你的町町押金退了吗？

你的町町押金退了吗？

“你的町町单车的押金退回了吗？”

“不知道。”

当公共自行车开始流行的时候，我这个对流行事物后知后觉的人也开始赶起了时髦，于是就近下载了町町单车的APP，第一次骑行的体验很不错，车子结实好骑，而且漂亮，鲜嫩的绿色看着就环保清爽。那时还不知道公共自行车领域的厮杀才刚刚拉开帷幕：小黄、膜拜、酷奇……一时黄的，蓝的，白的，嫩绿的，红的，各家自行车在颜色上争奇斗艳；再接着，自行车的武林争霸终于落下帷幕，小黄和膜拜一路杀出，其余众车境况渐趋不佳，乃至町町倒闭，老板跑掉，众多会员押金无还，我的押金199元以及账户里刚冲进20元的骑行费也在未及退回之列，申请退款后退款就遥遥无期。

一日，朋友问起自行车的事，说她老公的酷奇也倒闭了，299元押金被困其中，说公司承诺到北京现场退款，从南京到北京，算一下高铁票，还是算了吧。

我对我的199也就更不抱了希望。

使我感兴趣的倒是为什么这些公司会倒闭，我想，还是对初级竞争阶段的营销重点把握不准，策略失当所致。

归根到底是对用户的需求把握不准。

公共自行车这种新鲜事物，对于城市民众的生活无疑是便利的，对于市民的出行无疑是便捷的，对于缓解城市交通压力和环境压力无疑是利好的，也就是说，投入这个事业是方向正确的。赚钱是指日可待的，这块蛋糕是足够诱人的。

那么怎么才能赚到钱？

首要研究市场，研究客户，要考虑客户力求出行便利的心理。

第一仗在于要让更多的人使用自己的车子而非别家的。

怎么办？

首要是车的数量要保证充足，要让人们在任何需要用到车子的地方能第一时间发现自己公司的车子而非别家的，否则何谈便利呢？我还记得为了找一辆町町，是如何的大费周章，每次都从许多小黄和膜拜中失望地寻觅町町的绿色身影而不得，找到一辆都激动得如同中奖，那时我就料到，町町做不长久，果不其然。

至于车子的质量，在第一阶段的竞争中是不需要第一考虑的。当然如果公司足够财大气粗，一步到位地兼顾到质量，那是自然更好。比如膜拜，一开始押金就是最高，299，车子质量好，更关键是数量足够多，到哪儿都是一片桔红色的身影，使得隐现其中的町町存在感极低。查阅资料可知，膜拜较早的获得大量融资，足以在第一阶段的竞争中兼顾数量和质量。

而这一环节在营销策略上做得最好的无疑是小黄，论车子的质量，小黄比不上町町，町町的车子无论外观还是质量都可媲美膜拜，而且骑行一次的价格是半小时5毛，比起膜拜和小黄的一小时1元，似乎用费更加便宜，毕竟很多用户一次是骑不了1小时的，实际使用时间往往在半小时以内。而且押金比膜拜便宜，但是车子的数量限制了它的推广度，当骑行者在急需用车而找不到车的时候，自行车的便利属性又如何彰显呢。

查阅资料，果然，小黄车的创始人是刚毕业的大学生，启动资金只有借来的600万，而此前，创始人的创业计划失败，总结出的最大教训就是要抓住客户的需求。可以说，这次小黄车的出手是有备而来，这个有备，不是资金，而是营销策略和竞争智慧。

而小黄的公司却非常清醒地把握了此一阶段的营销重点：保证数量，抓住客户。让更多的客户使用自己的车子，而非彰显自己车子的性能良好，以与膜拜匹敌的数量迅速占领一部分市场，而且押金比膜拜少200，比町町少100，只需99。论公司实力，小黄可能无法匹敌膜拜，它最初的融资根本不能与膜拜相比。甚至只是町町的三分之一不到（町町是2000万，是创始人的父亲的投资；小黄是600万，而且是外来借款），但它扬长避短，在第一阶段的竞争中抓大放小，将突破的重点放在保证车子的数量上，而非质量上，以押金低廉和数量充足迅速抢占市场。而膜拜则是数量质量双优抢占市场，虽然押金贵些，但也因数量质量的双重保障而抢占了大量市场。

而此一过程中最为失策的当属町町之类，归根到底在于对这一阶段的营销重点判断失误，即着重骑行价格的优势和车子质量的优势（在所有共享单车中，町町的造价仅次于膜拜，位居第二，质量远胜小黄），而忽略了此一阶段最重要的数量优势，1元和5毛的骑行价格说起来相差一半，但真正为了便利出行而借车的人谁又在乎那5毛钱呢？反倒不如小黄在押金上一下抹掉100元来得爽利又深入人心。

那么质量是不是不用追求呢？当然不，但是这是下一个竞争阶段的考虑，当市场占有额稳定到一定程度之后，才有足够的资金去改善车子的质量，这叫不同阶段抓不同的重点。所以小黄现在推出的新一批车子很明显在外观和质量上有了提升，因为闯过了竞争第一关的小黄车实力早就今非昔比，历经8轮融资已经有足够的资本进入下一个阶段的竞争了，蛋糕已经稳稳入口。

而町町早就被逐出了这一市场。

最后，再说一下，颜色与气场很重要。小黄，膜拜，都是满满的暖色调啊：金黄，橙红，多么喜庆，多么阳气充足，这颜色本身就是汇聚能量的啊！

再看丁丁，绿，跟股市似的，满眼的绿，这还咋赚钱呢？