实战：怎样经营一家线下木地板店？

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最近一直在得到App上学习刘润老师的《5分钟商学院-实战篇》，目前刚刚学完渠道相关的知识，一直苦于无法实战，学习时，感觉什么都对；学习后很快就忘记；后续即使通过留言、写文章等形式输出，但总归有些片面和不够接地气。

恰巧，前几日与一好友聊天，得知我们共同的朋友A君，准备开一家售卖木质地板的店铺，目前正处于装修阶段。

于是乎，就想以此为实例，学以致用。

一是可以复习所学；二是可以帮助A君；三是可以实战。

果断动手！

一、概念复习

先来看几个关键概念：渠道、流量、转化率、客单价、复购率。

1、渠道：一切与用户有接触的点，都是渠道。

比如用户登录你的网站，则网站就是你的渠道；

用户进入你的店铺，则店铺就是你的渠道；

用户关注你的微信公众号，则微信公众号就是你的渠道；

你给用户打电话，则电话就是你的渠道；

你发放宣传单给用户，则宣传单就是你渠道等。

2、流量：所有与你有所接触的用户，都是你的流量。

比如用户登录你的网站，则用户就是你的流量；

用户进入你的店铺，则用户就是你的流量；

用户关注你的微信公众号，则用户就是你的流量；

你给用户打电话，则用户就是你的流量；

你发宣传单给用户，则用户就是你的流量等。

注意：有效流量是最具价值的流量。

假如你是卖木地板的，那么有房子且正要装修的用户，就是你的有效流量，一定要重点找到这些流量。

如何提高流量？

• 选址：用优秀的选址策略找到合适的自带流量；

• 引流品：设置引流品，用利润换流量；

• 奖励用户：用奖励老用户的形式获取新用户；

• 异业联盟：跟非竞争对手合作，用流量换流量 。

3、转化率：所有购买你产品或服务的用户都是转化，转化成功的用户与总用户之比，就是转化率。

比如有100人进入你的网站（或店铺），最终有30人购买了你网站（或店铺）的东西，则你的转化率为30%。

如何提高转化率？

• 精准用户：用有效流量获取精准用户；

• 展示设计：用展示设计获得用户关注；

• 决策时间：减少选择，帮用户节省决策时间，促进用户决策；

• 打折促销：用打折促销帮用户临门一脚。

4、客单价：用户单次购买你产品或服务的价格。

比如你是开便利店的，用户进入你的店铺，购买了3件商品，共计30元，则此30元即是客单价。

如何提高客单价？

• 连带率：根据用户需求，找到产品之间的连带关系，提高用户购买的连带率；

• 相关性：用数据分析、用户观察等找到除了产品因果性之外的相关性；

• 跨期消费：提高客单价后，用户钱不够了，用跨期消费，让用户用未来的钱，购买今天的东西。

5、复购率：即用户再次购买你产品或服务占所有购买用户的比例。

比如有100人购买了你的产品或服务，其中有30人购买2次（及以上）以上，则你的复购率是30%。

如何提高复购率？

• 客户生命周期：管理购买产品或服务的客户的生命周期；

• 会员制：用“价量之约”，捆绑用户消费行为；

• 社区效应：打造用户粘性，除了企业与用户之间，还需考虑用户与用户之间的粘性。

总之，如果我们将渠道看做是一个漏斗的话，那流量就是第一层漏斗，过滤后我们得到了目标用户；

第二层漏斗就是转化率，再次将目标用户过滤成了购买用户；

第三层漏斗就是客单价，将用户购买的金额提高，过滤后，咱们可以得到价值更高的购买用户；

第四层漏斗是复购率，过滤2次及以上价值高的购买用户，最后形成咱们最高价值的用户。

一个公式：渠道=流量x转化率x客单价x复购率

除此之外，咱们再简单来看看，一些用户决策时的有趣效应：

1）用户对钱的心理账户：用户心理：花钱与省钱的小九九

2）语义效应：用户决策时的有趣效应：语义效应

3）确定效应：用户决策时的有趣效应：确定效应

4）沉没成本：用户决策时的有趣效应：沉没成本

5）锚定效应：用户决策时的有趣效应：锚定效应

二、实战：怎样经营一家线下木地板店？

1、产品篇

1）产品等级：选择三个等级的产品，分别是高、中、低等，高中低比例可为2：7：1组合；

2）价格等级：根据高中低三个等级产品，价格也应形成一个等级，如高级地板在240元/平；中级地板在90-160元/平；低级产品在40-60元/平；

3）热销品：从中高级产品中，选择1-2款产品，贴上“热销产品”或“用户推荐”产品；

4）特价引流品：从中低等级中，选择1款产品做特价产品，这个产品可赔钱销售；

5）衍生品：顺便可销售相关消耗品，如高性价比擦地板的麻布、地板打蜡所需的原材料、磨光所用的砂布等。

2、流量篇

1）选址：由于本人无实际选址经验，且A君已选址完毕，此项略。

2）有效流量：木地板属于一个垂直行业，有效用户才最具价值。

怎么找到木地板的有效流量？

• 建筑队/砖厂/钢筋厂：采用推荐有奖的模式，与建筑队建立合作关系。具体可销售篇；

• 地推人员：找1-2名地推人员，将整个县城划分成一片一片的区域，每天拜访2-3个区域。只需找到正在盖新房或装修的家庭即可。

  注意：至少需要带着一款特价引流品去。且只做两件事：1是报价，重点报特价引流品的价格；2是介绍销售优惠策略。

• 定点蹲守：用1-2个月时间，遍历完县城区域后，让地推人员撤回来去定点蹲守。蹲守进入其他卖地板的店铺出来的人，以及购买木质家具的人。

• 推荐有奖（老带新）：具体可见客户篇。

3、销售篇

1）展示设计

• 店外展示：制作两个易拉宝（或电子滚屏更佳），一个展示特价引流品信息，另一个则介绍销售策略；

• 店内展示：设计一个回路，即一个入口，一个出口，用户只有一条逛的线路。从入口进入，先让其看到高级产品，接着是中级产品（包括热销产品），再来是低级产品，最后是特价引流品。在热销、推荐产品的区域放置一个茶具，且茶具旁边放一些相关消耗品。

  这样设计的好处有3个：1是用高级产品给用户心中抛一个锚，最好、最贵的锚，越往里走，发现越便宜；2是将热销、推荐品置于用户喝茶可见区域；3是引流品放置在最后，保证用户可以完全浏览完所有产品。

2）满减销售策略：可分两种，具体以成本核算为准。一种是按照价格；另一种是按照数量。

• 按照价格：如满100减5元，满500减60元，满1000减150元，即分别是95折、88折、85折。

  优势：A、利于通过连带销售提高客单价，如价格90元时，需买10块钱一条的毛巾来凑单相当于用户花5块钱买了一条10元的毛巾；

  B、整体成本易核算；

  劣势：不利于数量上的销售；

• 按照数量：如满10送1块，满50送6块，满100送14块，满200送26块；

  优势：利于数量上的促销，提高地板自身提高客单价；

  劣势：每种地板的价格不一致，可能要求成本核算更复杂。

4、客户篇

1）朋友卡

• 办理朋友卡限制：购买满500元即可花1块钱办理，并拉入朋友卡的微信群；

• 朋友卡信息：手机号为唯一凭证，姓名+生日（用于生日祝福、活动等）；

• 朋友卡福利

  A、购买时可享受会员价。如每个地板均有两个价位，普通价位和会员价位，一般会便宜1-2块钱。此处需注意成本核算;

  B、免费赠送3次上门抛光打蜡的服务，可限50平以下/次；

  注意：此服务对于店铺来说，是与老顾客维持关系的关键，也是扩展业务的关键。

  C、享受推荐有奖服务；

2）客户管理：根据朋友卡的手机号和生日，可以与客户保持一种弱关系（即1年联系1-2次的关系），逢年过节发个祝福短信或有优惠时发个短信即可；

3）推荐有奖：已经是朋友卡的用户，推荐新用户来购买，可以有奖励，如赠送推荐人50元现金（或价值50元的代金券，可用于购买衍生品等），且赠送被推荐人50元代金券，可用于当次购。

注意：推荐有奖的设计，一定要优先考虑被推荐人有获益，不能仅是推荐人有益。

4）社群管理：将已办理朋友卡的用户邀请进微信群。群有几个目的：

• 客服：可以把群当做一个客服的入口，有什么问题，直接在群里沟通；

• 上新/促销/活动通知：有新品上线时，或有促销活动时，均可通过群通知用户；

• 客户关系维持：与用户维持一个关系，加强品牌力量。

写在最后

1、特别注意

• 选址、成本核、竞品分析非常重要，文章并未提及，需店长自己注意；

• 数据分析、用户观察是所有策略或活动的基础环节，在此基础之上，进行复盘、反思是一个极其重要的环节，但往往会被人忽略。
  比如满减销售策略，那种方式更有效，需要通过成单率、用户表情等进行分析，方才知道哪个有效。并需要复盘，为什么有效？有什么可借鉴的地方等。
  再比如推荐有奖的设计，更需要通过数据分析、用户观察，看哪个更能提高复购率。

2、声明：由于本人并未有线下开店的经验，也没有木地板行业的背景知识，因此建议有不妥之处，还望海涵。

3、最后的最后

• 如果学习不复习、总结、反思，并输出对应成果就是学习界的“耍流氓”行为；

• 如果开店只会制定计划、策略、活动，不实践，那就是开店界的“刷流氓”行为；如果实践但不复盘，那你就是“流氓”本人。

最后一句话：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。