销售笔记之:商战

刚进入这家公司，小柴就听说了一件街谈巷议，很有意思的事。自己所在的A公司和竞争对手B公司属于同一类型的互联网公司，并且正在进行着一场激烈的商战。两家企业虽然做的是同一个行业，但经营策略和管理模式完全不同，风格迥异，而且都有着各自鲜明的特点。小柴所在A公司的老板是技术出身，为人低调，内敛，行事谨慎，更侧重于产品的完善，用户体验；竞争对手B公司的老板是销售出身，为人强势，张扬，做事不拘一格，更侧重于市场拓展，宣传，炒作。虽然风格迥异，但到目前为止两家企业发展的都还不错，市场份额处于伯仲之间，并且都已经获得了知名风投多轮数额较大的融资。

入职公司不久，小柴就听说了一个叫涂春海的传奇人物。这个人曾经在公司创造了新人最快速出单和月度销售额最高两项纪录，且至今无人能破。由于业绩极佳，涂春海在入职公司两个月之后就被晋升为销售主管，独当一面，带十二个人的销售团队，而且几乎年年包揽个人和团体销冠。小柴曾经好奇的问过一个老员工：“你有没有分析过涂春海的业绩为什么这么好啊，他是怎么做到的？”

这位老员工神秘一笑：“这个呀，只能意会不能言传，呵呵。”

直到有一次，小柴莫名其妙地失去了一个单子，才终于了解了事情的真相。公司为了鼓励员工之间的竞争，多出业绩，既没有分区域，也没有分行业，也就是谁有本事谁签单。小柴好不容易谈了一个客户，基本上已经谈妥了，但这个客户最终却跟涂春海团队一个叫张云峰的销售签了单子。有一个老销售比较心软，就偷偷告诉了小柴：“虽然公司产品的定价都是统一的，但有经验的销售为了能够争取单子，常常会从自己的提成里面拿出一部分返给客户，这样虽然少赚点儿，但是总比不一分不赚的强，而且还可以增加自己的销售额，如果运气好的话年底再能进前三名，又有了一笔数额不小的年终奖金，总之怎么都合适。这就是做销售的精髓，兵不厌诈外加灵活多变，死干傻干早晚走人。”

小柴还算有点儿悟性，吃了个亏，交了点学费，以后也学聪明了，不仅所有的重点客户都严格保密，遇到有意向的客户，会尽量满足客户的要求，只要不赔就行，赚多赚少无所谓，而且一定会争取在最短的时间内和客户签单。小柴也终于明白涂春海为什么那么厉害了，总结起来其实就是三点——胆子大，有主见，策略灵活。

虽然被抢了单子，但是小柴却一点儿也恨不起来，反而对涂春海以及他的团队充满了敬仰和向往。年终的时候，公司组织销售部所有人员去KTV放松，由于人数太多，包间有限，小柴不得已被安排到了涂春海团队所在的包间。正当小柴推杯换盏，跟同事喝的不亦乐乎的时候，突然听到一声巨响，定睛一看，原来是涂春海喝多了，重重的把杯子摔在了地上，然后疯了一样嚎叫起来。大概的意思是说，在公司里混了这么多年，谁的业绩都没他好，谁也没他会带团队，公司一直承诺晋升他为大区经理，都是骗人，都是在放屁，诸如此类，等等。小柴听得心惊肉跳，心想这下估计涂春海要完了吧，这不是大逆不道吗？后来小柴才知道，原来公司曾经承诺，大区经理以上级别的员工将有机会获得公司期权，很多主管级别的员工实际上都是在熬，希望能够得到这样的机会，从而来个鲤鱼跃龙门，彻底改变自己的命运。但是，三个月之后发生的一件事让这些老销售的梦想彻底破灭了。公司从某知名企业挖来一个经验丰富的高人来担任销售总监，负责全国市场的销售管理工作。新任销售总监在上任后四个月的时间里，先后将除北京市场以外的五个大区经理，通过各种方式换成了自己人。据说，如果不是北京市场的经理做了很多工作，以示臣服，也一定会被干掉。甚至有员工曾经调侃说：“我看我们这个杨总监不像是来管销售的，倒像是来管人事的！”

人事变动之后，接着就是市场运营，销售策略的变动。主要有两个方面：第一，销售部新增加一个部门叫做“维护组”，以后所有销售人员的老客户续签的单子全部归到维护组管理维护，这也就意味着对于所有销售人员来说，就再也没有“老客户”和“续单”这两个概念了。第二，采用电销分离的销售模式，每个销售团队分成两类销售，一类只负责打电话，另一类有经验，能力强的负责见客户面谈。平均三个电销服务一个面销，十五个点的业绩提成由电销和面销共同分配。因为面销在一定意义上是个小组长，属于被服务对象，客户量较大，所以提成较少，每个单子提五个点，反之电销每个单子可以提十个点。新制定的销售策略貌似合理，实际上却是犯了“形而上，一刀切”的致命错误，忽视了一线销售人员的切身利益和感受，尤其打击了经验多，能力强的老员工们的积极性，失去了人心。电销分离的营销方式尤其糟糕，不仅降低了业务员的整体业绩提成，打击了销售人员的积极性，还导致了销售流程的分裂，电销和面销之间因为谈判细节，谈判方式，单子提成等问题纷争不断，销售人员的灵活性和能动性被彻底扼杀了。例如，之前销售人员可以通过返给客户部分提成的方式来搞定客户，但是这样的营销策略在目前的新政下已经完全无法操作了。与此同时，新任销售总监强烈激进的政治活动导致的公司高层之间的斗争也日趋白热化。曾经在两个月之内，公司核心管理层三个元老级的人物纷纷撤股离开公司。公司的上市计划也因为公司内部剧烈纷争带来的大量负面舆论而夭折。

恰恰在这个时候，竞争对手B公司的一些消息像传奇故事一样开始在公司内部流传开来。据说，B公司的老总是销售出身，情商极高，虽然在经营策略上略显浮躁，有些急功近利，但是特别懂得笼络人心，只要是承诺给员工的，都必定会兑现。传说B公司的一个销售为了拿下一个单子，竟然在客户家楼下等了一个晚上。客户一大早起来看见后被吓了一大跳，赶紧把单子给签了，以便打发这个销售赶紧离开，生怕他做出什么不理智的事情来。这些故事在小柴的公司里口口相传，越传越玄，以至于后来很多元老级的销售都带着自己的客户资源投奔到了B公司。心已经凉到家的涂春海更是够绝，直接带着自己的七八个心腹销售一起跳槽到了B公司。后来，小柴听内部人士说，其实两家公司一直都在互派卧底，互相挖人，暗地里进行着激烈的斗争。当B公司发现小柴公司内部发生剧烈变动以后，就故意在他们公司内部散发各种设计好的消息，舆论。早已失去人心的A公司当然是不堪一击，不仅流失了很多好销售，大量的客户资源也被B公司趁机抢走了。又过了几年，小柴也早已离开了A公司，有一天通过新闻报道得知，B公司在美国上市了。后来又从之前的同事那里得知，B公司的老总确实兑现了自己的承诺，很多跟公司一起打拼的优秀员工、老员工都多多少少获得了公司的期权，这其中当然也有涂春海。