你想让你码的字变成钱吗？
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你想知道广告的密码吗？你想成为坐在电脑前，把码的每个字都变成钱的人吗？你想知道顾客的消费动机是什么吗？
这一系列的疑惑，你都可以在《吸金广告》这本书找到答案。
这本书也确实厉害，作者把广告界的文案依据几乎都过了一遍，很多案例都是从底层的心理学研究理论出发。
我们平时有意无意的文案编辑，以及很多文案高手的写作套路，里面都可以找到出处。
这是一本教你怎么把文字变成钱的书；这是一本教你怎么从人类最原始的需求出发，激发消费者消费欲望的书；这是一本让你从根本上理解广告的书。
这本书，值得我们每个人都去读一读。
想要电子书版的朋友，可以在公众号回复“吸金广告”。
接下来，我把阅读过程中，整理的一些我认为的重点分享给大家。
注意，这里我不是教你如何利用广告诱骗消费者，而是告诉你一种技巧和方法，用对的方法做对的事情，一切都基于有价值。
1、八大生命原力（基本需求）
生存，享受食物，免于恐惧，追求性伴侣，追求舒适的生活条件，与人攀比，保护自己爱的人，社会认同。
2、九种后天习得的人类需求（次要需求）
1】获取信息的需求
2】满足好奇心的需求
3】保持身体和周围环境清洁的需求
4】追求效率的需求
5】对便捷的需求
6】对可靠性的需求
7】表达美与风格的需求
8】追求经济的需求
9】对物美价廉的商品的需求。
无论创业，还是宣传广告，都可以考虑从这些点切入。
3、人会因为情感而购买商品，而非逻辑。可以要通过触及人基本的欲望和需求，来激起情感反应。
4、最有吸引力的两种欲望是性欲和自我改善的欲望。
5、人最关心的就是自己。
6、人们关心的是什么产品对他们有用，以及怎么样让他们的生活变得更加美好。
7、做广告的原因只有一个那就是赚钱。（如果你不认同，那请看第八条。）
8、只有在宣传罪恶时广告才是罪恶的。
9、到底什么是欲望？它是你在某种需求无法得到满足时，感到的压力。所以，欲望即压力。
10、欲望与他带来的结果之间的关系是这样的：
压力—>欲望—>满足欲望的行动。
文案高手往往通过描述一个具备压力的场景，然后勾起并击中你的欲望，让你产生强烈的满足冲动。
回想一下，我们遇到的公众号文案是不是基本都是这个套路。
11、通过使用形象具体的词汇赋予观众一种真实感，在他们实际购买之前，就让他们真正了解你的产品与服务所带来的好处，在他们脑子里演示其用途，感受是怎么样的。
这种间接体验的愉悦感就是说服的起点，因为对任何产品而言，消费者都是在大脑中初次使用它们的。
12、通过购买合适的东西，我们消费者增强了自己的自我意识，合理的消除了我们的不足，这也就是自我意识变形和名利场魅力的基础。
13、你的目标是让消费者和产品的形象紧密的结合起来，让产品形象成为消费者自身身份的一部份。
14、致力于向潜在的客户展示他们想看到的形象，无需说服性的观点和证据，你就能投合他们的虚荣心和自我意识。
这种投合人的虚荣心和自我意识的方法，在用于塑造那些芸芸众生心向往之的特征，如身体魅力，智慧，经济成功和性能力时，是最成功的。（攀比心理，自我意识比较的就是优越感。）
15、消费者的购买行为主要是基于自己的归属感，而不是完全基于产品的优点。
成为群体的一员需要是一种强烈的心理驱动力，在追求这一目标的过程中，大多数消费者会将这种归属感看得比商品本身更重要，现在我们找到了另一条说服消费者的捷径。
16、共识暗示着正确，如果一个足够大的群体对某个产品持赞成态度，那么这个群体的态度肯定就是正确的。
17、暗示消费者，购买我的产品不要关注当下，更要着眼于未来。
很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要，而是为了达到某个未来的目标。他购买的产品或服务只是实现那个目标的手段。
作为广告客户，你的目标显然是出售产品和服务，使用手段—目标链这一策略，你只需要将消费者的注意力转移到产品的终极价值和好处上即可，我们把这称为好处中的好处。
记住对大多数产品而言，人们想要的并非产品本身，他们购买的是产品的关键好处。
18、消费者对产品的了解和他们的行为分为五个阶段，空白期，观望期，准备期，行动期，维持期。
19、记住我们不想激起任何负面反应，我们的目标不是和潜在顾客作战，不是对他们说他们错了，而是希望在不激起负面防御反应的条件下来改变他们的看法。
20、影响力的六大武器，攀比，喜好，权威，互惠，承诺一致性，稀缺。
21、实例还是数据重要，实例重要。一言以蔽之，情感是销售的钥匙。
22、其实，不管你出售的是什么，直到你能让潜在顾客想象（真实）使用你的产品或服务时，他们才会采取下一步行动，购买产品。
23、突出丰富多彩的实例会产生”自我演示”，从而刺激潜在顾客的占有欲和购买动机。
研究表明，写得精彩的实例还有其他作用：
1）与消费者个人体验更密切联系在一起
2）让消费者更容易理解，实例让他们处理信息的脑力劳动更少。
最好的搭配是，实例+数据，注意他们的比重，实例多，包含数据即可。
24、提供自己与竞争对手的对比信息更有说服力，维护自己，攻击对方。
不要做的太明显，指出对方的优点，强调自己更好，更先进。
可以适当暴露自己不适合购买的场景，以及适合的场景，让人更容易信服，真实。
25、记住，所有广告的目的都是为了在消费者的态度和知觉中创造出边际差异。
通过重复，这些小小的差异能否积累形成更大的差异，往往让天平朝着有利于广告中宣传的品牌那一方倾斜。
对于重复要保持敏感度，注意好度。
可以考虑同一信息的不同变体来宣传，达到重复的效果，降低重复带来的厌恶感。
26、修辞性疑问句的使用或许有助于增强信息的持久力。旨在强调一个观点，而非说服别人的问题可能会让观众记住你的信息。
27、编写文案要让你相信我说的，说服你我出售的东西比你口袋里的钱更有价值，这就得依赖我所用的词语了。
28、在交换任何有价值的东西之前，人们都想知道一件事，我能从中得到什么？
说服人购买也是，告诉别人你将会得到什么，卖课就把课表目录一览出来，还能提供人脉，资源等。
29、伴随很多购买决定的恐惧：遭受损失的恐惧。一旦他们知道可以从中获利，就更有可能用钱来交换。
广告的基本原则，告诉你的潜在客户，他们可从你的出售的东西里获得什么利益。
你必须说服他们相信，你出售的东西比他们所付出的金钱更有价值，否则交易就不会发生。
怎么说服？提出具有说服力的证据 。（各种事实，数字，证明书，图表等）
使用可靠证据的广告比使用不可靠，甚至不使用，更能说服消费者。
30、如果你提供的他们感兴趣的事物，那他们就想相信你提出的主张。因为相信你的主张，购买你的产品就能享受到你承诺的好处。
31、为了影响习惯（更懒思考的消费者）用外围路径思考，要确保广告以清楚，易于理解的方式提出证据。
习惯外围思考的人不愿意花时间琢磨你想说什么，他们会看数据，然后根据这些数据快速做出决定。
因此，你应该突出各种彩色的图表，事实，数字以及来自可敬知识分子和专业人士的评荐。
备注：更懒的人，直接给他们看证据即可。
32、长度意味着力量，探索法可以产生类似证据的影响力。它建立在这样的设想基础上。
如果广告很长，且包含了大量可靠的事实和数字，那么它宣传的产品或服务就更有可能获得人们的好感。都有这些多信息了，它肯定是真的。
最后，上面只是根据我看完了本书后整理的一些重点，最好还是要自己亲自去阅读，体会才深。
Hans在路上
