『影响力05』七种武器之“权威原理”和“稀缺原理”
《影响力》
《影响力》（西迪尼奥 著）一共介绍了七种武器：
- 对比原理
- 互惠原理
- 承诺和一致性原理
- 社会认同原理
- 喜好（好感）原理
- 权威原理
- 稀缺原理
本文将介绍最后两种武器——权威原理和稀缺原理。
1 七种影响力武器之六：权威原理
1.1 武器说明
在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。
这种武器有着特定的文化价值。从小开始，家长、老师就比我们懂得更多，采纳他们的建议是有益的，部分是因为他们更有智慧，部分是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是这样，只不过此时的权威人物变成了老板、法官、政府领袖。因为他们所处的地位更高，得以接触到更多的信息并掌握更多的权力。很多时候，哪怕权威说的完全没有道理，我们也会照着去做。
在医疗领域，权威现象更为显著，因为健康对我们极为重要，在这个领域掌握了丰富知识、具备强大影响力的医生，把持着受人尊重的权威地位。
1.2 武器应用
很多时候即使没有真正的权威，通过三种象征权威的符号也能十分有效地触发我们的顺从态度，因而，很多人会假扮权威来让人们顺从。
- 符号一：头衔。头衔是最难也最容易得到的权威象征。头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
- 符号二：衣着。比如穿上医生服、警卫服的人，很容易暗示出权威的地位，它能唤起陌生人的顺从和尊重。
- 符号三：身份标志。比如精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环，珠宝和汽车等类似的身份标志也是一样。比如，实验者发现，碰到豪车，后面的驾驶员会等更长的时间才按喇叭。
1.3 如何防御
正因为大家对权威（及其象征）容易盲从，而权威又可以通过头衔、衣着和身份标志进行“伪装”，因此这就需要我们懂得进行拒绝。
- 提前做好心理准备，提高对权威力量的警惕性。权威大多是专家，医生、企业主管等，绝大多数是通过丰富的知识和卓越的判断力获得当前地位的，他们的意见确实有极佳的指导作用。因此，一定要懂得甄别。
- 首先问自己第一个问题：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题包括两点，一是权威的资格，二是这些资格是否跟眼前的主题相关。比如不少广告中，有明星通过象征符号扮演着各种不同的权威，他们很显然不是真正的专家。
- 第二个问题：“这个专家说的是真话吗？”多想一想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就为自己又设立了一道安全网。
2 七种影响力武器之七：稀缺原理
2.1 武器说明
物以稀为贵，是每个人都知道的道理。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激起人们的行动力。
背后原理：
- 稀缺性原理钻了我们思维捷径上的漏洞：难于得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。
- 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。我们痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心.根据这个理论，只要选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使我们想要它们（以及与其相关的商品和服务）的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺——或者其它因素妨碍我们获取某物，我们就会比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟妨碍对着干。
2.2 武器应用
- “数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。卖家的用意：让顾客相信一样东西很紧俏，从而提高它们在顾客眼中的价值。
- “最后期限”战术，对顾客从顺从业者手中获得产品机会做出时间上的规定。他们经常告诉顾客，要赶紧下决心买，不然之后的购买价会更高。
- 独家信息最能说服人。要是我们觉得没法从别处获取某条信息，我们就会认为它更具说服力。
2.3 如何防御
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应，尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉喷张、目光短浅、情绪激昂。由于是本能，很容易让我们失去思考力、知性和理性。那怎么办呢？
- 第一道防线就是一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事，要冷静，重拾理性的眼光。
- 转入第二个阶段，问问自己，为什么想要那件东西。要明白一点，对于稀缺东西的喜悦常常来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。当碰到稀缺东西时，问自己一个问题：我们到底想从这件东西获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或者心理上的好处，那就去占有它。我们想要它，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它或者以各种方式用它。我们务必记住：稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
3 结语
本书七种武器已经全部介绍完了，这是一个信息爆炸的时代，也正是因为这样，我们喜欢通过简单的、孤立的信息就做出判断和决策，来应对现代生活的紧张节奏，这就给了很多顺从业者可趁之机，他们通过这七种武器及其组合瞄准我们，干掉我们。
认识这七种武器，不一定能让你在面对它们时可以全身而退，但认识它们，至少已经播撒了一粒抵御“影响力”的种子，未来，靠你自己的警觉和训练，也许可以长出一副抵御“影响力武器”的铠甲。
