麦肯锡精英的工作习惯（八）

习惯25、不要和对方站在相同的立场上

“站在俯瞰视点上倾听对方的话，并且建立假设进行回答”对于咨询公司来说是非常重要的技能。

视点分为以下三种，

1、自己的视点。

2、对方的视点。

3、俯瞰的视点。

在带着自己的假设倾听客户的话时，适当地变换这三种视点来倾听效果更佳。

比如：对方“白色的杯子卖不动。怎么办才好呢？”

自己的视点 “白色的杯子卖不动，粉色的杯子更可爱一些，会不会好点”。

对方的视点“应该做怎样的宣传才能提高白色杯子的销量”。

俯瞰的视点“是否应该在杯子的市场缩小之前，卖掉相关事业”。

我们无意识都会用自己的视点来倾听别人的话。当然，自己的视点提出的假设有时也是准确的，但切换视点来对假设进行验证，才能建立起更接近本质的假设。

在上面例子中，就算“粉色或许比白色销量更好”的自己视点的假设是正确的，但对方很有可能已经生产了很多白色的杯子。

但是，或许从更长远的角度考虑，“应该卖掉相关事业”的俯瞰视点或许也是正确的。

如果你能够意识到自己在用什么视点倾听对方说话，那么就可以站在与对方不同的立场上，更加全面地审视问题，找出最佳的答案。

倾听对方讲话的时候，不要和对方站在相同的立场上，用另外的视点来进行思考，可以更好地解决对方的问题。

习惯26、将自己的主张放在疑问里

让对方来思考答案

巧妙地让对方自己来思考解决问题的答案。就算要提出否定的意见，也不会突然正面提出。

这样做的理由很简单，为了不与对方产生摩擦。这和与上司之间的交流之道一样。

就算白白浪费一天的会议时间，也要小心翼翼地配合对方的节奏。如果不问方法地强行让对方了解到自己的失误，不但会破坏双方的感情，还会使双方的沟通出现障碍，反而浪费更多的时间，导致问题迟迟无法得到解决。

那么，应该怎么做才好呢？

“贵公司坚持生产白色的杯子很了不起，那么市场对白色杯子的反响如何？”

“顾客喜欢什么颜色的杯子？”

“现在销量最好的杯子是哪一款？”

“如果您是顾客的话，想要什么样的杯子？”

“您都在什么时候使用杯子？”

“您吃饭的时候经常喝什么？喝东西的时候使用什么容器？”

将自己的意见和假设，放在这样的疑问之中向对方提出。

在听完对方的讲述之后，向对方提出这些问题，让对方自己思考问题的答案。如果你的提问足够巧妙，对方自然会被你的意见所吸引。

顾客一般情况下都不知道自己真正想要的是什么。如果你的提问足够巧妙，就可以帮助顾客整理自己的想法，从而自发地选择商品。

习惯27、称呼部下为“XX先生/女士”

麦肯锡的上司绝对不会因为自己的职位高而狂妄自大，指手画脚，他们不会将自己的意志强加于人。可以说在麦肯锡不存在“上下级关系”的。

担任上司的人，是因为他取得了相应的成果所以才站在上司的位置，自然会得到部下的尊重。为了尽可能地提高自己的项目组乃至整个麦肯锡取得的成果，他们将激励和刺激部下发挥出最大潜能作为自己最优先的工作目标。

上司与部下之间评价的基准只有成果。

取得成果的人会被刮目相看，受人尊敬。

谁也不会提及成果之外的要素。

这就是麦肯锡的上下级关系。

员工即便因为安排部署和项目的不同而分为多个小组，却不存在派系之争。所有人都是为了成果而工作。

当然，有时候就算没有直接成果，但间接地提高他人工作成果的人也会得到重用，从结果上来说都是一样的。

不存在所谓的“拍马屁”。对于一个专心于工作的组织来说，职位只具有本来的作用。

职位只是一个称呼。

一切都是为了取得成果。

习惯28、认可！共鸣！激励！

对于上司来说，最重要的工作之一就是激发出部下的能力。

管理和监督自己的项目，为客户提高整体的成果，是上司的职责。

让在现场进行实际工作的部下充分地发挥出自己的能力，上司也能够取得更大的成果。

优秀上司具有的特征：

1、认可部下。

2、与部下产生共鸣。

3、激励部下。

一个团队，如果能够在欢快活跃的气氛下展开工作，一定能够取得巨大的成果。上司需要考虑的就是自己怎样做才能够使团队具有这样的氛围。

有能力的上司懂得认可别人

要想最大限度地激发出部下的潜力，最好的方法就是“认可”部下。虽然与“称赞”相似，但实际上有很大的区别。

所谓“认可”，指的是承认这个人的存在本身，了解这个人的过人之处。而“称赞”则应该在部下达成自己的期待时进行，也就是有条件限制的。与有条件的“称赞”相比，人们更重视承认自身存在的“认可”。一旦得到别人的认可，很容易充满干劲，并且能够快速地成长。使部下成长的上司，就是“认可”部下的上司。

认可部下，与部下产生共鸣、激励部下，有一个非常简单的方法。

那就是绝对认可部下。

找出“这个部下的优点是什么”。任何部下，都有其与生俱来的特质。

关键在于让部下知道，上司并不是因为他的成果对他进行“称赞”，而是“认可”他的存在本身。

回答很有力、总是面带笑容、穿着品味不错……找出他的优点，认可他的优点。至于缺点则先放在一旁不要考虑。得到认可的部下，工作热情也会随之提高，有助于提高整体的工作成果。

一个只知道冲部下发脾气的上司，是无法取得任何成果的。

首先认可你的部下。

这是成为精英上司的第一步。