大话汽车服务连锁1：连锁为啥这么难？

导言：公元前770年至前476年，史称春秋，此时思想文化发展异彩纷呈，百家争鸣，百花齐放，直延续到战国。颇有点类似今天的汽车后市场连锁格局。一方面汽后服务的相关培训层出，车品厂家、终端汽车服务机构、独立培训机构、汽后文化机构，各据一方宣导观念，提供技术；另一方面，稍有规模的连锁服务机构，割据一方，忙着修文习武，跑马圈地，相互之间保持着一定的空间距离，暂时没有大规模的激烈冲突。春秋时期诸侯们没有大规模杀伐吞并，乃周礼未崩，邵乐未坏。而汽服连锁的“诸侯们”，没有展开商战的对攻，乃实力不济，规模不足。中国汽后市场从萌芽迄今，以越30年，连锁独不成。子曰“难”。

为什么难呢？新知点认为，如下五个方面，都限制着连锁机构迅速成长。

1、区域市场竞争烈度不同

目前除限购的北京、上海、广州、深圳、杭州、天津、石家庄、贵阳八座城市，其他城市汽车保有量均呈现快速增长趋势，形成后服务市场容量持续增大。吸引着大量行业内外从业者，及非行业人士关注和进入，无序、无限的市场服务主体增加，难免触碰行业已成一片红海的现实，加上后服务市场退出壁垒高，投资人基本上会拼尽全力挣扎，店面不计成本促销，打折、免费集客模式难以消停，从而营造出血淋淋的竞争烈度。在这样“血淋淋”的市场面前，只能是零和游戏，能存活下来就是成功。在这样惨烈的市场环境下，发展出相对规范的“连锁模式”，难度指数会上升多个数量级。基本上在这种市场局面下，更多有实力的机构，形成的是分店的管理模式，而不是相对规范的连锁，以更加灵活的身姿来应对激烈的竞争。

汽车限购城市的店面投资人，因为常规项目市场容量相对稳定，加上投资成本相对非限购城市要大，投资人以及新进入者会相对理性，整体运营能力和资金实力也较强，相对判断市场机会也更加接近现实。当然限购城市的汽车服务投资人员，也是经过多轮市场淘汰留存下来的行业精英，这样的市场环境，相对汽车增量城市来说，竞争要稳定平和得多，整体非理性竞争烈度也要小得多。

在这里需要提醒下阅读者，本文所指的烈度，是一种盲目的不计成本的挣扎造成的市场零和竞争，而且这种竞争有二家以上参入者。竞争烈度与竞争强度在本文不是一个概念，相对来说限购城市的汽服市场竞争强度肯定是要比非限购城市的强度要高，整体的市场竞争段位也要高。在这种竞争烈度与竞争强度差异巨大的市场环境下，仅仅想通过某种单店赢利模式输出来进行简单复制，可行性将大打折扣。

2、连锁化的资金门槛高

汽服连锁属于重资本领域，门店持有租金、门店人工成本和装修、设备投入方面，对资金有较高要求。与常规的分店模式相比，隐在门店后方的信息化系统开发、维护和运营成本比常规的分店模式也对资金的渴求量大，并且在当前的市场竞争局面下，初期投入门槛之高，非大投资不可为。此方面不展开具体论述，稍微涉足市场的投资人都会对此有深刻体会。这样的资金门槛，造成的结果是，整个市场上具备大规模实施连锁资金实力的玩家大减。实际上从资金层面来说，玩家就局限在非常有限的机构或人员身上。

3、市场竞争形态繁杂

在以服务主导的汽车后市场，依然受到互联网渠道的多重冲击。传统电商模式的淘宝、天猫、京东等平台自不待言，大量吞噬着原属于终端门店市场的汽车用品领域，并向配件领域深度渗透，挤压着终端服务商原有的市场空间；中途新起的拼团模式的美团，近来的拼多多，不断的加深着整个市场竞争的强度；最近二年来，伴随着大数据应用扩张，原本并不相关的部分自媒体平台也介入零售版图，同样挤压着汽服门店的生存空间。除了这部分令终端服务门店疼痛感并不深的电商渠道，14年前后开始，互联网领域的“野蛮人”高擎着O2O大旗，声势浩大，闯进汽车服务领域，让部分门店难于取舍，游走在爱与恨的边缘，迷失了方面。至今可以明确的说，这些行业外的人士，绝大部分，搅动得行业天翻地覆之外，除留下一地鸡毛，还留下成堆的教训。部分暂时还活着的平台，依然徘徊着，煎熬着，生与死也只在一念之间。

这些以互联网为依托，试图革命行业运营模式的实践证明——不可行，但是也事实上增加了汽后服务领域竞争的复杂程度，让汽服连锁成规模化发展构成干扰。

除此之外，在汽车服务版图上，原来既有的势力——4S群团，原来不重视售后，近几年来来加强了对汽车服务板块的运营。从多方渠道展示的数据显示，在中高端车主群体中，车主群体对4S店的信任度，仍然是最高了，大部分车主虽然已经脱保，仍然没有脱离4S服务系统，哪怕是花高价钱、远距离也愿意到4S服务，这对独立汽车服务连锁是挑战，也更是机会。

4、汽后品类庞杂，标准化、简单化难度高

汽后服务连锁，本质是品牌化的过程，必然要求标准化、简单化、可复制，进而易于规模化。但是汽车后市场品类庞杂，洗车、美容、保养、部分车品尚且易于标准化，但是一旦涉及配件和维修领域，其复杂程度似乎只能拿大型综合性医院与其类比。如果拿目前市面上的商业形态复杂程度与汽车服务领域相比，洗车可类比快餐店，保养类似于火锅店，美容类似于服装店，快修快保相当于二甲类型的医院，发动机、变速箱维修相当于三甲专科医院，而目前部分连锁机构，企望将整个后市场通盘拿下，不外乎于想将三甲医院、二甲医院、服装店、火锅店和快餐店整合为一个整体。这背后的难度，谁想谁知道。

5、客户消费群体复杂

汽车服务品类庞杂很多投资人能够感受到，但是往往忽略了消费群体其实也很复杂。常规汽服门店往往根据车主所驾乘的车辆售价将消费群体简单的分为：高端、中端、低端三种层次，事实上这种简单的分层，很无奈的忽视了消费者背后的年龄、社会属性。在消费者行为心理学中，根据文化圈层、出生年代、收入、职业等综合来对车主进行不同层面的划分可能更加科学，更加有利于推广和实施营销活动。对于当前不同年龄层次的车主，最显著的特点是，不同年龄段的车主，接触互联网的频率和深度往往差别巨大，这种差异，事实上给终端门店推广相关产品和服务留下了更加清晰的路径，但是实践中往往被终端门店忽略。

当然，上述五种细分并不完全包含汽后服务市场实施连锁化成功的全部阻碍，新知点暂且作为系列文字的首篇，以作为抛砖引玉之用。欢迎各位同道中人互动交流。

本文作者许清波，微信号：hbsnj520，欢迎互动交流。