Costco 平均拥有 3800 个活跃 SKU（ Walmart 过万） ,每个品类的商品只提供 2-3 个 SKU。超低SKU 策略妙在既可以增加消费者剩余，又可以减少交易成本。

Costco 的同店销售（不含燃料）增长率在 2015 财年达到 7%峰值后开始回落，在经历 2016和 2017 财年度 4%增速的低谷后， 2018 年增速强劲回升至 6.8%。 

2010 年以后国际化扩张拓宽了公司的成长空间， 营业网点从572 家提升至 762 家。在 Costco 全球营业收入组成中，海外地区收入增速总体高于美国本土，海外收入占全球收入的比重不断提升。

Costco“会员制”“低 SKU，低毛利，高周转”背后的深层次逻辑在于 Costco 改变了传统零售商的职能—在某种程度上， 从商品销售渠道商转变为全能“零售服务提供商”。

为了满足部分客户足不出户的便捷购物需求， Costco 在 2017 年 10 月 2 日推出两日送达的Costco Grocery 和与 Instacart 合作的当日送达的电商配送到家服务

Costco 目标客户有以下特点：时间成本较高，希望一站式购齐，追求高品质，追求性价比。

通过高薪来留住更优秀的员工，这也是 Costco 零售店的策略。 根据《彭博商业周刊》提供的数据，沃尔玛员工每小时平均工资为12.67 美元，但是 Costco 的平均工资为 20.89 美元。目前， 在Costco 工作一年以上的员工中，离职率只有 5%， Walmart 整体员工流失率为44%。 同时， Costco 员工的工作效率远高于行业水平。高于行业平均的待遇不但没有提高 Costco 的人力成本，相反，它降低了 Costco 总的管理费用支出。

在 Costco 强调平等主义，所有员工拥有同等地位， Costco 的最高管理层几乎全部提拔自公司内部，98%的店铺经理都有一线工作经历；连停车位也是按照工龄长短分配，而不是按照职位高低分配。

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