先发影响力

        这是“影响力教父”西奥迪尼的著作，他从事了几十年的社会心理学的教学工作，并且用了一生的时间研究影响力。可以说是这方面的权威。

        那么我们该如何影响他人呢？书中列举了以下几个方面的例子。

        1.注意力

        1.首先就是我们最先展示的东西将会改变受众对接下来的展示的体验。这是“预说服”。

        作者讲了在一次培训时认识的销售明星吉姆，行业的潜在客户通常是夫妇，通常销售员会让客户做一份测试来让客户了解家庭防火知识，当客户了解了自己对这方面远远不了解时，推销员再推销他们的产品。但是吉姆不会这样，通常是在客户开始做测试时，突然说：自己有一份重要的资料忘在车里了，为了不打断二位测试，我自己去拿，等会儿回来可以吗？并且还会问客户借钥匙。

        作者观察到，吉姆每次“健忘”的时间都差不多，并且被他上演了三次，于是作者开始问吉姆这么做的原因。但是吉姆拒绝回答，生怕自己的商业秘密被泄露了。然而作者不放弃，吉姆只能回答了：“你自己想想，你会让什么人在你家自由进出？只有信任的人，这样做就是在和客户的信任意识挂钩。”

        2.制造“特权瞬间”

        我们有过这样的经历，就是一个算命先生或者星座分析师总是能够得出让我们感到惊奇的答案，觉得他们说的很准，作者在这里开玩笑地说自己也去做过手相师，去参加了一个没什么熟人的聚会，为了能够融入大家，他给聚会主人看了一下手相，于是得出结论说主人是一个固执的人，第二次是几杯酒下肚之后，他又说主人是一个很灵活的人。而主人呢？两次都觉得作者说的对。

        成年人都知道这是什么样的把戏？而这种花招可以奏效的原因是什么呢？这种花招学名是“正向检验策略”，意思就是判断一种可能性是否成立我们会寻找说中的地方，而不是说漏的地方，简而言之，人就是证实容易，证伪困难。

       3. 焦点就是原因

        这句话的意思就是某个时刻最突出的东西会影响人们对因果关系的判断。作者在这里举了一个让人心痛的案例：

        1973年的一个晚上，18岁的彼得·赖利参加完聚会回到家，发现妈妈倒在了血泊之中。警方尸检表明母亲是被非常残忍的手段杀害的。而赖利全身上下没有血迹，似乎不会是凶手，然而经过调查，他的母亲性情暴躁，对他也是非常不友好，如果因为忍无可忍杀害母亲似乎也是一种解释。于是警方带走了赖利，并且对他进行疲劳审讯，16小时下来，赖利顶不住了，在认罪书上签了字，直到第二天早上醒来，他才意识到自己犯了大错。然而此后的庭审再也没人关注他的抗争，直到两年后他的不在场证明被发现，他才被释放。

        2.先发制人的大招：联想

        1.语言联想

        很多时候，你的措辞如何，比你是否“占理”更加重要。作者又一次去一家医疗机构做演讲，团队的主席用很严肃地态度告诉他，你千万不能用“致命”，“攻克”这样的词汇。因为我们是一家医疗机构，这种词汇会引起恐慌。作者当时觉得这些要求实在无用，现在却心悦诚服，因为文字和图像的力量不可小视。

        还有一个实验也可以证明这一点，就是在募捐时，一组人用普通的白纸写上募捐信息，来筹款，另一组人则用了一张跑步选手得第一的照片，最后用了图片的这组筹了更多的钱。因为后者引发了人们的共同体联想，想象我们一起做成一件事的感应。

        2.清净联想

        外部环境会影响人们的自我体验。比如，看音乐剧时，观众席有人咳嗽一声，咳嗽就会蔓延开来，听了一场皮肤病的讲座，就会觉得自己皮肤瘙痒。每个人的底层都沉睡这各种体验，只要注意力转移过去，体验就会被唤醒。

        如果内在情绪是积极的，就会激活正能量。作者在读研究生时，班上又一个叫艾伦的同学，GRE成绩高得吓人，远超班上所有学霸们。然而人们发现他并不是那种点子很多，很聪明的人。于是作者就请教他是怎么做到的，他说考前他会让自己的心理充分预热，抚平自己的紧张情绪，带着信心上考场，果然每次都如有神助。