攻守诀（26）翻身，也要姿势美
上次的纸浆发电项目虽让我耿耿于怀，但对客户P来说却是一件长远大事。它既有响应环保的外在需求，更为降成本保生产防电荒的内生动力。当时电厂没条件并网，已有造纸产能也消耗不了这么多电力，那么后续的项目又是什么？
掌握一个项目首先要弄清楚投资额、模式、生产工艺、进度计划、业主成员及设计院等信息。完成拼图之后才能知道客户要干什么（What）、什么时候干（When）、由谁干（Who）、怎么干（How），此外再想想客户为什么要干（Why）。
当时只听说要建一个大纸厂，无奈打听不到更高级的消息，心灰意冷的我就把它搁了起来。后来看客户经历了拿批文难、办拆迁难和选人事难，最后风暴中心竟移到了资本市场。
金字塔顶的波谲云诡自然不是普通人能看得清的，但销售过程的跌宕起伏也足以让我如坐过山车一般见了世面。所幸的是我们跟住了节奏靠着运气揽到了项目，这也是我在R公司的最后一单。
意外收获
有一次和代理商在长沙办完事，本想四处转转可止不住又想干点活。在弄到轻工设计院联系方式后，我们就打着代理商旗号跑了过去，在他人地盘上还是低调为好而且也仅是想打听下华东区项目而已。到了才知设计院总共有四个事业部，为了吹过的牛我们只好走马观花挨个拜访。
来到第三事业部，门口一位年轻人听了我们介绍后就朝里喊到：“小陈，有客户从江苏过来，会不会和你们的项目有关。”两个小伙子应声抬起了头。
真是踏破铁鞋无觅处，他们设计的正是P十万吨造纸项目，三个月前刚签的设计合同。这次意外收获重新点燃了我的斗志。
项目组
两个月后P项目部正式成立，人员集中在同一栋楼办公。其中电控技术组共8人：技术经理（1人）、电气专业（2人）、自控专业（2人）、仪表专业（1人），辅件（1人）。
技术经理原是P第一造纸厂的技术总工，听说项目结束后还会升职到公司去。五年前，前任资深销售就是在他支持之下赢了一纸厂的项目。不知这个关系我能否借用上，也不知前任会不会派人卷土重来。
技术经理
第一次陌拜，见到的四位工程师都有些拘束，就连电话也只留给我一个办公室总机。聊到项目他们又纷纷表示要问领导。技术经理的威信由此可见一斑，就算搞一言堂也应该没人反对。第二次就碰上了技术经理。看他气定神闲，我探着虚实。言不在多，到位就行。
“叶总，您好。我是R公司销售，这是我的名片。”
“哦，我知道。我认识你们公司***，以前这都是他管。怎么换人了？”
“叶总，不瞒您说，我的前任被猎头挖去高就了。现在由我接手了这片的工作。”
“哦，原来是这样。”
“叶总，我们公司销售的风格都挺接近的。您的项目我们一定一如既往不遗余力的提供满意服务，为你们的工作创造最大价值。”
“那谢谢你们大公司看得起我们啊。”
“叶总，您说笑了。是你们看得起我们才行啊。”
“呵呵。”
“叶总，我有个问题想向您请教一下。”
“什么问题，你说说看。”
“我看到您办公室门上写着的是电控技术组。通常电气和自控是两条专业线管理。不知您这边有什么讲究吗？”
“哦，我们把强弱电专业放在一起了。这样有利于项目联动，也能为年轻人创造出更多锻炼机会。”
“叶总考虑的真周到，年轻人是需要机会展示他们的冲劲。不知在座的各位工程师都是您为项目新招募的吗？”
“并非如此。这些年轻人本来就在各个厂里，这次是我们项目组精心选拔上来的。优秀的年轻人与其待在老厂子里，不如给他们更大舞台发挥才干。”
“原来这里是群英荟萃，各位失敬失敬。”我向其他人拱拳打了个招呼，然后又说到：“叶总，不知您的团队是如何分工的。这专业有别，我也学习学习。”
“你看，我这边人比较多。”叶总站了起来：“这是***，***，他们负责***……”
“幸会，幸会，你好，你好”。见大家拘谨我就报以了微笑和点头，一时之间我也记不住谁是谁。
“叶总，我也是年轻人。我清楚年轻人要想发展快，最好的办法就是跟上一个好领导，有人传帮带。不说别的起码能少走很多弯路。我也是得了很多人指点，这几年项目上手就比较快也交了不少朋友。相信在座的年轻帅哥们在叶总您的带领下肯定能各个拔尖。”
“哪里，哪里。我就是年纪比他们大一些多吃了几年盐，也就能帮着把把关。这些年轻人都是有潜力成为技术骨干的。”
“那是肯定的。叶总，您看我能为您和大家做些什么吗？”
“呵呵，我也不知道。你们的产品我是清楚的。项目才刚开始，要忙的事都在别处。你这还早，有需要我们肯定会联系你的。”
“叶总，您所言极是。最近两年我们做了很多实用的调整，项目上也积累了很多经验。我想这些有价值的信息应当值得与您和各位工程师们一起分享交流。”
“好，知道了。等到时间合适，我们也想听听。”
“叶总，我还带了些资料，您们空时可以翻翻。遇到任何问题都可以直接联系我。”
“好，我会让同事们学习学习。”叶总接过资料就放在了一边。
“叶总，有任何需要都可以直接与我联系。我将随时安排专家来这里和大家做深入的交流。”
“好，那先谢谢你了。”
技术经理固然重要，年轻人也很拘束，但这不代表我不需要与他们建立关系。做销售不能把鸡蛋放在一个篮子里。要想得到各种消息就得认识更多的人。
新朋友
在技术经理出差时，我第三次来到了办公室。这次能和工程师们说上几句玩笑话了，闲聊中我穿插着介绍了一些产品特点。有一位姓刘的工程师是第一次见，他有些郁郁寡欢。我主动上前打招呼，他还是漫不经心。虽说刘工负责的辅件与我无关，可是我很想结识他。等出门上厕所时我截住了他，这让我交到了一位好朋友。
情况有变
之后很长一段时间，我保持着常规拜访频率。技术经理不急于更进一步，而我也拜访了项目副总。就在以为该要发力时项目突然暂缓了。各方消息都指向一件大事：某浙江财团正在对P进行资本要约收购，一旦成功将注入其它资产再融资以迅速扩大资本规模。
项目肯定还会启动，但不知是什么时候。工程师们无事可做又回不去工厂，而技术经理也在这时淡出了视线没再见过他。我关心的问题变成了谁会是新任技术经理？工程师会有变动吗？项目今年会有结果吗？毕竟完成销售业绩才是我的首要任务。
过了一阵子，管理层从其他工厂提拔了一位技术经理，他与我们也算相识。平淡的日子里也传来了一个好消息，刘工转岗担任了仪表工程师。这印证了一个道理：做销售不能忽视任何人，做销售要尽可能结交各色朋友。
投标策略
造纸不同于电厂习惯，这里什么品牌都用，工艺也相对简单。为数不多的难点之一是压力测量时纸浆粘性大容易堵塞传感元件进而造成数据失真影响纸品质量。为此设计院通常都设计成法兰一体式大尺寸传感器。若如此，我们就一定是标王。
幸好公司有一位以技术见长的顶级销售摸索出了一套行之有效的方案，将价格劣势成功翻转为成本优势。这个方案不完全符合设计要求但使用效果好，而且方便维护还能减少备件库存。但这一切的关键还在于客户是否认可。
于是我拿着刚学会的方案依样画葫芦去与刘工交流。刘工听后明白了来意也提及几年前曾用此法救过急，还提醒E品牌同样也能做到。对于方案他没有明确反对,但也希望能对各品牌公平。
除此之外，液位和温度等仪表惯例是国货天下但也不代表这次没机会，因为这些都将放在项目最末招标。
接触代理商
电厂失利让我对这里的代理商又爱又恨。早年的本地代理商已不给力；有些代理商只能做些小生意；有些又只看眼前利益。找一个合适的并不容易。
有一位代理商做电缆生意有些规模。项目里电缆标的五千万甚至上亿是常有的事，可市场利润又传说很低，于是缺斤少两就成了潜规则，曝光闹大了的如西安地铁电缆门事件。接触一段时间后，我们发现他的关系未必能拐用到我们这，而他也还在为电缆的事四处奔走。
招标在即，听说前同事也会派人来战，用相熟的代理商又担心水土不服，最后决定还是自己上。按着电厂投标经验，偏差起码不会导致废标。另一个考虑是如果客户收购早于招标完成，业主换人后，代理商有可能会成为包袱。不管怎样，我们还留了一个后手：无论客户是谁，若最终不接受直销，我们还将提议推荐代理商做联合投标。
招标起又停
随着交易深入，或许是为了增加筹码亦或是担心夜长梦多，P管理层突然要求加快完成项目招标工作。这对我们来说是好消息，销售最怕不确定性，毕竟好运气不是常常有。
招标管理委托给了省城一家公司。满足要求的都可以参加竞标，这卖标书就成了一门生意。我做完资格审查交了钱就领到了一套纸质文件，隔了三天招标公司又统一补发了遗漏的电子版标书。投标前我还得再交上投标保证金。
招标现场被安排在P当地最知名的宾馆。所有标段集中在同一天，人多得只能排队领号。我们捏着不算吉利的147号进了会议厅，发现里面足够容纳四五百人。招标公司收齐标书后开始组织现场唱标，按着顺序到我们这差不多已过去了两个小时。压力包共有五份报价，我们加了35%利润也是想迷惑对手，结果我们排在了第二。
唱标一结束，主持人喊到：“今天投标到此结束，感谢大家。请大家回去耐心等待电话通知。”没想到这次竟然连澄清环节也省掉了。
就在大家焦急等待通知时，招标又戛然而止。收购方要求暂停所有招标，一切都得等待交易完成。我们不知道会等来什么，而技术组更彷徨着各自的处境。
新人就位
三个月后收购完成，管理层马上被洗了牌，接着也影响到了项目组。新任的项目副总，早年在P不得志后辗转到了新东家，这次是衣锦还乡；采购部长和技术经理也换上了从浙江而来的新人马。正当基层人心惶惶时，新管理层宣布不会再有更大调整。但管事的一定不再是旧人。
新官上任三把火，技术经理接连推翻了先前的不少做法。我们赶紧放下观望前往拜访沟通。或许是我们接触得早又或许是我们务实的作风，他表现得挺客气。接着我们也认识了采购部长。换位思考他们还未掌控全局，与供应商也不熟悉，态度说不定只是暂时的。
客户人事更替意味着业务关系和资源配置的重新洗牌。这次的竞标者都得感谢前任管理层加快了招标进程，不然可能连参与机会都没有。
好运气
接着发生了幸运而又戏剧性的一幕。被通知进入下一轮的只有我们和E品牌代理商。之前对标的对手都出了局，当他们回过神再想奔走时老关系已无能为力。这并非我们销售公关的功劳。按技术经理的说法是项目时间紧，在他曾使用过的品牌中二选一既快又放心。
我在网上查到对手是E品牌在苏皖一带的经销商，它也一直在P做生意。我们托同事打听到客户浙江工厂的供货商并非是它，不过也不能排除对方借到关系与技术经理提前接上了头。
E代理商的第一轮报价排在第四，但价格也只比我们低了5%。因为第一轮招标省略了澄清环节，所以接下来的技术协议成了关键。协议中的产品方案和数量一旦定下来，就直接决定了双方的成本和报价。
技术协议
签协议前我们增加了拜访次数。技术经理办公室很大，桌上和地上堆满了投标文件。在找到自己的投标书后，我心生了一个念头。纠结了半天还是富贵险中求占了上风。
E代理商用的赫然也是变通方案。如果刘工事先不知道，那么这招先斩后奏确实手法老道。不过我们还是占了先机，借着渠道询到了E市场价，结合着第一轮价格估算了对方的报价策略。
协议约谈当天，我们和对手都到了办公室。我想着最好就这样蒙混过关，既怕被对手知晓方案也担心推翻重来价格会吃不消。当时技术经理也并未仔细在意，没想到正直的刘工还是如实汇报了双方的技术偏差。技术经理或许是没听懂又或许是认为可行，虚惊之中双方都过了关。不过这次见面也让我们判断出代理商与技术经理并无交情。
开玩笑
我们担心对手在澄清争执中摸清了方案，不过他好像对我们并不了解。出了楼他主动攀谈起来。
“你们原来是厂家，交换个名片吧。”对方名片上印着的头衔是总经理。
“原来是金总，幸会。我们是厂家，条款没法满足客户条件，很可能被废标啊。真是不走运。”
“哦，你们是大品牌，肯定不会的。倒是我看来凶多吉少了。”
“不是吧，我们出来都是当标王的。这次金总你亲自出马，项目肯定是你的。对了，贵公司在苏州，怎么到这投标来了？”
“我们是E签约分销商，在苏浙皖都有业务。今年离指标还差些，厂家也催得紧，这里又是老客户，所以不得不来啊。既然大家都这么难做，要不你们开个条件，让我赢了这个项目，怎么样？”
“金总又开玩笑了，我们也得拿项目交差啊。要不你开个条件，配合我们一下呗。”
“呵呵，说笑了，说笑了。”
“呵呵，开个玩笑。”
商场如战场，处处阴谋阳谋。谁知道这是口蜜腹剑还是笑里藏刀？
采购部长
技术协议之后我们要面对的就是采购部长，谈的只有价格和条款。当我们谨慎提到投标书所列的几条重要商务偏差如付款、违约和责任时，没想他只是简单提醒有可能被废标，但也明说了一切取决于他老板和我们的谈判结果。而我们也没摸到他的真实想法。
这一轮报价，我们把利润从35%下调到了15%。
论战术
采购部电话通知最终谈判，这也让我见识到了新战术。
首先，谈判日期安排在中秋节后第二天。竞标者如果是节后一早匆匆赶来，难免心绪不稳准备不足；如果提前出门又会郁闷不爽；而且中秋节放假很难得到公司响应。这些都会影响谈判状态。
其次，具体安排直到中秋节深夜才通知。谈判将从第二天上午九点起按顺序依次与董事长面谈。总共一两百家公司谁都不知道什么时候会轮到自己，就只能干等。可第二天却迟迟未见动静，等到快中午大家都坐不住时，采购部长才出来打圆场。
“我们董事长今天一大早从外地赶来，不巧现在被堵在了高速上。董事长电话里说了一到会场就马上开始谈判。请大家耐心等待。”
这一等就是一天，饭吃不香觉睡不着还得时不时去打听个消息，一个个筋疲力尽。等到下午6点钟以为明天再战时，采购部长却来了通知。
“各位，董事长刚刚赶到宾馆。谈判马上开始，请等待叫号。”
两军对决，一鼓作气，再而衰，三而竭。浙江老板深谙客户心理学。
午夜谈判
轮到我时，已近午夜十二点。与销售经理事先商量好的对策是我们将提供两份报价：一份是直销价格，需满足我方条款；另一份为代理商价格，满足招标要求，但价格要高出10%。这最终价格也是到晚上十点半时才定下来的。
谈判会议室只有两个人，董事长四十多岁有气场但不咄咄逼人，采购部长紧挨着坐着。这位沈董事长是财团二号人物，兄弟几人几十亿身家见过大世面。他依然这般亲力亲为，我想或许这就是那一代企业家的作风习惯吧。
“沈总，这是参加压力包的R公司销售代表。”采购部长示意我就坐。
“感谢你参加我们的项目竞标。时间很晚了外面还有很多人等着，你也别绕弯子，给我们一个最终价格，希望你把握机会。”
“沈总，今天有幸能坐在这与您对话，我向您表示衷心感谢。不过有句话我不得不先说。”想着对方没时间了解情况也不关心销售是谁，要引起董事长注意还得有别于他人，所以我也没有急着递上名片。
“哦。”董事长应了一声，而采购部长满脸诧异。
“我想说的是，沈总您这样有大事业大格局的高层人士，这一天忙下来依然神采奕奕，简直比十八岁小伙子还要精力充沛，而我们却都露出了疲态。这真是一个天上一个地下。”董事长嘴角一翘，采购部长松了口气。
“沈总，进门前我还精心准备着想给您介绍一下我们公司的情况。刚听您这么一说，我想还是不能耽误您的宝贵时间。我带了一份公司资料，您看能否放在这里供您空时审阅？”我继续争取着节奏。
采购部长见老板没说话，就微笑着做了回答：“资料都带来了，就放桌上吧。”我赶紧在两位面前都放了一份，然后又把名片覆在了左上角。
“沈总，我们是世界500强美资企业。这次我是代表中国总部来投标，您看这名片上有我们的地址。若您有时间，我们想邀请您到上海总部做一番考察。”我一边说一边观察着：“两年前我们在江苏南京成立了全国售后服务中心，离您这特别近。我们的服务响应一定会是市场上最快的。”
见对方还不说话，我接着又介绍：“造纸行业一直是我们公司的重点，全国知名企业如贵司、**、**、**等都是我们的客户。您在浙江的工厂也使用着我们的产品。这是我们的一部分客户清单，请您过目。”我递上一张精心设计的项目清单表，浙江公司和P公司醒目的排在最前面。
沈总瞟了一眼，终于又开口了：“哦。好了，别浪费时间了，你赶紧报价吧。”
“沈总，您放心，我们肯定拿出最有诚意的价格。不过还有个事得先向您坦白，是关于条款的。”我们只有先解释了商务偏差，沈董事长才会明白我们为什么要提供两份报价。
“哦。”
见采购部长神情轻松，我又说到：“沈总，这次我们厂家直销是想省去中间代理环节更多让利于您们。这价格肯定更合算，只是条款上我们也有一点点要求。”
“你们这个事我已经向沈总汇报过了。我们希望供应商都按招标要求来。要知道现在是买方市场，别的公司都可以，凭什么你们外企就能店大欺客？霸王条款我们是不接受的。”采购部长抢过了话。
“沈总、部长，您们看这样行不行。我这准备了两份报价，一份是我们直销价格，另一个是代理商执行价格。无论哪个方案我们都确保产品质量和售后服务。如果您们选择代理商执行，我们还可以签一个三方合同保证贵司利益。”我抛出了预案。
这两份报价以表格形式手写在同一张纸上：直销价格***万，需满足我司条款（预付款30%、发货前全付清余款，我方开具10%银行履约保函）；代理商价格***万，响应招标要求。我们倾向于直销，这有利于申请价格也不用让代理商难做。此外项目要求的手持设备，我们也列了进口和国产两种明细。一方面是为了防止对手钻空子只报国产，另一方面是我们对外购件的利润要求高，希望客户看到价差后能自行采购。
沈总看了报价后没出声，采购部长就连着问问题，特别是关于手持设备。最后采购部长清了清嗓子：“你这价格还能不能再降？我看这价格没什么机会。”
“沈总、部长，这是我们的底价。在两位领导面前我哪敢有一点保留。您们看，这个代理商报价只在我们直销价格上加了10%，除去资金占用和各种开票费用，代理商是没什么利润的。我们这么做就是想找到一个既满足贵司要求又能为贵司带来最大让利的方案。我们担保会提供最好的售后支持和服务，为项目贡献专业力量。”
我想到这次收购造成了人力资源的流失，此时向沈总强调售后服务应比平时更有吸引力，毕竟确保生产才是他们的头等大事。
采购部长看了董事长一眼。沈总表情还是没变化，只是点头说到：“那就到这吧。你可以离开了。顺道通知门口的下一位竞标者进来。”
E代理商见我推门出来就问到：“怎么样？谈好了？”
“客户对我兴趣不大。他们让我喊你进去。”
看着好些人还在外等着，有的都快在沙发上睡着了，我也赶紧回了房间。这最后的谈判前后共花了十分钟时间。
对手套价
第二天上午排队等退房时见还有些人依旧在等着谈判，一打听原来昨夜到凌晨两点谁都吃不消了，剩下的就做了延后。
这时候对手金总又来主动打招呼：“你也要回去了。我昨天谈完后就觉得没戏了，这次肯定是你中标，我们价格太高了。”
“说笑了吧，金总。你的价格肯定比我们便宜一大截。谁不知道我们天生就是标王。”
“反正我知道这次机会很小，最后肯定是你的。你知道我压力大啊，厂家催着要这个项目，我要是丢了就得给他们合理解释，如果是价格原因那我还能挡一挡。你最后报了多少钱能不能说来听听。反正投标谈判都结束了，说说也没关系的。”
“不太好吧。我肯定要比你贵很多，你们通常比我们要低30%。”
“哪里是这样。要不我先把报价告诉你，你也把价格告诉我，怎么样？就当帮个忙，生意难做啊。”对此我不置可否。
金总神秘兮兮靠近我，低声说到：“我报了327万，肯定中不了标了。公司还很多事我得马上到徐州去。你的价格是多少？”
我叹了口气：“如果你报了这个价格，那我就更没戏了。我的价格比你高得去了。算了，我也还是赶紧回家吧。”
他追问着要数字，我没有给他。最后他只好作罢离去。
对手说的价格略高于我们的代理商报价，那他的实际报价一定更低。每个公司市场部都会有竞争对手参考价格，如果E是对标我们常见产品做的估算，那么这价格确实挺低了。对E厂家来说，如果代理商还抱怨价格太高那只能说明他的客户关系太差。
幸好E代理商不了解我们的产品，而E厂家也不清楚我们的方案。
有戏
退了房正要离去时，我看见采购部长匆匆赶往二楼会议室就上前打招呼。
“部长，您这是忙到现在还没休息那？”
“哦，是你啊。老板都还在谈，我们怎么可以松懈。”见是我，采购部长稍作了停顿。
“部长，您这辛苦了。您看我这边情况怎样。沈总会不会接受我们的直销条款？您还得帮我们多美言几句啊。”
“虽说你们不符合要求，不过也不一定。老板的心思谁也摸不透。我们会算一笔账，价格合算就有机会。你回去等消息吧。”采购部长笑了笑。
这是一个积极信号吗？
终于中标
一周的等待，当我想着E代理商还会做些什么会不会再去甩低价时，采购部长来了电话。
“喂，你们这个价格还能不能再降？”
“部长，真不能再降了。我最多只能把那两千块钱的零头抹掉了。”说这话时我也担心会不会又是电厂翻版。
“那算了。我是来告诉你，你们中标了。”
“真的，那太感谢部长您了。谢谢，谢谢。不知道您选的是我们的直销方案还是代理商方案？”
“老板选的是让你们直供。下周你到我们公司来，我们再看看条款的事。”
当天下午，招标公司也发来了邮件中标通知。
算账
谈合同不是和稀泥。我给采购部长看了带去的直销合同模板，他仔细对着条款，还好到最后只是做了些细枝末节的修改。签完合同后，我也去向技术经理道了个谢。回到公司合同盖章生效入了订单系统，客户款项到账，然后就是执行和收尾。
沈董事长是如何算这笔账的：厂家直供需要付现金，客户手上银行汇票贴息变现成本约为两个点。折算过来，我们的直销报价仍比对手便宜2%；但若按代理商报价我们则贵了6%。也不知品牌和售后是否有加分，最后沈总拍板定了直供。
我还打听到深夜谈判之后，对手确实也联系过采购部长要降价，只是降幅有限。后来听说没中标才急着开出更低价，采购部长也就没理他。
价差只在2%，这又是一局险胜。可我们虽是赢了，却不见得已与客户建立了好关系。如果技术换了呢？如果采购换了呢？如果对手再来搞事呢？这些都还是一堆现实问题。
公用工程
项目接近尾声，只剩下配套的公用工程。公用工程涉及产品多，按单品类招标工作量会成倍增加，打包就成了惯例。这考验竞标者的渠道资源和成本优势。大公司往往不善此道或不屑于此，小公司灵活响应的竞争力就显现出来。
打包招标若仍规定每品类候选三个品牌，那么各家报价单上就可能出现多个单项为同一个牌子。这可能是因为该品牌渠道价格本来就便宜；也可能是该品牌做通了每家分包商的工作，虽然这很难办到。事实上最好的办法就是用效率和效果说服业主指定唯一品牌。
指定品牌
这个公用工程包，液位和温度产品占了标的40%，按惯例是用国产。不过得益于先前的良好沟通，在被收购之前客户就将一半产品指定为了我们品牌。当时想着拿一半也挺好，控制价格坐享其成。
不过随着与采购部长和技术经理的接触，我想是不是有机会把指定了A品牌的另一半也吃下来。如此一来整个项目将对接统一售后接口，这对技术和采购都是方便。没料想客户更为高明。
单独报价
“方工，公用工程我们要招标了，你也来报个价吧。”采购部长又来了电话。
“部长，这个包东西很杂吧。我们公司做外购利润要求很高，没法和国内公司比的。您要是想我陪个标也没问题，或者我给您介绍一家不错的集成商？”
“这个不需要。这样，你不用全报，就把你们有的产品报一下。”
“部长，要不您先跟我说下到底有些什么东西？”
“我会把文件发给你，你就按我说的来。如果你价格低，这些东西我们单独拿出来签合同，如果价格高就可能都没机会了。”
我们知道A是区域代理模式，来投标的至少是二道贩子，单拎出来比价我们也不是没胜算。而且我还觉得采购部长没讲真话，报价就留了一手。没过两天，有两家代理商也找上了我。
讨价还价
“方工，你报价太高了。怎么还不如代理商？”采购部长的电话又响了。
“部长，这不可能，哪里都不可能有我这么好的价格。您好好问问那些给您报价的，要么他们货源不对，要么就是他们加的利润太高。”
“别骗我了，你肯定是没报实价。”
“部长，我哪里敢呀。您能不能给我交个底，您真打算让我们直供那？”
“哦，听你这么说报价还是有水分嘛。你要知道这技术上都是可以互换的，你别等我们换了其它品牌再来找我。”
“部长，您放心，我们的价格很实在。我这么问是有原因的，我给您的报价是按直销向公司申请的，如果最后要走代理，公司不一定还给这个价格。到时就会很难做。”
“你给我最底价就行，要知道我们也不只是让你报价。对大家来说机会都是均等的。”
听采购部长这么说，我却有很强预感能拿下项目，只是他并不着急就一直拖着。一转眼到了农历十二月，我也将离开工作多年的R公司，想着走之前尽可能把这件事收掉。
成功逼单
“部长，我年底前就要离开R公司了。项目要是还定不了，我担心其他人未必能接得好啊。”
“啊，这么突然。你要到哪里去？”
“部长，我明天到您办公室来一趟，当面汇报。您看怎样？”
“我在，你随时来。”
“怎么这么突然。”
“外面有个机会不错，出去看看。”
“那我们今天就把这个事结了，行就做，不行就算。”采购部长率先开了口。
“那就看部长您给不给机会了。”
“价格还是高，你看还能降多少？”
“部长，这样行不行，您把液位和温度两个产品都给我做，我以此再向公司做申请，价格应该还能再降些。”
“那你先去申请，看能给我什么价位。”采购部长圆滑的避重就轻。
“部长，这里也没其他人。我想再问一次，您是真想让我们直供还是打算让别人打包处理。跟您认识也挺久了，我是想能不能给大家再做点事。这项目要不要对我没什么影响了。”
“这个你就别管了，你就给我一个底价。成不成再说。”
我算好了价格，然后电话得到产品经理支持后就报给了采购部长。
“真不能再降了？”
“真的不能了。您觉得我还有必要吗？您要说个数，能贴的我贴给你。了了您这个事，我也算收了工。”
“真不能再降了？那算了，你等一会，我去商量一下。”
半根烟功夫，采购部长推门回来。
“快过年了，大家都不容易。这样，就按你说的价格两个都给你做。你联系一下这家公司。”绕了一大圈，我要联系的就是先前曾来询过价的一家代理商。
“部长，您的意思是让代理商按这个价格向我采购？”
“是的。如果我们单独采购，那之前别人的投标报价就没了意义，我们还要重新组织招标，考虑到时间成本，目前这个方式最为妥当。”
“部长，您真是让我措手不及啊。之前我与您沟通过，这个价格是我以直销名义申请的。这改走代理商，不知道还有没有这个价格。不过既然您开了口，我就再向公司争取争取，希望能成功。”
事实上我没向公司提交过直销价格申请，而且有产品经理支持给代理商这个价格也没有问题。不过在采购部长面前，我还得装做勉为其难，这样他们才会有成就感才会满意。
对代理商而言这一单的利润也挺可观。我最初给采购部长和代理商的报价是相同的，最后代理商从我这的下单价格下调了20%。以代理商投标利润10%计算，一切不变的情况下最终毛利应维持在30%左右。考虑到严苛的商务条款，这也属正常范围。
波折的造纸项目终于到此结束。我赢了全部产品，客户买了好货还送了代理商一个人情，可谓三全其美。此役让我得到了更多历练，也一扫上次电厂失利的阴霾。
哪里跌倒就从哪里爬起来，这是销售人的骨气。
