用户目标：让你的创新不再是“乱枪打鸟”！

近期，在笔者所在的集团内很火的一个词就是“创新”，但“创新”从哪里着手呢？“创新”仅仅围绕我们的“大数据”开展是不是就足够了？或者像个别管理人员所说的：创新就是乱枪打鸟、碰运气呢？

1。一杯奶昔的故事

克莱顿·克里斯坦森在《创新者的任务》描述了这样一个案例：

一个做快餐连锁企业的管理者想要增加奶昔的销量，于是走访典型的奶昔消费者：我们要怎样改进，才能让大家多买一些奶昔呢？降价？调稠一些？增加巧克力味道？

并根据顾客的意见作了多项尝试，但几个月之后，业绩毫无变化，奶昔销量依旧不佳。

后来，克里斯坦森提出：顾客来买奶昔应该是为了解决生活中特定的“任务”。于是营销人员采用这个观点对进店顾客进行了观察：什么时候回来买奶昔？穿什么衣服？独自来买？会顺便买其他东西吗？是在店里食用，还是带走？

用户目标：让你的创新不再是“乱枪打鸟”！

早上买奶昔的背后：

结果发现：竟然不少顾客在早上9点以前独自来买奶昔，且几乎只买奶昔，买完之后直接开车走了。于是，问顾客：请问你为什么来这里买奶昔，买奶昔的目的是什么？

顾客开始答不上来，后来，营销人员又问：如果不买奶昔，你会买什么。最重点答案出乎意料，竟然是：顾客开车上班的路途遥远，为了打发无聊的时间，另外他们并不饿，但又担心一两个小时候没准会饿了。他们也曾经带香蕉、甜甜圈、面包等，但是香蕉吃的快、消化的快，甜甜圈会掉碎屑，面包又太干，如果涂抹奶油的话需要两只手操作。而奶昔呢？一位开车上班族说：这家店奶昔很浓，我用吸管可以吸20分钟，只有里面有什么我并不在乎，我只知道喝一杯可以支撑整个早上，而且单手拿着刚刚好!

原来这就是早上很多人买奶昔的原因。

用户目标：让你的创新不再是“乱枪打鸟”！

其他时段的奶昔！

其实，店里下午和晚上也卖出很多奶昔，他们和开车上下班没有关系啊。只能说同一个顾客在不同的场景下又有什么购买奶昔的理由呢？

这就和我们每个人的做法类似了，作为家长我们会有很多次对孩子说“不”。比如：不能买新玩具、不能买小宠物等等，但为了培养亲子关系，又要想法设法对孩子的要求说“好”。

一天下午，克里斯坦森带儿子去在快餐店排队点餐，儿子说：爸爸，我可以点一杯奶昔吗？克里斯坦森感觉对孩子说“好”的机会来了，赶紧说：当然好啊，你可以点一杯奶昔！

这时，克里斯坦森突然发现：这个为了培养亲子关系而说“好”的需求，竟然促成了购买奶昔的行动。

同一杯奶昔，满足不同的需求

同样是一杯奶昔，而在不同的情况下有了不同的购买理由。那，为了提高奶昔的销量所采取的措施肯定也就不同了：

早晨，顾客买奶昔是为了打发上班路上无聊的时间，店家就可以在奶昔里加一些果粒、巧克力碎块，这样在满足顾客需求的同时，还可以给顾客带来小小的惊喜。也可以将奶昔机放到店门口，增加自助扫描购买的途径，方便顾客购买。

而下午呢，针对“一个好爸爸”店家可以提供一些小杯的奶昔，这样就不会因为孩子吃奶昔太多而影响了正餐的进食、减少了“好爸爸”的负罪感。

2。界定用户目标

用户目标：让你的创新不再是“乱枪打鸟”！

克里斯坦森提出了“用户目标理论”，顾客在购买你的产品或服务时，是为了满足他的一定的任务，也就是说顾客为了完成某些任务进而用了这些产品或服务，而这个任务就是“用户目标”

用户目标有这样几个特点：

①在特定的情形下；通过奶昔的案例我们就可以发现不同的情形下，顾客要完成的任务是不同的，因此我们识别顾客目标时一定要考虑当下的情形；

②用户目标不只在于产品或服务自身的功能，社会和情感层面的用户目标也很重要，有时，社会和情感层面的用户目标可能比功能层面的用户目标更强大，顾客在选用产品或服务时，会受到社会和情感层面的影响，如果静下心来思考一下我们最近一次买鞋子、买衣服的经历，我们是不是考虑鞋子、衣服的基本功能外的品牌、流行款式呢？还记得上次情人节购买鲜花的情形吗？其实你买的不是鲜花，鲜花只是你向对方表达情感的一个载体罢了！

当我们理解了：顾客在购买你的产品或服务时，是为了满足他的一定的任务，当我们找到了顾客的“用户目标”，我们的创新就有了方向、就有了很高的预测性，而不再像之前的“枪打乱鸟”！