第1期—9/9—1组—裘叔—Queena群
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所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：
一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
顾客说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少-元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。
算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：
第一，咬定自己原本的底线。累积压力、不轻易退让。
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大 幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出 大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
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why
在生活中，其实每个人都有谈判经验，简单的讨价还价是一种谈判，而这些谈判本质上就是“寻求让步方式”的艺术。
老板：“这个300”
顾客：“150可以吗”
老板：“至少260”
顾客：“180可以吗？”
……
这种场合太常见了，一般顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到对方都满意为止。也是我们一般人常用的让步方式。
通常我们喜欢这种方式来谈判，主要是因为自己怕吃亏，怕一口气加码万一超出对方预期，就会让人捡便宜。虽然作为这种让步是怕自己会吃亏，但最后结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。
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下面介绍一种“断崖式让步”，帮助我们更好的让对手从心里感觉有明显落差的让步，之后让对方欣然接受。
所谓跳崖式让步是指：一开始我们一步都不退让，等对方压力积累到一定程度之后选出独特且精心的理由再一口气做出一个戏剧性的大让步，最后坚定态度，直到成交。
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具体步骤：
1.守住底线，累计压力（紧）
简单理解就是无论对方如何说，不动摇，坚定这就是自己给出的就是底价，让对方感受压力。
2.制造突破，释放让步（松）
需要静心策划理由，这个理由有独特性，对有一种仅此一次下不为例甚至有一种只为他才有这种“特享”的感觉，此时你戏剧性松口大让步，让对方觉得她不吃亏同时增加信服力。
3.拒绝让步，促进成交（紧）
要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅度的让步后还要还价，就是欺负人，从而促进最后的成交。
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适用商务谈判
A1
接近年底，母婴店来回买东西的人很多。昨天下午，一个顾客走进店里，走到童装区域，说到“老板娘，帮我把这件衣服取下来”
“好的”我走过来马上回答
“这件衣服多少钱”顾客仔细翻看这件衣服嘀咕说到
“180，这件衣服质量很好，也很厚暖和，也是最新款”我回答道
“这么贵，90吧”顾客嫌弃的眼神说到
“90成本都不够，至少168，不然店子白开了”我回到
“你这个老板真不会做生意，之前那个店员就很好，100最多了，还这么贵”顾客说到
“那个人放假了，是我员工，这几天都是我。这些都是我进的，我最清楚了。你给的也太低了，至少160”我不耐烦回答到
“120，你卖我就买，不卖就算了”顾客回到
“148吧，我也懒得说了”我也不耐烦回答到
“120”顾客坚定回答
“128，不能再说了”我又回到
“这样把，125，我们都退一步”顾客说
……
最后结果，当然我以125成交。除去各种成本，我只有20的利润，很后悔。
反思：
1.谈判立场不坚定，跟着顾客走，一再变化。
2.这种循阶式让步，让我失去了耐心，最后顾客怎么就怎么了。顾客反而觉得我好像赚了大钱一样的。
A2
目标：下单生意成交之前，用断崖式让步法，顺利完成交易
步骤：
1、热情服务，顾客是上帝
2、守住底线，累计压力
从对产品细节/顾客/专业角度，阐述产品价值，认定产品就是值得这个价钱
3、制造突破，释放让步
以套近乎/外界因素/攀交情等独特理由，跳崖式让步，给出双方都有获易点的价格
4、拒绝让步，促进成交
坚持不退步，让顾客觉得这确实能给的最低价格，从而完成交易
