哈佛谈判课1

第一章 架构之力

1.看似不可能的谈判

三个桶方案：它使每一方回到自己的地盘，都可以宣称自己是获胜者。

2.控制架构

（1）控制架构的原因

客观上完全相同的提议仅仅因表述不同就能使其增色或者失色。

谈判的“架构”影响着人们如何看待对方，思索手头面临的问题以及现存的选择。

（2）在谈判中，架构的数量和类型并没有限制。

（3）无论客观的利害关系是怎样的，人们如何面对一个问题的态度大多数情况下取决于他们（或者他们的伙伴们）主观上如何理解它。

交易人对于他们认定的敌对者是不愿意做出让步的，但是如果他们认为这个举动是为了协作性地解决问题而努力时，就会顺从了。

3.帮助对方让步的重要性

其中一个关键的区别就是，某人是因为什么固执地坚持你无法满足的要求。如果这个现象出现在谈判初期，则说明你并没有对合理的预期设定合适的界限。

（1）谈判开始，说明所能提供的界限是多少，以及在什么领域有多少灵活度，这是个好方法。

（2）双方或一方认为初期要求不可能实现时，需要解决的是：如何让对方承认不合理，他们应该让步，并高兴地接受意见。

4.重视谈判风格和架构，而不仅仅是谈判的实质内容

两个因素导致僵局

（1）幕后听众问题

（2）零和游戏问题

第二章利用架构之力

1.版税率的僵局

2.不伤财，不劳神

单一纬度――>两个纬度

3.关注“协议观感”

不仅是我们提出什么建议内容，我们如何提出建议的方式也是至关重要的。

（1）你如果没有充分考虑可能影响他们决策的其他因素，你会发现即使你再慷慨大方也会被对方拒绝。

（2）方案的实质内容非常重要，同时协议内容对你的谈判伙伴及其幕后听众的“观感”也至关重要。

3.帮助对方赢得幕后听众

思考对方该如何交差，从对方幕后听众的角度出发架构谈判协议内容。

4.让对方心安理得地寻求帮助

让对方在协议问题上寻求帮助时有安全感。对于对方的坦诚磊落，树立绝不会利用对方弱点的信誉。

5.避免单议题谈判

（1）把两个独立的单议题合二为一，变为一次谈判。

（2）创造一个辅助议题

（3）双方都做了让步

6.多议题同时谈判

这是我们在议题A可以做到的，这是我们对议题B的需求，这是我们在议题C上可以接受的”。

谈判时多个议题同时推进有助于做出最佳取舍，并且降低“单边让步”的风险。

6.分散注意力

不要让任何一个单一议题凸显。教育你的幕后听众该如何评判谈判的成功，对任何一个单一议题投入的注意力要有所限制。

8.把议题一分为二

如果只有一个议题，尽量把它分解为两个或者更多的独立议题。如一个桶变为三个桶

9.为隐晦的利益揭开面纱

了解对方为什么需要某物，比纠结于对立的需求或者采取折中的办法，能够达到更佳效果。

10.实质内容上的坚定，结构上的灵活

在实质内容上尽可能寸土不让，在协议风格和结构上尽可能灵活。

11.不陷入僵局是一个弥足珍贵的短期目标

一个充满智慧的谈判方案不需要解决所有争端。

第三章 适恰性逻辑

癌症阴影下的谈判

1.适恰性逻辑

一个像我这样的人在类似情形下会做什么？

（1）利用社会认同

当人们无法确定选择哪条道路或者选择什么时，他们就会参照其他人实际或者隐含的行为。

提高选择适恰性的最直接方式就是表明其他人也选择了它。

成也独特性，败也独特性

将一个选择表述为独特的能引人注意，但是未必能引人入胜。

（2）设置默认选项

在你们这样的早期患者中，我们推荐积极检测法，而对于危重癌症患者，我们才推荐手术或者放疗。今天，我重点讲积极检测法，但是我也可以回答手术或者放疗的问题。

你来起草协议初稿或者启动谈判流程

起草协议初稿方，设定默认选项

通过谈判流程，改变默认选项

（3）转换参照点

设立一个合适的参照点。如果参照点设置不合理，即使是慷慨的提议方案也会得到负面的评价。

（4）不要为你的方案而道歉

一定要证明你的报价是合理的，而不是为之道歉。